Какими же качествами обладают уникальные переговорщики, успешно использующие свою коммуникативную культуру и мастерство общения для того, чтобы добиваться своих целей? Я привел в пример своих Учителей. Такой же удивительной магией обладал Милтон Эриксон, создатель эриксонианского недирективного гипноза. С помощью слов он лечил людей. Магией слова владела и Вирджиния Сатир, детский психиатр и психотерапевт. Она делала все возможное, чтобы помогать детям, оказавшимся в очень сложных ситуациях.
Все эти люди в совершенстве овладели «магией языка». Что они делали с помощью слов? Они создавали другую реальность, благодаря которой человек менялся.
Вспоминаю еще одну метафору. Буддийский монах встретил женщину, которая попросила его о помощи. Он, конечно, откликнулся на просьбу. А женщина закрыла монаха в сарае и сказала, что он сможет выйти только в том случае, если выбьет дверь, либо убьет козу, либо переспит с женщиной, либо выпьет бокал вина. Монах оказался в сложной ситуации. Если он выбьет дверь, то нарушит принцип «не навреди». Если убьет козу, то нарушит принцип «не убей». Если переспит с женщиной, то нарушит принцип «не прелюбодействуй». Если выпьет бокал вина, то нарушит принцип «не пей». Монах решил из всех зол выбрать самое меньшее – он выпил вина. После этого он переспал с женщиной, убил козу и выбил дверь.
Когда Владимир Высоцкий услышал эту притчу, то не пил после этого целый год. До этого его много раз уговаривали: «Володя, не пей». Но эти слова не имели такой силы убеждения, как притча, которая помогла ему год продержаться без всяких препаратов. Владимир Владимирович Коровин говорит, что, беседуя с человеком, вы должны создавать такую установку, чтобы он вам захотел все рассказать сам. И создать ее вы можете создавать только с помощью слов. Они могут сделать человека вашим другом или врагом.
– Запомни, Шарапов, – говорил Жеглов в знаменитом фильме «Место встречи изменить нельзя», – даже словом друга можно обидеть.
Вот вам первое, легкое домашнее задание. Возможно, вы вспомните какую-то ситуацию, когда смогли изменить убеждения человека или его взгляд на жизнь. Может быть, вспомните историю, когда вы сказали несколько слов и у человека все перевернулось с ног на голову.
Когда я сталкиваюсь с психотерапевтическими случаями, то часто размышляю: что же такого человеку сказали, что у него изменилась вся жизнь, видение своего Я? Изменилось в худшую сторону. Иногда чужие слова меняют людей так сильно, что с психотерапевта сходит семь потов, прежде чем он докопается до истины и сможет помочь…
Например, мама очень хочет, чтобы ее девочка хорошо училась, и говорит любимой дочке, когда та спрашивает, красивая ли она: «Ты недостаточно красива, чтобы быть глупой». Вуаля! Девочка давно выросла, ей 30 лет. Эта красивая молодая женщина страдает от комплекса неполноценности. Живет в разрушающих ее отношениях, когда мужчина сидит у нее на шее и бесконечно придирается к ней. А она считает, что недостаточно красива, чтобы быть счастливой.
Еще один пример. У меня есть знакомый спортсмен. Он тяжеловес и выступает в соревнованиях по дзюдо. Он был чемпионом мира и даже олимпийским чемпионом. А сейчас терпит поражение за поражением. Функциональные ресурсы у него на высоком уровне, самочувствие отличное, но он проигрывает. Он выходит на бой в нересурсном состоянии, хотя может порвать своих соперников в клочья. Что же такого случилось с человеком, отчего он перестал выигрывать в соревнованиях?
Выяснилось, что однажды после соревнований этот спортсмен ехал в лифте со своей знакомой. Она спросила у него, какое место он занял. На тогдашних соревнованиях он немного ошибся и занял не первое, а второе место. Эта женщина сказала: «Значит, фактически ты проиграл? Я ожидала от тебя большего»…
Фраза знакомой настолько сильно ранила этого большого человека, что с того момента у него возникла фобия проигрыша. Он боится проиграть, боится упасть на татами, он думает только о проигрыше. А должен думать о победе для того, чтобы быть ресурсным и побеждать. Так рождаются не только фобии, но и аллергии, психосоматические заболевания. Зачастую устраивают нам эти состояния близкие люди, чье мнение для нас важно. Словом можно вытащить человека из ада, а можно и убить. Мы с вами будем как работать в позитивных контекстах, так и учиться защищаться от негативных.