Добейтесь, чтобы в вашей базе числилось достаточно потенциальных клиентов и достаточно первых встреч, чтобы тем самым вы могли обеспечить себе запасные варианты. Разработайте запасной план для каждого конкретного случая и придумайте запасной довод за то, чтобы состоялась вторая встреча — на случай, если первый довод не сработает.
ОШИБКА № 10Агент излишне полагается на технику. Это действительно так. Великолепные торговые агенты встречаются даже в двадцать первом веке. Они смотрят собеседнику в глаза. Они не отвлекаются на всякие там заумные техники коммуникации. Не поймите меня неправильно: они используют технику — но используют для того, чтобы поддерживать личные взаимоотношения с людьми.
Факс — это здорово. Компьютер — это здорово. Электронная почта — это здорово. Интернет — это здорово. Все эти вещи могут помочь процессу продаж. Однако в какой-то момент вы должны захотеть сесть напротив потенциального клиента, вытащить желтый блокнот, авторучку и спросить: «Чего вы стараетесь достичь в этой области?»
Постоянно задавайте вопросы о том, что человек делает и как он старается достичь этого. Постоянно вслушивайтесь в ответы. Постоянно ищите способы помочь человеку лучше делать то, что он делает.
Ведите себя так — и успех не за горами!
Итог. Заучите десять самых частых ошибок — и избегайте их.
ЭПИЛОГ Не обманывайте себя
Вот еще одна, двадцать шестая по счету рекомендация, которой вас не научат в школах продаж. Она включена в эпилог — однако, возможно, это самый важный совет из всех.
Не обманывайте себя.
Вот шесть самых частых самообманов, которые положили конец карьере множества торговых агентов. Не позвольте этим иллюзиям покончить и с вашей карьерой.
• «Это хороший потенциальный клиент». Как вы уже узнали из этой книги, хорошим потенциальным клиентом можно назвать только того, кто серьезно намеревается сотрудничать с вами в ходе продажи — назначая для этого точный день и час. Любого другого можно назвать лишь возможным клиентом которого вы можете захотеть превратить в клиента потенциального. Просто хотеть продать кому-нибудь товар или исследовать компанию недостаточно! Вы должны постоянно поддерживать минимальное число активных потенциальных клиентов. (Какое это будет число — зависит, конечно, от вашего цикла продаж и желаемого заработка, однако неплохо начать работать с двадцатью потенциальными клиентами и отталкиваться от этого числа с учетом собственного опыта.)
• «На данный момент у меня достаточно потенциальных клиентов». За прошедшие годы мы обучили множество торговых агентов. У подавляющего большинства было меньше активных потенциальных клиентов, чем они думали — и это становилось ясно только когда наступал период застоя в делах. Увы, для того чтобы вновь создать базу новых потенциальных клиентов и довести их число до оптимального, нужны недели, а то и месяцы. Как правило, это не лучшим образом отражается на личном доходе. Однако такой ситуации вполне можно избежать. Ежедневно отыскивайте новых потенциальных клиентов — и обязательно следите за тем, чтобы выполнять дневную норму, которая соответствует вашим торговым целям.
• «Эта встреча прошла неплохо». Это правда? Если человек не согласился встретиться или поговорить с вами в конкретный день и конкретное время, встреча прошла плохо!
• «Я могу заставить этого человека делать то, что захочу». Вы никак не сможете заставить человека сделать то, что он считает бесполезным для себя. Ключ к успеху в торговле заключается не в межличностном манипулировании, но в том, чтобы встретиться с достаточным количеством людей и задать достаточное количество умных вопросов, тем самым, побудив критическую долю своих собеседников действовать согласно вашим рекомендациям, основанным па услышанном вами. Несколько тысяч лет назад Лао-Цзы писал в своем труде «Тао Те Ching»: «Мягкость превыше жесткости». На язык торговли в двадцать первом веке это можно перевести так: «Убедить человека сделать по-вашему можно лишь после того, как вы вопросами и вниманием к его словам докажете, что основная ваша цель — помогать людям лучше делать то, что они делают».
• «Я мог бы заключить эту сделку». Использование сослагательного наклонения («мог бы», «должен был бы», «следовало бы») там, где дело касается клиента, — это звоночек, оповещающий о проблеме. Почему возникли сомнения? Знает ли клиент, что вы намерены заключить сделку? Если у клиента нет такого же, как у вас, желания заключить сделку, не рассчитывайте на то, что она состоится!