Перед тем как перейти к десяти урокам, позвольте ответить на один из самых часто задаваемых вопросов, который, в сущности, является ключевым: "Что такое многоуровневый маркетинг?"
Термин "маркетинг" означает продвижение товара или услуги от производителя или поставщика к покупателю, а слово "многоуровневый" имеет отношение к системе организации и вознаграждения людей, которые способствуют продвижению товара или услуги.
Остановимся пока на термине "многоуровневый" как на самом общем.
Он настолько общий, что под ним маскируется много незаконных пирамид и дистрибьюторских схем. Вы даже можете встретить такие их названия, как "одноуровневый маркетинг", "разветвленный маркетинг" и "объединенный маркетинг".
На самом деле существует только три основных метода продвижения товаров. 1. Розничная торговля — я уверен, этот способ известен каждому. Продуктовый магазин, аптека, универмаг… Вы ходите туда почти каждый день.
2. Прямые продажи — такой способ продаж, когда торговые, страховые, рекламные и другие агенты приходят к потенциальным покупателям на работу или домой и предлагают свои товары или услуги — от страховки до кухонных принадлежностей и т. д.
3. Многоуровневый маркетинг — о нем мы будем говорить в этой книге. Его не следует путать с двумя другими методами, особенно с прямыми продажами, которые очень часто принимают за MLM.
В этот список иногда включают такой метод продвижения товара, как почтовый заказ. Но его можно отнести к MLM или — что бывает чаще — к прямым продажам.
Наконец, существует еще один метод. Его часто ошибочно относят к MLM. Это пирамидные продажи, они незаконны. Одна из основных причин их незаконности — в отсутствии продвижения товара или услуги. А если нет движения товара, то как мы можем назвать это маркетингом? Такие пирамиды могут быть многоуровневыми, но их никак нельзя отнести к многоуровневому маркетингу.
Большинство возражений против многоуровневого маркетинга сводится к тому, что люди просто не видят разницы между MLM и прямыми продажами. Это заблуждение объясняется тем, что многие известные MLM-компании принадлежат Ассоциации прямых продаж и принимают участие в программах продаж "дверь в дверь", названных так из-за того, что продавец приходит к покупателю домой.
Есть несколько характерных черт, которые позволяют отличить MLM от торговли в розницу и от компаний, занимающихся прямыми продажами. Самое существенное различие заключается в том, что в MLM вы работаете только на себя.
Занимаясь этим бизнесом, особенно вне своего дома, вы имеете право на существенные налоговые льготы. Не будем вдаваться здесь в подробности налогового законодательства. Эту информацию можно получить у бухгалтера или в специальной литературе.
Работая на себя, вы делаете оптовые закупки у компании, которую затем представляете. Это значит, что можно использовать эту продукцию самим. Более того, вам даже следует это делать. Многие люди занимаются MLM-бизнесом именно из-за возможности делать оптовые закупки.
Вы можете закупать товар оптом, продавать его в розницу и получать прибыль. Самая распространенная ошибка в понимании MLM — это убеждение в том, что для успешного бизнеса обязательно нужно что-то продавать. Конечно же, этот вопрос нельзя оставить без внимания. Некоторые программы даже требуют некоторой квоты розничных продаж для того, чтобы определить размер премии. Хотите, можете заниматься продажами, а можете разработать собственные программы, но для того чтобы получать большую прибыль, нужно создать собственную структуру.
Это важно: пусть ваши продажи станут естественным результатом создания собственной ветки. Между тем многие люди ошибаются, стараясь сделать все наоборот — строить свою сеть, увеличивая объем продаж.
Слово "продажа" вызывает негативные эмоции у подавляющего большинства людей. Однако в MLM-бизнесе не нужно продавать товары в традиционном смысле этого слова. В то же время товар нужно продвигать — иначе его никто не купит. Мы определяем продажу как "привлечение людей для того, чтобы продать то, что им не нужно". Итак, повторим еще раз:
ТОВАР НУЖНО ПРОДВИГАТЬ — ИНАЧЕ ЕГО НИКТО НЕ КУПИТ!
Еще одно название MLM-бизнеса — сетевой маркетинг. Создавая торговую структуру, вы тем самым строите сеть, по которой будут проходить ваши товары. Розничные продажи — это основа сетевого маркетинга. В MLM, или в сетевом маркетинге, дистрибьюторы распространяют товары среди своих друзей, соседей и родственников. Они никогда не обращаются к незнакомым людям.
Чтобы достичь успехов в этом бизнесе, необходим баланс (равновесие): вы должны спонсировать людей — учить MLM-бизнесу и, одновременно, продавая товар друзьям, соседям и родственникам, создавать основную сеть покупателей.