Вибіркова доброта теж має бути у вас в арсеналі обману. Роками давні римляни брали в облогу Фалерію, але безуспішно. Якось римський генерал Камілл, який стояв тоді табором під містом, раптом побачив чоловіка, що вів до нього кількох дітей. Виявилося, що чоловік — фаліський учитель, а діти — сини й доньки найбільш шляхетних і багатих містян. Під приводом, що веде дітей гуляти, він повів їх до римлян і запропонував як заручників ворогові міста, сподіваючись утертися в довір’я Камілла.
Камілл не узяв дітей заручниками. Він роздяг учителя, зв’язав руки за спиною, дав кожній дитині по різці й відрядив додому, дозволивши шмагати його дорогою до міста. Цей жест вплинув на фалісків. Якби Камілл узяв дітей у заручники, дехто в місті проголосував би за капітуляцію. Якби вони навіть продовжили збройний опір, то робили б це не дуже охоче. Відмова Камілла від заручників здолала їхній опір, і вони капітулювали. Генерал розрахував правильно. У будь-якому разі він нічого не втрачав: він знав, що витівка із заручниками не припинила б війну, принаймні не відразу. Повернувши справу інакше, він завоював повагу й довіру ворога, роззброїв його. Вибіркова доброта здатна підкорити найзавзятішого ворога: вражаючи серце, ви відбираєте бажання дати відсіч.
Пам’ятайте: граючи на почуттях людей, розрахований добрий учинок може навіть Капоне перетворити на легковірну дитину. Проте практикувати вплив на емоції слід обережно: якщо люди здогадаються, то нереалізовані почуття вдячності і тепла перетворяться на найлютішу ненависть і недовіру. Якщо ви не можете вдавати щирість, не грайтеся з вогнем.
Авторитетна думка: «Коли правитель Сянь із Чень збирався напасти на Ю, він подарував їм нефрит і табун коней. Коли правитель Ци збирався напасти на Чжоу, він подарував їм прекрасні колісниці. З цього прислів’я: «Коли збираєтеся взяти, маєте щось дати» (Хань Фей, китайський філософ, ІІІ ст. до н. е.).
Якщо в минулому ви дурили людей, вони більше не клюнуть на чесність, щедрість чи доброту від вас. Тільки зайвий раз привернете увагу до себе. Якщо люди побачили у вас крутія, то просто підозріло вдавати чесну людину — краще грати шахрая.
Граф Люстіґ, розкручуючи найбільшу аферу свого життя, збирався продати Ейфелеву вежу наївному промисловцеві, який повірив, що уряд продає її з аукціону на металобрухт. Промисловець уже був готовий передати величезну суму Люстіґу, який успішно зображував урядовця. Проте в останню мить щось запідозрив. Щось у Люстіґові його насторожило. На зустрічі, де він мав передати гроші, Люстіґ помітив його раптову недовіру.
Підійшовши до промисловця, Люстіґ тихим шепотом пояснив, яку низьку платню він отримує, у якій скруті перебуває тощо. Через кілька хвилин клієнт збагнув, що Люстіґ натякає на хабар. І вперше йому відлягло. Тепер зрозуміло, що Люстіґові можна довіряти: просто він такий же нечесний, як і всі урядники. Клієнт виклав гроші. Удаючи нечесного, Люстіґ імітував справжність. У цьому разі вибіркова чесність мала б протилежний ефект.
Коли французький дипломат Талейран постарів, його всі знали як брехуна і крутія. На Віденському конгресі (1814—1815) він вигадував казки і висловлював неприйнятні зауваження людям, які знали, що він бреше. Своєю нечесністю він прагнув замаскувати справді потрібний йому обман. Якось, наприклад, у колі друзів Талейран нібито щиро заявив: «У справах кожен має показувати руки». Ті, хто чув, не повірили своїм вухам: людина, яка ніколи в житті не розкривала свої карти, пропонувала іншим розкрити свої. Така тактика унеможливлювала розрізнення реального й удаваного крутійства Талейрана.
Ніщо в царині влади не застигло. Інколи відверта неправда приховає ваші сліди, вас можуть навіть поважати за чесність вашої нечесності.
Закон 13.
Звертаючись по допомогу, апелюйте до корисливості людей, а не до їхньої милості чи великодушності
СУДЖЕННЯ
Якщо вам треба звернутися до союзника по допомогу, не варто нагадувати йому про вашу колишню допомогу й добрі справи. Він знайде спосіб проігнорувати вас. Натомість висловте у своєму проханні щось і для нього корисне й постійно наголошуйте на цьому. Він радо підтримає пропозицію, якщо побачить вигоду для себе.
На початку XIV століття юнак на ім’я Каструччіо Кастракані вивищився з простого солдата й став правителем великого італійського міста Лукка. Його кар’єрі (позначеній зрадами і кровопролиттям) сприяла одна з найбільш владних родин у місті — Поджіо. Але коли він прийшов до влади, її представники відчули, що висуванець про них забув. Його амбіції переважили вдячність, яку він відчував. 1325 року, доки Каструччіо воював із основним суперником Лукки — Флоренцією, Поджіо змовилися з міськими нобілями, аби спекатися клопітного та амбітного князя.
Змовники вчинили заколот, напали на намісника, якого Каструччіо залишив урядувати в місті, та вбили його. Почалися заворушення, прибічники Каструччіо і Поджіо готувалися до бою. Однак на піку напруги найстаріший член сім’ї Стефано ді Поджіо втрутився і змусив обидві сторони скласти зброю.
Миролюбний Стефано не брав участі в змові. Він пояснював своїй сім’ї, що такі дії можуть призвести до кровопролиття. Тепер він наполягав, що має виступити від імені родини і вмовити Каструччіо прислухатися до їхніх скарг і задовольнити їхні вимоги. Стефано був найстаршим і наймудрішим у клані, тому сім’я погодилася довіритися його дипломатії, а не своїй зброї.
Почувши про заколот, Каструччіо поквапився до Лукки. Але ще до його прибуття сутички припинилися завдяки діям Стефано, і правителя здивували мир і спокій. Стефано ді Поджіо гадав, що Каструччіо буде вдячний йому за його роль у погамуванні бунту, і прийшов до князя з візитом. Він пояснив, як домігся миру, а потім прохав Каструччіо про помилування. Стефано пояснив, що бунтівники з його сім’ї — люди молоді й запальні, прагнуть влади, але не мають досвіду. Він також нагадав про минулу щедрість, виявлену до Каструччіо. Беручи це до уваги, сказав він, великий князь мав би пробачити родині Поджіо й вислухати її скарги. Він сказав, що це було б єдине справедливе рішення, бо сім’я з власної волі склала зброю, а в минулому завжди підтримувала його.
Каструччіо терпляче слухав. Здавалося, він не злоститься і не ображається. Навпаки, він запевняв Стефано, що справедливість візьме гору, і запросив усю його сім’ю до палацу, щоб обговорити претензії і дійти згоди. На прощання Каструччіо сказав, що вдячний Богові за даровану можливість виявити милосердя і доброту. Того вечора вся родина Поджіо прийшла до палацу. Каструччіо відразу ж ув’язнив їх, і за кілька днів усіх було страчено, зокрема й Стефано.
СЕЛЯНИН І ЯБЛУНЯ
У садку в селянина росла яблуня, яка не давала плодів, а її гілки слугували сідалом для горобців і коників. Він вирішив її зрубати: узяв сокиру й рубанув по корінню. Коники й горобці благали його не рубати яблуню, яка давала їм притулок, і залишити її, а вони співатимуть для нього й полегшуватимуть співом його працю. Він знехтував їхні благання й продовжував рубати. Аж ось у дуплі селянин запримітив бджолиний рій і багато меду. Коли він дістався до дупла в дереві, то виявив у ньому вулик, повний меду. Скуштувавши медовий стільник, селянин кинув додолу сокиру, подивився на яблуню як на священне дерево й узявся дбайливо її доглядати. Деякі люди керуються лише корисливістю.
Тлумачення