Итак, второе домашнее задание. Напишите в свободной форме эссе: приведите примеры из своей жизни, когда вам кто-то из близких сказал фразу, из-за которой в вашей жизни что-то сильно поменялось. Как в позитивном, так и в негативном контексте.
Урок 2
Убеждения – то, на что воздействуем
На этом уроке мы поговорим о таком понятии, как убеждения, и поймем, почему это важно, с точки зрения манипуляций и боевой коммуникации. Когда человек ведет переговоры, он ведет их из какой-либо позиции. Он в чем-либо убежден и отстаивает свои убеждения.
У меня часто спрашивают о том, что такое убеждения и как с ними работать. Как их менять, если они не меняются? На самом деле убеждения меняются очень быстро, а иногда за секунду. Особенно когда для этих изменений мы используем фокусы языка. Они как раз для этого и предназначены.
В книге Роберта Дилтса о фокусах языка мы встретим одну из первых классификаций убеждений. Но меня не устраивает в этой книге то, что Дилтс в ней дает определения убеждений разными словами более 14 раз. Это, конечно, хорошо, только что с этими определениями делать, непонятно. Я человек, привыкший мыслить критериями. Когда у нас есть критерии, тогда совершенно ясно, с чем мы будем работать дальше.
Любой вопрос науки – это вопрос о понятиях. Если у меня в руках маркер, то мы называем его «маркер». С помощью него мы будем писать на доске, а не запихивать его в ухо например.
А что же у нас происходит с таким понятием, как убеждение?
Возьмем словарь Ожегова, он пишет, что убеждение – это вера. А что же такое вера? Это убеждение. И в словаре мы видим, что одно понятие определяется через другое. Работать с этим нельзя.
Я долгое время изучаю экстрасенсов и борюсь с шарлатанами. Спрашивал у них не раз о понятиях. Например:
– Что такое порча?
– Порча – это сглаз.
– А что же такое сглаз?
– Сглаз – это порча…
Они определяют одно понятие через другое и таким образом морочат головы всем желающим. Мы не будем уподобляться экстрасенсам-шарлатанам. Поэтому давайте определим точно, что же такое убеждение и чем оно отличается от веры.
Начну с моего любимого примера. Я держу в руке маркер. Если я разожму пальцы, то маркер полетит вверх? Или все-таки упадет вниз? Я буду уверять вас, что маркер полетит вверх. Вы поверите? Итак, я разжимаю пальцы, маркер падает вниз. Но это просто случайность, я все-таки волшебник. Снова беру маркер, разжимаю пальцы. И снова маркер падает вниз…
Что в этом примере является убеждением, а что верой? Давайте рассмотрим одну схему.
Итак, у нас есть некий опыт. У опыта есть подтверждение. С противоположной стороны опыта будет отсутствие опыта, а с противоположной стороны подтверждения – отсутствие подтверждения. К чему относится случай «я разжал пальцы, и маркер упал вниз»? Я сделал так один раз, второй, тридцатый. И так будет продолжаться, потому что законы гравитации мы не сможем нарушить. Это и есть убеждение. Убеждение имеет двоичную структуру. У нас есть опыт, а у опыта есть подтверждение.
А если есть подтверждение чьего-то опыта, а у нас самих этого опыта нет? Например, какие-то люди говорят, что Бог есть, но у вас нет подтверждения этого опыта. Вы лично с Богом, о котором они говорят, не встречались, не разговаривали. Но есть верующие и священнослужители, различные источники, которые подтверждают этот опыт. Если у вас есть подтверждение, но нет самого опыта, то это вера. Вера – это интересный феномен, к которому мы еще вернемся.
Что происходит, если у вас есть некий опыт, но нет подтверждения? К примеру, вы нашли 100$. Есть опыт, но он, скорее всего, не повторяем. Это случайность. А что происходит, когда отсутствуют и опыт, и подтверждение? Тогда возникает сомнение. Запомните эту схему, она для нас важна. Так как идея фокусов языка заключается в следующем: когда человек произносит некое свое убеждение, то мы берем его убеждение, смещаем с него фокус внимания, переводим в квадрат сомнения и на его месте создаем новое убеждение.
Простой пример. Возьмем малыша, который катается на трехколесном велосипеде. У него есть опыт и подтверждение, он с него не падает. Но папа говорит ребенку, что ему уже четыре года, что настоящие мужчины ездят на двухколесных велосипедах. Сын садится на двухколесный велосипед и падает. Он говорит папе, что у него есть сомнение. Нормальные мальчишки на двухколесных велосипедах не ездят. Папа ведет сына на улицу и показывает, что ребята катаются на двухколесных велосипедах. То есть он проводит сына через сомнение. У ребенка появляется видение, что нужно что-то сделать в этой ситуации, чтобы поехать. Появляется новый опыт и его подтверждение.