Итог. Всегда — ВСЕГДА — ведите записи во время разговора с клиентом.
Навык № 18 Готовьте вопросы загодя!
«Я не знаю, о чем спрашивать потенциального клиента во время встречи. Я всегда скатываюсь на разговор обо мне, о моей компании или о моем продукте. Какие вопросы мне следует задавать?»
Вот вам некоторое количество вопросов, которые следует задавать, когда ваша встреча войдет в важнейшую фазу сбора информации. (Если запомнить их трудно, запишите эти — или другие — вопросы в свой блокнот перед тем, как отправиться на встречу!)
• Как у вас идут дела?
• Что бы вы сделали в такой-то и такой-то области, если бы я вам не позвонил? (Или: «Почему вы решили позвонить именно нам?»)
• Мне просто любопытно: что вы хотите реализовать за ближайшие тридцать дней?
• Мне просто любопытно: чем вы здесь занимаетесь?
• Как ваша компания продает свой продукт/услугу?
• Сколько у вас работает людей? Они отчитываются перед вами?
• Со сколькими людьми из других отделений компании вы работаете?
• Каким образом вы сохраняете конкурентоспособность в такой отрасли, как ваша?
• Какова структура вашей организации? Сколько у вас офисов/отделений?
• Что вы делаете сейчас, чтобы расширить свой бизнес?
• Что вы делаете сейчас, чтобы привлечь новых клиентов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы удерживать связь с имеющимися клиентами?
• Что вы делаете сейчас, чтобы лучше служить вашим заказчикам?
• Что вы делаете сейчас, чтобы проследить за ежедневной работой ваших филиалов?
• Что вы делаете сейчас, чтобы облегчить клиентам ответы на ваши письма?
• Почему вы именно сейчас решили заняться в первую очередь X?
• Какого рода новых клиентов вы стараетесь привлечь?
• Кого вы считаете своим главным конкурентом? Почему?
• Чем вы отличаетесь от компаний X, Y u Z, работающих в вашей же отрасли?
• Происходят ли в вашей отрасли перемены? Какие?
• Каким был для вас последний квартал/год?
• Почему вы решили сотрудничать с компанией АБВГД?
Независимо от того, какие вопросы вы задаете, вам следует постоянно пересматривать их. Как я заметил раньше, мы стремимся опереться на то, что нам знакомо лучше всего. Постарайтесь, чтобы, когда вы выйдете за дверь и отправитесь на встречу, последовательность PIPA и первые четыре-пять (как минимум) вопросов, которые вы хотели бы задать в ходе беседы, буквально отскакивали у вас от зубов.
Итог. Знайте — и используйте — первые несколько вопросов, которые вы планируете задать во время встречи. Это крайне важно, поскольку на первой встрече вы окажетесь в незнакомой обстановке, лицом к лицу с незнакомцем. Такая ситуация — тот же стресс, а в стрессовом состоянии вы, естественно, устремитесь к тому, что вам знакомо лучше всего.
Навык № 19 Не спешите с презентацией
«Мой показатель удачных продаж падает на глазах. Почему?»
Ответ так же прост, как ответы на все подобные вопросы: вы стараетесь заключить сделку прежде, чем соберете информации достаточно, чтобы дать разумную рекомендацию.
Всегда помните: вы должны вложить около трех четвертей своего времени в работу, которая происходит до презентации!
Спросите себя: я уверен, что говорю с нужным человеком? (Это либо тот, кто принимает решения, либо тот, кто может повлиять на принятие решения касательно вас.) Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: уверен ли я, что этот план разумен и основан на том, что, по моим сведениям, старается делать этот человек? Если ответ отрицательный, вы не готовы к официальной презентации
Спросите себя: обсудил ли я со своим потенциальным клиентом все денежные вопросы? Подходит ли ему цена? Поднимите этот вопрос самостоятельно — не дожидаясь, пока это сделает клиент. Если ответ будет отрицательный, вы не готовы к официальной презентации.
Спросите себя: знает ли мой клиент, что я намереваюсь закончить работу и продать свой товар? Если у вас возникли сомнения, скажите что-нибудь вроде: «К нашей встрече в следующий вторник я собираюсь подготовить официальное предложение, учитывающее всю нашу с вами работу. Поэтому я не вижу причины, мешающей нам подвести дело к концу». Это очень важный момент. Если потенциальный клиент не знает, как вы собираетесь завершить работу, вы определенно не готовы к официальной презентации.
Если у вас возникнет соблазн пропустить один из шагов, описанных в этой главе, учтите вот еще что. Что разумнее — предложить пяти вступившим в игру клиентам пять специально созданных для них предложений или сделать двадцать пять случайных предложений, которые очень слабо, а то и никак не связаны с тем, чего ваши потенциальные клиенты стремятся достичь?