Итог. Многие торговые агенты берутся за презентацию прежде, чем бывают к ней готовы. Не берите с них пример.
Навык № 20 Проверяйте полученную информацию
«Как мне удостовериться, что презентация, которой я занят, соответствует реальной деятельности потенциального клиента?»
Никак — если только вы не проверите собранную информацию.
Еще раз взгляните на диаграмму с 4-мя этапами цикла продаж.
Пунктирная линия между «сбором информации» и «презентацией» означает подшаг — этап процесса продажи, на котором вы проверяете, полна ли собранная вами информация и соответствует ли она действительности.
Проверка — это очень важный фактор. Вы должны хотеть быть исправленным, как для того, чтобы собрать новые факты, как и для того, чтобы подтвердить — вы готовы к созданию презентации. Некоторые торговые агенты не занимаются проверкой, так как боятся совершить ошибку перед клиентом. Знайте что: если люди, которых вы об этом просите, не станут вас поправлять, значит, вы задаете не те вопросы!
Начальная стадия Сбор информации Презентация
Лучший способ проверки информации — это предварительное продолжение (также называемое черновой схемой). Этот краткий документ представляет собой отчет на две-три странички, говорящий: «Это еще не предложение». Он позволяет клиенту исправить ваши ошибки прежде, чем вы официально порекомендуете товар.
Вы хотите, чтобы клиент исписал вашу черновую схему вдоль и поперек и внес все мыслимые изменения — чтобы вы поняли, какого рода изменения надо внести (и какой терминологией воспользоваться), прежде чем сделаете официальное предложение. Воспользовавшись предварительным предложением для «исправления» ошибок во время встречи с клиентом, вы можете сказать: «Ну, думаю, мы все сделали как надо. Я хотел бы, чтобы вы пошли к себе, внесли эти изменения, а потом мы встретимся здесь же, в пятницу, в три часа. На этом этапе мы должны завершить сделку и договориться о сроках поставки. Вас это устраивает?»
Сказав это, вы точно поймете, в каком положении находитесь. Вы узнаете наверняка, хорошо ли вы проверили полученную информацию.
Итог. Для проверки имеющейся информации используйте предварительное предложение, или черновую схему.
Навык № 21 Задавайте себе правильные вопросы
«Во время встречи с потенциальным клиентом я всегда нервничаю. В этой компании я занимаюсь продажами совсем недавно и чувствую, что до сих пор не владею всей необходимой информацией о нашей компании и ее клиентах. С чего мне следует начать?»
Для того чтобы добиться результата от встречи с любым клиентом, вы должны точно знать ответы на три вопроса о вашей собственной компании.
ВОПРОС № 1Почему люди покупают товар у вас? Закончите предложение: «Люди покупают товар у нас потому, что…» Приносите ли вы своим клиентам дополнительные выгоды? Включает ли ваша база клиентов людей, которые вот уже много лет охотно сотрудничают с вами? Почему они это делают? Поговорите со своим менеджером по продажам или с коллегами, чтобы получить ответы на все эти вопросы. Запаситесь историями об успехах компании.
ВОПРОС № 2Что отличает вас от других? Закончите предложение: «Главное, чем мы отличаемся от остальных компаний/что поднимает нас над другими компаниями, продающими те же товары, — это…» Опять-таки, поработайте с коллегами и начальством, чтобы иметь в запасе истории об успехах. Будьте готовы к (откровенному) вопросу потенциального клиента: «Почему я должен покупать именно у вас?»
ВОПРОС № 3Какой аспект важнее для ваших клиентов, чем цена? Закончите предложение: «Быть может, наш товар и не самый дешевый, но люди покупают его у нас потому, что…» Здесь особенно важно запомнить — и рассказывать снова и снова! — истории об успехах. Если для победы над конкурентом вы опираетесь только на цену, вы не сможете интенсифицировать продажи или добиться лояльности от клиентов, входящих в вашу базу.
Итог. Ваши ответы на каждый из этих вопросов должны подводить вас к историям или примерам успеха, которого вы или ваша компания добились в работе с конкретными клиентами. Ознакомьтесь с этими историями.
Навык № 22 Поймите, чего вы хотите, прежде чем откроете дверь