Зрозумійте: слова нічого не варті. Кожному відомо, що в запалі суперечки можна сказати що завгодно, аби довести свою правоту. Ми цитуватимемо Біблію, будемо наводити недостовірну статистику. Кого переконають такі слова і цифри? Дії й наочний доказ — потужніші, а отже — ефективніші. Вони все унаочнюють: «Тепер ніс у статуї виглядає як слід». Нема ні образливих слів, ні помилкового трактування. З наочними доказами сперечатися неможливо. Як зауважує Бальтасар Ґрасіан: «Правду назагал бачать, а не чують».
Сер Крістофер Рен був англійським відродженцем. Він чудово знав математику, астрономію, фізику і фізіологію. Протягом багатьох років своєї діяльності він здобув славу найвидатнішого архітектора в Англії. Він часто чув вимоги патронів робити в проектах якісь непрактичні виправлення, але жодного разу не сперечався і не ображав нікого. Архітектор мав інші способи доводити своє.
1688 року Рен спроектував чудову ратушу для Вестмінстера. Проте мер залишився невдоволеним і нервував через це. Він сказав Ренові, що другий поверх нестабільний і може обвалитися на його кабінет на першому поверсі. Мер зажадав додати дві колони з каменю, щоб додатково підперти стелю. Рен, як досвідчений інженер, розумів, що ці колони зайві і що побоювання мера марні. Однак він добудував ці колони, і мер був йому вдячний.
Лишень через багато років робітники на риштуванні побачили, що колони не сягали стелі.
Це були псевдоколони. Але обоє мали те, що хотіли: мер заспокоївся, а Рен знав, що нащадки зрозуміють, що оригінальний проект правильний, і колони зайві.
Сила наочного доказу ідеї в тому, що опонентам не доводиться боронитися, і їх можна в чомусь переконати. Вони зрозуміють, що ви маєте рацію, а це потужніше впливає, ніж слова.
Порушник спокою перервав Микиту Хрущова посеред промови, коли той викривав злочини Сталіна, вигукнувши: «Ви ж працювали зі Сталіним, то чому не зупинили його тоді?» Хрущов не міг розгледіти з трибуни крикуна й у відповідь різко гаркнув: «Хто сказав?» Ніхто не підняв руку. Усі в залі завмерли. Через кілька секунд напруженого очікування Хрущов тихо сказав: «Тепер розумієте, чому я його не зупинив». Замість того аби пояснювати, що Сталіна боялися всі, хто з ним спілкувався, бо найменша непокора загрожувала смертю, Хрущов дав змогу аудиторії відчути, на що було схоже спілкування зі Сталіним, відчути параною, острах до говоріння, жах перед зіштовхуванням із вождем, у цьому разі з Хрущовим. Це була внутрішня демонстрація, і жодних пояснень не знадобилося.
Найсильніший аргумент — символ, що перебуває за межею дії. Сила символу — прапора, міфу, пам’ятника якійсь емоційно значущій події — така, що кожний зрозуміє його без слів. 1975 року, коли Генрі Кіссинджер брав участь у неуспішних переговорах з ізраїльтянами про повернення частини Синайської пустелі, захопленої у війні 1967 року, він раптом перервав напружені переговори й вирішив поїхати на екскурсію. Він відвідав руїни старожитньої фортеці Масада, відомої ізраїльтянам як місце, де в 73-му році 700 юдейських воїнів віддали перевагу самогубству над здачею римському війську, яке їх облягло. Ізраїльтяни відразу зрозуміли підґрунтя візиту Кіссинджера: він побічно закидав їм прагнення масового самогубства. Хоча сама екскурсія їхню думку не змінила, але вона змусила їх — і це не зробила б словесна осторога — зрозуміти важливість ситуації. Такі символи мають велике емоційне значення.
Прагнучи влади або намагаючись утримати її, завжди шукайте непрямі шляхи. Ретельно плануйте свої битви. Якщо на довшу перспективу вам неважливо, чи погодиться з вами інша людина або з часом на власному досвіді зрозуміє, що вам треба, то про демонстрацію можна забути. Бережіть сили й ідіть деінде.
АЛЛАХ ТА ІБРАГІМ
Усемогутній Аллах пообіцяв, що не візьме душу Ібрагіма, доки той не захоче померти і не попросить Його про це. Коли життя Ібрагіма наближалося до кінця і Аллах вирішив забрати його, Він послав янгола в подобі недолугого старого. Старий зупинився біля Ібрагімових дверей і звернувся до нього: «Ібрагіме, дай-но мені поїсти». Ібрагіма вразили ці слова. «Помри! — вигукнув він. — Це буде краще, ніж отак животіти». У домі Ібрагіма завжди була їжа для прохожих гостей. Тому він дав старому піалу бульйону, м’ясо і кришений хліб. Старий сів їсти. Він насилу ковтав, аж ось, коли він брав один шматок, їжа випала йому з рук і розсипалася по підлозі. «Ібрагіме, — попрохав старий, — допоможи мені їсти». Ібрагім узяв рукою їжу й підніс старому до рота. Але пожива слизнула по бороді та впала старому на груди. «Скільки тобі років, старий?» — запитав Ібрагім. Виявилося, що старий не набагато старший за Ібрагіма. Тоді Ібрагім вигукнув: «О Аллах Всемогутній, забери мене до себе, перш ніж я досягну віку цієї людини і стану таким же недолугим!» Щойно Ібрагім мовив ці слова, Аллах забрав його душу.
Образ: Гойдалка.
Сперечальники почергово
опиняються то вгорі, то внизу,
залишаючись на місці.
Припиніть гойдатися, злізайте з гойдалки
і покажіть їй свій доказ. Залиште її вгорі,
і нехай сила тяжіння поступово
опустить гойдалку на землю.
Авторитетна думка: Не сперечайтеся. На людях нічого не слід обговорювати, важливий тільки результат (Бенджамін Дізраелі, 1804—1881 рр.).
Словесні аргументи можуть бути дуже доречними в царині влади: вони відвертають увагу і ховають сліди, якщо ви когось обдурюєте або вас ловлять на брехні. У таких випадках корисно переконливо сперечатись. Нав’язуйте дискусію, щоб відвернути увагу від свого крутійства. Якщо вас упіймають на брехні, то що емоційніше й упевненіше ви будете триматися, то меншим брехуном здаватиметеся.
Цей метод допоміг урятувати шкуру багатьом шахраям. Якось граф Віктор Люстіґ, типовий аферист, продав десяткам простаків по всій країні пуделка, видаючи їх за апарат для копіювання грошових купюр. Виявивши, що їх ошукали, простаки здебільшого не поспішали до поліції, щоб уникнути клопотів із публічним розголосом. Проте шериф Річардс з округу Ремсен в Оклахомі не примирився з тим, що його пошили в дурні на 10 000 доларів, і якось уранці вистежив Люстіґа в чиказькому готелі.
Люстіґ почув стукіт у двері. Відчинивши, він побачив націлений на нього револьвер. «Що сталося? — спокійно запитав він. «Паскуда! — прокричав шериф. — Я тебе вб’ю. Ти обдурив мене з тим пуделком!» Люстіґ удав, що здивований. «Хочете сказати, що апарат не працює»? — запитав він. «Ти й сам знаєш, що не працює», — відповів шериф. «Але цього не може бути, — сказав Люстіґ. — Він не може не працювати. Ви все за інструкцією робили?» — «Усе робив так, як ви сказали», — відповів той. «Ні, щось ви зробили не так», — заперечив Люстіґ. Суперечка рухалася по колу. Шериф тим часом опустив револьвер.
Люстіґ перейшов до другої фази в тактиці аргументування: він наговорив три мішки гречаної вовни про особливості пуделка, остаточно заплутавши шерифа, який здавався уже менш упевненим і сперечався не так запально. «Послухайте, — сказав Люстіґ, — я негайно поверну вам гроші. Я також дам вам письмову інструкцію, як працювати з апаратом, а пізніше приїду до Оклахоми, аби переконатися, що все гаразд. Ви при цьому нічого не втрачаєте». Шериф знехотя погодився. Щоб заспокоїти його остаточно, Люстіґ дістав сотню стодоларових купюр і віддав йому, умовляючи розслабитися і розважитися протягом вікенду в Чикаґо. Заспокоєний і трохи знічений, шериф нарешті пішов. Протягом кількох наступних днів Люстіґ щоранку переглядав газету. Нарешті він знайшов те, що шукав: у замітці повідомлялося, що шерифа Річардса заарештовано за розповсюдження фальшивих грошей. Люстіґ переміг у суперечці, і шериф ніколи більше його не турбував.