Позитивно настроенного собеседника не следует подталкивать к одобрению («ну что же вы молчите?»), форсировать его активность. Он ваш потенциальный соратник. Лучше дайте ему возможность подвести итог, высказать резюме.
Болтунов и демагогов следует очень тактично останавливать контрвопросами, уточнениями. В этом случае уместна ирония (и по отношению к самому себе тоже),
В робких надо укрепить уверенность. Быть замеченным публикой всегда приятно. Смотришь, у кого-то из них появится желание выступить в поддержку вашей идеи.
Что касается признанного авторитета, то лучше всего ограничиться комплиментом в его адрес. Если же вы проявите внимание к его мнению, выдержите его апломб, попросите советов в отношении вашей аргументации, то ваш собеседник ощутит значимость своей персоны и охотно поддержит вас.
Незаинтересованные скептики отличаются обостренным чувством собственного достоинства. Их не стоит лишний раз задевать. Возражения лучше оставлять без внимания либо в мягкой форме нейтрализовывать их негативную реакцию.
Руководящего работника, гостя с веским словом следует тактично поставить в равное с остальными положение. Сделать это можно, подчеркнув, например: «Вот еще одно мнение по данному тезису, но оно, как нам ясно, не претендует на истину». Здесь лучше рассуждать по формуле «да, но...».
Защита собственной позиции заключается не столько в ограждении идеи от критики собеседников или в неуязвимости аргументации, сколько в успешности контрударов по слабым местам альтернативы. Мозг человека делает окончательный выбор после срабатывания всей цепочки: аргументация, оппонирование, контраргументация. И решающим, как правило, может оказаться прием конструктивной критики. Поэтому, слушая собеседника, замечайте уязвимые места его выступления для контрудара. Что здесь имеется в виду? Противоречия в суждениях, несостоятельные аргументы, подтасовки, неудачные аналогии, предвзятые оценочные суждения, спекуляции, демагогические увертки, софистические уловки и ошибки из-за нарушения законов логики. Без обнаруженных изъянов в аргументации оппонента защита превратится в глухую оборону. Идея обычно овладевает людьми только при сочетании наступления с утверждением и контрнаступления с упреждающими ударами. Не случайно в символе древней риторики — муза, держащая меч и щит, олицетворяющие доспехи настоящего оратора. Цицерон утверждал, что ораторское искусство сродни искусству военному.
Чего нам прежде всего не хватает в дискуссии, так это умения внимательно слушать и улавливать мысли собеседника. Понаблюдайте за двумя спорящими и вы убедитесь, скорее всего, что оба стремятся «вбить» мысль в голову другого и совсем забывают о необходимости выслушать собеседника. Что же предпринять для успеха защиты своей позиции?
Дайте возможность человеку высказаться и не перебивайте его.
Старайтесь понять его точку зрения и найти соприкосновение позиций, запомните взаимодополняющие доводы.
Стремитесь уловить мысль оппонента, сосредоточьтесь на ее развитии и обосновании, не придирайтесь к неточным словам.
Не пытайтесь одновременно хвалить собеседника и после этого сразу же критиковать.
Не показывайте своего торжества, побеждая его в споре. Не задевайте его самолюбия.
Если вы оказались не правы, признайтесь в этом быстро и без колебаний.
Никогда не говорите собеседнику прямо: «Вы не правы». Помните, он переживает за свою репутацию.
Прежде чем критиковать, вспомните аналогичный случай из вашей практики, приведите его собеседнику.
Показывайте знаками (киванием, словами, жестами), что вы следите за развитием его мысли, одобряете его искренне.
Проявляйте терпение, не подгоняйте собеседника, если вам понятна его мысль, а он еще говорит. Наши мысли во много раз опережают слова и фразы. Чем образованней человек, тем быстрее он делает вывод. Чтобы не обидеть оппонента, попросите его аргументировать заинтересовавшие вас мысли.
И главное, приготовьтесь к тому, что противоборство в споре связано с критикой, которая может тяжело ранить. «Будь все тихо и чинно, будь везде комплименты и вежливости, тогда какой простор для бессовестности, шарлатанства, невежества: некому обличить, некому изречь грозное слово правды!» (В. Г. Белинский).
Некорректные действия собеседников
Всегда ли собеседников интересует в споре истина? Приведенные ниже ситуации поведения людей показывают, что мотивы у них могут быть разные.
В психологии делового спора и общения выработаны рекомендации того, как реагировать на различное поведение оппонента.
| Некорректное действие собеседника | Нейтрализующая защита собеседника | |
| Раздувание проблемы, вывод ее за принятые в дискуссии границы и тем самым размазывание и умертвление в зародыше нового | Напомнить о рамках дискуссии, о ее цели. | |
| Попросить еще раз уточнить антитезис и вернуть разговор в прежнее русло, в установленные границы обсуждения | ||
| Выхватывание мелочи (факта), не затрагивая основного тезиса | Спросить оратора о цели дискуссии, цели его выступления | |
| Спросить, какую мысль развивал и доказывал собеседник | ||
| Попытка со стороны оппонента перехватить инициативу в выборе направления разговора: | Предусмотреть заранее возражения соперников, изучать их мотивы, их позиции и т. д.: | |
| а) подмена принципиального положения ссылками на мелочи | а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса | |
| б) выдвижение вопроса не по существу проблемы | б) спросить его, какую мысль он доказывал | в) попросить высказать отношение к аргументации, изложенному мнению |
| в) выдвижение контрвопроса, игнорирование высказанного мнения, аргументации | ||
| Высказывание намеков, компрометирующих со- | Не исключать комплиментов в адрес соперника, | |
| беседника, ставящих тем самым под сомнение его мысль, предложения: | выигрывать доброжелательностью, демонстрировать свою объективность: | |
| а) перенесение критики на выступающего, на личность | а) заметить, что умная мысль может засветиться и в темной комнате; | |
| б) приписывание выступающему явно нелепых высказываний | б) не пытаться оправдываться, не проявлять резких эмоций, не поддаваться на провокацию | |
| Намеренный увод к ложным выводам, подтасовка фактов для того, чтобы впоследствии уличить оппонента в безграмотности и дилетантстве | Прекратить обмен мнениями, похвалить собеседника за глубину анализа и попросить его сделать обобщающий вывод | |
| Скрывание резко отрицательного отношения к позиции или автору идеи под маской доброжелательности | Остроумно сорвать маску оратора, напомнить факт подобной «доброжелательности» и раскрыть его замысел всем присутствующим | |
| Демонстрация некомпетентности соперника в проблеме, ведение демагогических рассуждений | Не проявлять излишнюю деликатность, спросить, о чем конкретно шла речь, ради чего | |
| Игра на ошибках оппонентов, недоработках, несовершенствах их, игнорирование фактов «за» и «против», тенденциозное преподнесение материала | Попросить высказать соображения, как выйти из затруднения |