Стефано ді Поджіо уособлює тих, хто вірить, буцімто перемагають справедливість і шляхетність. Звичайно, в історії зрідка перемагали справедливість і вдячність, але найчастіше все закінчувалося жахливо, особливо коли справа стосувалася яких-небудь Каструччіо. Стефано знав, що князь прийшов до влади через зраду і безоглядність. Це ж був чоловік, що стратив близького і відданого друга. Коли Каструччіо сказали, що нечесно вбивати давнього друга, він відповів, що страчує не давнього друга, а нового ворога.
Більшість людей настільки суб’єктивні, що переймається лише собою. Щойно з’являється якесь зауваження, такі люди відразу починають думати про свою справу, зосереджуючи на ній усю увагу, а все через згадку, яка навіть віддалено зачіпає щось із ними пов’язане.
Такі, як Каструччіо, розуміють лише силу і корисливість. Коли почався заколот, найбільш небезпечним кроком було його зупинити і здатися на милість правителя. Навіть Стефано ді Поджіо припустився фатальної помилки, хоча вибір у нього був: можна було відкупитися від Каструччіо, дати якісь обіцянки на майбутнє, запропонувати ще чимось прислужитися владі Каструччіо, наприклад, зв’язками з впливовими родинами Рима або влаштуванням вигідного шлюбу.
Натомість Стефано звернувся до минулого, згадав про неоплачені борги. Людина не просто не зобов’язана бути вдячною — часто подяка є важким тягарем, якого вона радо позбулася б. У цьому разі Каструччіо позбувся зобов’язань, знищивши Поджіо.
431 р. до н. е., перед самим початком Пелопоннеської війни, острів Керкіра (який потім назвали Корфу) і грецьке місто-держава Коринф перебували на межі конфлікту. Обидві сторони надіслали послів до Афін, намагаючись перетягти афінян на свій бік.
Ставки були високі, бо хто матиме Афіни за союзника, той переможе. І переможець переможеного не милуватиме.
Посол Керкіри промовляв першим. Він почав із визнання того факту, що острів у минулому не допомагав Афінам, радше Керкіра єдналася з ворогами Афін.
Між Керкірою та Афінами не було якихось зв’язків — ні дружби, ні вдячності. Він також визнав, що тепер прибув до Афін через страх і занепокоєння безпекою Керкіри. Єдине, що він міг запропонувати, — взаємовигідний альянс. Військовий флот Керкіри був другим за потужністю після афінського; альянс двох держав став би величезною силою на пострах суперникові — Спарті. Це все, на жаль, що Керкіра могла запропонувати.
Посол Коринфа виголосив блискучу пристрасну промову на противагу сухому й безбарвному виступу керкірянця. Він згадав усе, що Коринф зробив для Афін. Запитував, що подумають інші альянти Афін, якщо місто укладе угоду з колишнім ворогом проти нинішнього друга, що завжди був до Афін лояльним: мабуть, ці альянти розірвали б угоди з Афінами, побачивши, що їхню лояльність не поціновано. Він апелював до еллінських законів і нагадував про потребу відплатити Коринфу за все добро. Насамкінець він перелічив численні послуги коринфян Афінам і нагадав про важливість вияву вдячності стосовно друзів.
Після обох виступів афіняни обговорили це питання на зборах. У другому раунді вони більшість голосів віддали за альянс із Керкірою проти Коринфа.
Тлумачення
Історія пам’ятає афінян як шляхетний народ, але в класичній Греції вони були насамперед реалістами. Насправді на них не впливали ні вся риторика світу, ні емоційні заклики — вони не переважували цілком прагматичний аргумент, особливо якщо він збільшував їхню могуть.
Посол Коринфа не врахував, що його посилання на минулу щедрість Коринфа до Афін роздратували афінян, бо в них з’явилося відчуття провини і невиконаних зобов’язань. Афіняни не переймалися колишніми послугами й дружніми почуттями. Водночас вони знали, що, навіть коли інші альянти вважатимуть їх невдячними за відмову Коринфу, ці міста-держави навряд чи підуть на розрив зв’язків із Афінами, наймогутнішими в Греції. Афіни керували своєю імперією за допомогою сили, і будь-яку непокору вони просто придушать.
Коли люди вибирають між розмовою про минуле і розмовою про майбутнє, прагматик завжди обере майбутнє і забуде про минуле. Керкірці розуміли, що з прагматиком краще домовлятися прагматично. Власне, більшість людей — прагматики, й вони рідко йдуть проти власних інтересів.
Завжди діяло правило, що слабкий має коритися сильному, а крім того, ми вважаємо, що достойні своєї влади. Досі й ви вважали, ніби це так, але нині, зваживши на свої інтереси, ви провадите розмову в термінах добра і зла. Такі міркування ніколи не стримували людей від нагоди звеличитися, запропонованої найвищою силою.
У своєму пориванні до влади вам постійно доведеться звертатися по допомогу до сильніших за вас. Відоме мистецтво звертання по допомогу, що залежить від вашої здатності зрозуміти того, з ким ви маєте справу, і не сплутувати власні та його потреби.
Більшості людей не таланить у цьому, бо вони засліплені своїми бажаннями і потребами. Вони припускають, що ті, до кого вони звертаються, зацікавлені безкорисливо їм допомагати. Вони розмовляють так, ніби їхні потреби важливі для цих людей, хоча насправді їм байдуже. Іноді вони розширюють проблематику й починають говорити про великі цілі або почуття, як-от любов і вдячність. Вони малюють масштабні полотна тоді, коли краще б говорити про прості, буденні речі. Вони не тямлять, що навіть людина, яка має найбільшу владу, теж має свої клопоти, і тому, якщо не звернутися до її інтересів, вона сприйме це як безпорадність чи марнування часу.
У XVI столітті португальські місіонери протягом багатьох років намагалися навернути японців на католицизм, водночас Португалія мала монополію на торгівлю Японії з Європою. Хоча місіонери і домоглися деяких успіхів, проте їм не вдавалося домовитися з правлячою японською елітою. На початок XVII століття їхній прозелітизм викликав різку протидію імператора Ієясу. Коли до Японії масово почали прибувати голландці, імператор відчув полегшення. Йому дуже були потрібні європейці з їхнім ноу-хау вогнепальної зброї та навігації, та й голландці не вдавалися до прозелітизму — вони хотіли тільки торгувати. Ієясу швидко вислав португальців. Відтоді він мав справу лише з практичними голландцями.
Культури Японії й Голландії дуже різні, але було в них і спільне: універсальне й вічне користолюбство. Кожна людина, з якою ви маєте справу, — це інша культура, чужа країна, зовсім інша історія. Але відмінності можна подолати, якщо звернутися до користолюбства цієї людини. І викрути не потрібні: ви можете запропонувати їй цінне знання, наповнити її скрині золотом, подовжити їй життя і зробити її щасливішою. Це мова, яку ми всі знаємо і розуміємо.
Найважливіше в цьому процесі — зрозуміти психологію іншої людини. Вона марнославна? Для неї важлива своя репутація чи становище в суспільстві? Чи є в цієї людини вороги, яких ви могли б допомогти здолати? Може, її просто цікавлять гроші та влада?
Коли в XII столітті монголи вторглися в Китай, вони могли знищити культуру, що процвітала впродовж двох тисячоліть. Чингісхан, їхній вождь, бачив у Китаї лише країну, у якій не було пасовищ для його коней, і він вирішив знищити її, зрівнявши із землею міста, бо «ліпше винищити китайців і нехай росте трава». Від знищення Китай урятував не солдат, не генерал і не імператор, а людина на ім’я Єлюй Чуцай. У Китаї Чуцай був чужоземцем, але визнавав перевагу китайської культури. Йому вдалося стати довіреним радником Чингісхана й переконати його, що він збагатиться в цій країні, якщо не знищуватиме її, а просто оподаткує все населення. Чингісхан визнав пораду мудрою і зробив так, як запропонував Чуцай.