Не так давно нашу фирму посетил торговый агент компании по производству копировальной техники. Встреча состояла из краткого обмена приветствиями, нескольких мимолетных замечаний о погоде и о пробках на дорогах и речи агента о возможностях его машин. Речь длилась двадцать минут без единого перерыва, и к ее концу агент попытался добиться от меня заказа. Ему это не удалось. Он попытался еще раз. Не удалось. Тогда он собрал свое добро и ушел.
Зачем я это вам рассказываю? Потому что хочу, чтобы вы поняли истинную причину, по которой я и не собирался ничего покупать у этого молодого человека. Он так и не спросил меня, чем именно я занимаюсь.
Можете себе такое представить? Он пытается продать мне копировальную машину за пятнадцать тысяч — и понятия не имеет, для чего я собираюсь ее использовать!
Не пытайтесь ничего продавать таким способом. Не позволяйте вашей нервозности лишить вас шанса получить самые элементарные сведения о вашем собеседнике. Не упускайте возможности узнать о вашем собеседнике чуть больше, чем знал тот самый поддавшийся стрессу продавец копировальной техники.
В следующих двух главах вы познакомитесь со стратегиями проведения великолепной личной беседы с потенциальным клиентом.
Итог. Старайтесь не ошеломлять вашего клиента потоком информации о ваших товарах. Это отвратит его от вас.
Навык № 15 Будьте выше «настырной продажи»
«У меня только что была встреча с потенциальным клиентом. Встреча прошла плохо. Я последовательно рассмотрел все предложения наших конкурентов и доказал, что мы ничуть не хуже, однако не сумел уговорить клиента на повторную встречу. Что мне следовало сделать иначе?»
Если у вас когда-нибудь бывала такая вот бесполезная первая встреча с потенциальным клиентом, которая не привела — хотя и должна была — к следующему шагу, вы попали в хорошую компанию. Практически любому торговому агенту приходилось видеть, как потенциально результативная встреча скатывается в область «спасибо, нет, спасибо». Зачастую мы теряем контроль над встречей из-за того, что выстраиваем ее некорректно — или, еще хуже, не заботимся о ее структуре вовсе!
«Настырная продажа» — это основанный на дискуссии, «застывший» способ продаж, в ходе которого тратится больше времени на опровержение возражений, чем на поиск значимой информации, которая пролила бы свет на цели и деятельность клиента. Стратегия настырной продажи не отличается гибкостью и основывается на завоевании возможности говорить. Способ «настырной продажи» — это способ, который говорит: «Комментарии, пожалуйста, оставьте при себе, а мне дайте закончить мою презентацию». Стратегия «настырной продажи» — далеко не самый эффективный способ продаж. Едва ли пригоден он и для завязывания деловых отношений.
ИСТИННЫЙ ВАШ КОНКУРЕНТ — СОВСЕМ НЕ ТОТ, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕДавайте попытаемся понять, как следует выстроить первую встречу. Для этого мы исследуем ее составляющую, о которой обычно умалчивают — конкуренцию, с которой нам приходится сталкиваться.
На наших учебных семинарах мы взяли за правило спрашивать людей о том, кто является их самым серьезным конкурентом. Ответы, как правило, звучат так:
• «Наш самый серьезный основной конкурент — это Крупная Богатая Компания».
• «Наш самый серьезный конкурент — это Маленькая Компания — Новатор».
• «Наш самый серьезный конкурент — мы сами».
Все эти ответы интересны, но неправильны. На практике ваш главный конкурент — это то, чем уже занимается ваш потенциальный клиент.
Вам необходимо выяснить, чем занимается ваш потенциальный клиент и как он мог бы делать то же самое другими способами. Вы являетесь вестником перемен — однако вы не можете изменить мнение клиента, если оно вам неизвестно!
Опять-таки — не отвлекайтесь на то, в чем, по вашему мнению, «нуждается» человек или организация. Спросите себя: если бы вашему потенциальному конкуренту нужно было изменить положение вещей, разве он не сделал бы это раньше?
Итак, ваш главный конкурент — то, что человек делает прямо сейчас.
БУДЬТЕ ВЫШЕ «НАСТЫРНОЙ ПРОДАЖИ»Что же мы узнали из этой и из предыдущей главы?
Мы знаем, что от выяснения, в чем, по нашему мнению, нуждается человек, особой пользы не будет. И мы знаем, что наш настоящий конкурент — это то, чем уже занимается человек.
На практике выяснение того, чем наш собеседник занимался в прошлом, занимается сейчас и намерен заниматься в будущем, даст нам наилучшую возможность обсудить способы, благодаря которым мы можем помочь ему достичь его главных целей.