У владній грі ви оточені людьми, які не мають підстав вам допомагати, хіба що вони в цьому зацікавлені. А якщо вам нічим їх зацікавити, ви налаштуєте їх проти себе, бо вони бачитимуть у вас лише конкурента. Тим, хто долає надмірну холодність, удається підібрати ключ до серця і розуму чужинця, заманити його у свій кут і ніби заспокоїти або завдати удару. Але більшість так і не засвоює цю наукою. Зустрічаючи нову особу, люди не відступають на крок і не придивляються до неї, а розповідають про себе — вони ладні накинути власну волю і марновірство. Вони сперечаються, вихваляються, демонструють силу. Люди не усвідомлюють, що потай створюють ворога, супротивника, бо найбільше обурює те, що вас ігнорують. У вас зникає цікавість і з’являється невдоволення.
Пам’ятайте: ключ до переконання полягає в тому, щоб заспокоїти опонента і непомітно його зламати. Зваблюйте людей двосічним підходом: працюйте з їхніми емоціями і грайте на інтелектуальних слабинах. Стежте за тим, що їх вирізняє (індивідуальна психологія), а що — об’єднує (базові емоційні реакції). Опирайтеся на елементарні емоції — любов, ненависть, ревнощі. Щойно ви зворушите людину, вона послабить контроль, і переконати її стане набагато легше.
Коли Чжуге Лян захотів відмовити генерала ворожої держави від альянсу з Цао Цао, запеклим ворогом Ляна, то не розказував про жорстокість Цао Цао і не картав його з погляду моралі. Лян припустив, що Цао Цао насправді потрібна гарна молода дружина генерала. Генерала наче грець ударив, і він піддався. Мао Цзедун теж завжди звертався до поширених емоцій і висловлювався найпростішими словами. Освічений і начитаний, він у промовах використовував інтуїтивні метафори, наголошуючи на найглибшій стурбованості людей і заохочуючи їх не тримати в собі невдоволення. Він не обстоював практичні аспекти певної програми, а пояснював, як це відіб’ється на них на елементарному, приземленому рівні. Не вірте, що такий підхід працює лише на рівні неписьменних і неосвічених людей, бо він діє на всіх. Усі ми смертні, і всі бояться кінця, усім властиве бажання прихильності. Пробудіть ці почуття — і ви заволодієте нашими серцями.
Найкращий спосіб це зробити — яскравий драматичний хід, на зразок того, як Чжуге Лян нагодував і відпустив полонених, що сподівалися від нього на найгірше. Він глибоко зворушив їх і заспокоїв їхні серця. Грайте на контрастах: доводьте людей до розпачу, а тоді надавайте допомогу. Якщо вони чекають на біль, а ви даєте розраду, то заволодіваєте їхніми серцями. Власне, успіх гарантований, якщо ви задовольните бажання людей, так само, якщо налякаєте їх, а потім захистите.
Символічних жестів зазвичай достатньо для забезпечення прихильності й доброї волі. Наприклад, жест жертовності — демонстрація того, що ви страждаєте разом з іншими — схилить на ваш бік людей, навіть якщо ваші страждання мінімальні або символічні, а їхні — реальні. Приєднуючись до групи, зробіть жест доброї волі, підготуйте групу до подальших жорсткіших дій.
Коли Томас Едвард Лоуренс під час Першої світової війни бився з турками в пустелях Середнього Сходу, йому раптом відкрилося, що традиційна війна пішла в небуття. Солдат старого зразка загубився у величезних тогочасних арміях, у яких із ним поводилися як із пішаком на шахівниці. Лоуренс хотів це змінити. Для нього розум кожного солдата був королівством, яке він мав завоювати. Відданий, психологічно мотивований солдат б’ється більш завзято і творчо, ніж маріонетка.
Сприйняття Лоуренса ще актуальніше в нашому світі, де так багато людей відчуває себе відчуженими, знеособленими, не вірить владі. Усе це робить відверті владні ігри і застосування сили ще більш контрпродуктивними і небезпечними. Замість маніпулювання інертними пішаками, зробіть їх переконаними й охочими учасниками своєї справи. Це не лише спростить вашу роботу, а й дасть вам більше часу для подальшого введення їх в оману. А щоб домогтися цього, треба працювати з їхньою психологією на індивідуальному рівні. Помилково вважати, що тактика, яка спрацювала з однією людиною, дасть гарний результат і з іншою. Перш ніж знайдеться мотиваційний ключ, нехай вони розкриються. Що більше люди говорять, то більше ви дізнаєтеся про їхні симпатії та антипатії, — це ручки і важелі до маніпулювання ними.
Найшвидший спосіб прихилити до себе людей — це проста демонстрація того, яку вигоду вони матимуть із задуманого вами. Власні інтереси — найсильніший мотив: велика справа може захопити розум. Особиста зацікавленість створює міцніші підвалини. Найкращі спонуки використовують шляхетне маскування, щоб просто прикрити індивідуальний інтерес. Спонука приваблює, але угоду скріплює інтерес.
Люди краще відгукуються на виступи митців, інтелектуалів та поетів. Це зумовлено тим, що ідеї найлегше передати за допомогою образів і метафор. Тому варто мати напохваті митця або інтелектуала, який може вплинути на мислення людей. Королі завжди тримали при собі письменників: у Фрідріха Великого був Вольтер (доки вони не посварились і не розійшлися), Наполеон завоював повагу Ґете. І навпаки, те, що Наполеон ІІІ тримав на відстані письменників, як от Віктора Гюґо, якого він вислав із Франції, було однією з причин його непопулярності й подальшого падіння. Тож небезпечно відмежовуватися від тих, хто має силу художнього впливу, — краще їх приборкувати і використовувати.
І насамкінець: навчіться маніпулювати цифрами. Що ширша база вашої підтримки, то міцніша ваша влада. Розуміючи, що відкинута, розчарована душа може запалити пожежу незадоволення, Луї XIV дбав про те, щоб сподобатися своїм найменшим посадовцям. І вам слід завойовувати союзників на всіх рівнях — обов’язково настане час, коли вони вам знадобляться.
Образ: замкова щілина. Люди мурують стіни, щоб відгородитися від вас; не намагайтеся проникнути до них, бо там стоятиме стіна за стіною. У стінах є двері, що ведуть до серця і розуму, а в них — крихітний отвір для ключів. Зазирніть у замкову щілину, підберіть ключ, який відчинить двері, — і ви отримаєте доступ до волі людей, не вдираючись до них силоміць.
Авторитетна думка: Складності переконування залежать від того, наскільки я знаю серце переконуваного, щоб підібрати потрібні слова… Тому той, хто схоче переконувати, стоячи перед троном, повинен добре зважати на почуття любові й ненависті правителя, його таємні бажання і страхи, аби прихилити до себе його серце (Хань Фей, китайський філософ, ІІІ ст. до н. е.).
Цей закон не має зворотного боку.
Закон 44.
Обеззброюйте опонентів і дратуйте їх за допомогою ефекту дзеркала
СУДЖЕННЯ
Дзеркало відбиває реальність, але це також і досконалий інструмент обману: коли ви віддзеркалюєте дії своїх ворогів, копіюючи їх, їм не вдається зрозуміти вашу стратегію. Ефект дзеркала висміює та ображає їх, змушуючи перегравати. Дзеркально відтворюючи їхню психіку, ви спокушаєте їх ілюзією, нібито поділяєте їхні цінності, а дзеркально відтворюючи їхні дії, ви повчаєте їх. Мало хто здатний протистояти ефекту дзеркала.
КУПЕЦЬ І ЙОГО ДРУГ
Якось купцеві заманулося рушити в довгу подорож. А що був він не дуже заможний, то сказав собі: «Треба перед дорогою залишити частину майна в місті, бо, якщо в дорозі зі мною щось трапиться, буде на що жити після повернення». І купець відніс чимало металевої заготівлі, що була основним його майном, другові на збереження на час його відсутності. Уладнавши це, він вирушив у путь. Під час подорожі йому не щастило, і купець вирішив вертати додому. Повернувшись, він пішов до друга, щоб забрати метал, але виявилося, що той жив на позички і, щоб розплатитися, продав увесь метал. Тож друг йому й каже: «Розумієш, друже, я склав метал до кімнати й надійно її замкнув, бо думав, що так воно збережеться, як і моє власне золото. Але сталася пригода, якої ніхто не міг передбачити — до кімнати проник щур і поїв усе залізо!»