Коли Чингісхан після довгої облоги взяв місто Кайфен і вирішив знищити всіх його жителів (так він чинив скрізь, де міста чинили опір), Чуцай розповів йому, що до Кайфена повтікали з усього Китаю найкращі ремісники та інженери і що корисніше використати їх. Ніколи раніше Чингісхан не виявляв такого милосердя, хоча насправді не милосердя врятувало місто. Чуцай добре знав хана. Це селюк-варвар, якого не обходила культура, він цікавився лишень війною і практичними результатами. Тому Чуцай вирішив удатися до єдиного почуття, яке було зрозумілим такій людині, — пожадливості.
Користолюбство — важіль, що урухомить людей. Покажіть їм, як ви можете задовольнити їхні потреби чи прислужитися їхній справі, і дивним чином зникне їхній опір вашому проханню про допомогу. Ідучи до влади, ви щоразу повинні вчитися розпізнавати думки іншої людини, бачити її потреби й інтереси, позбуватися пелени власних відчуттів, що заступають істину. Опануйте це мистецтво — і не буде межі вашим звершенням.
Образ: узи.
Узи милосердя і вдячності висоталися і щомиті можуть урватися. Не дуже їм довіряйте.
Узи взаємовигоди сплетені з безлічі волокон, і їх не так просто розірвати. Вони прослужать вам багато років.
Авторитетна думка: Найкоротший і найкращий шлях до багатства — дати людям зрозуміти, що вони зацікавлені в підтримці ваших інтересів (Жан де Лабрюєр, 1645—1696 рр.).
Деякі люди вважатимуть звернення до їхнього користолюбства жахливим і нешляхетним. Їм краще перейматися доброчинністю, милосердям і справедливістю, що вивищуватиме їх над вами: коли ви просите про допомогу, ви підкреслюєте їхню владу і становище. Вони досить сильні, аби нічого від вас не хотіти, окрім можливості відчути перевагу. Це вино їх п’янить. Їх пориває підтримати ваш проект, познайомити вас із впливовими людьми, за умови, звичайно, щоб усе відбувалося публічно і для доброї справи (що більше при цьому свідків, то краще). Не до кожного тоді можна приступитися, апелюючи до цинічного користолюбства. Декого це відштовхне, бо він не хоче, аби бачили, що його мотивують такі речі. Таким людям потрібна нагода продемонструвати добросердя. Дайте їм таку можливість. Ви ж не підвозите їм візка, звертаючись по допомогу — їм і самим подобається дарувати, і щоб люди бачили, як вони дарують. Вам слід навчитися розрізняти відмінності між владоможцями й вираховувати, на що вони клюнуть. Якщо з них випромінює корисливість, не апелюйте до їхнього милосердя. Якщо ж вони прагнуть мати вигляд милосердний і шляхетний, не апелюйте до їхнього користолюбства.
Закон 14.
Удавайте із себе друга, дійте, як шпигун
СУДЖЕННЯ
Знати свого суперника дуже важливо. Використовуйте вивідувачів для збору цінної інформації, аби триматися на крок попереду. А краще — попрацюйте вивідувачем самі. Учіться зондувати ґрунт, підтримуючи ввічливе спілкування. Ставте непрямі питання, щоб викрити слабкості й наміри людей. Для такого вивідування можна використовувати будь-яку ситуацію.
Джозеф Дювін був, без сумніву, найвидатнішим арт-дилером. З 1904 по 1940 роки він майже одноосібно монополізував американський ринок творів мистецтва для мільйонерів-колекціонерів. Лише один із них не втрапив йому до рук — промисловець Ендрю Меллон. Перед смертю Дювін був налаштований зробити Меллона своїм клієнтом.
Друзі казали йому, що це нездійсненна мрія. Меллон був жорсткою і мовчазною людиною. Чутки про приємного і балакучого Дювіна налаштовували його в протилежний спосіб: він чітко дав зрозуміти, що не бажає знайомитися з цією людиною. Але Дювін сказав друзям, які сумнівалися: «Меллон не тільки купуватиме в мене — він купуватиме тільки в мене». Він кілька років відстежував здобич, вивчав її звички, смаки та фобії.
Для цього він потай узяв до себе на роботу кількох працівників Меллона і витягав із них цінну інформацію. На той час, коли Дювін узявся до роботи, він знав Меллона не гірше, ніж знала його власна дружина.
У 1921 році Меллон зупинився в розкішних апартаментах на третьому поверсі лондонського готелю Кларидж. Дювін поселився в номері на другому поверсі, якраз під Меллоном. Він доручив своєму слузі заприятелювати зі слугою Меллона, і у вирішальний день слуга Меллона сказав слузі Дювіна, а той — своєму хазяїну, що Меллон щойно вдяг пальто і рушив коридором до ліфта.
Дювін за допомогою слуги теж хутко вдяг пальто. Через лічені секунди він увійшов до ліфта, де — яка несподіванка! — був Меллон. «Добридень, пане Меллоне, — вимовив Дювін, відрекомендувавшись. — Я зібрався до Національної галереї подивитися деякі картини». Дивовижно... і пан Меллон прямував туди ж. Так Дювін зміг супроводжувати свою жертву туди, де його успіх був гарантований. Смаки Меллона були йому відомі, і доки вони ходили по музею, він засліпив магната своїми знаннями. І знову цілком випадково виявилося, що їхні смаки збігаються.
Меллон був приємно здивований: це ж не той Дювін, якого він сподівався побачити. Це був чарівний і приємний чоловік із бездоганним смаком. Коли вони повернулися до Нью-Йорка, Меллон відвідав ексклюзивну галерею Дювіна і вподобав його колекцію. Дивовижно, але саме такі твори він і хотів збирати. І до кінця свого життя Меллон був найкращим і найщедрішим клієнтом Дювіна.
Тлумачення
Амбітний і схильний до змагальності Джозеф Дювін не покладався на оказію. Нащо той експромт або чекання, доки клієнт вас уподобає? Старого лиса важко зловити. Якщо ви знатимете трохи більше, мета стане видніша.
Меллон став найяскравішою здобиччю Дювіна, який вистежував багатьох мільйонерів. Потай беручи собі на роботу слуг клієнта, він мав постійний доступ до цінної інформації про час приходу і відходу хазяїна, зміни його смаків та інші дрібниці, які давали змогу Дювінові бути на крок попереду. Суперник Дювіна, який хотів зробити своїм клієнтом Генрі Фріка, зауважив під час відвідин заможного ньюйорківця, що Дювін уже побував там перед ним, ніби він мав шосте чуття. Іншим дилерам теж здавалося, що повсюдний Дювін дізнається все раніше за них. Його впливи знеохочували їх, аж багато хто просто припинив ходити за заможними клієнтами, які могли збагатити дилера.
Така сила вправного шпигунства: завдяки їй ви стаєте ніби всевладним і всевидющим. Знання про вашу мішень надає вам шарму, бо ви можете передбачати бажання мішені. Ніхто джерел вашої влади не бачить, а боротися з невидимим вони не можуть.
Правителі бачать світ очима шпигунів, як корови — за допомогою нюху, браміни — за допомогою писань, а інші — за допомогою власного зору.
У царині влади ваша мета — певний ступінь контролю над майбутніми подіями. Тоді частково ваша проблема в тому, що ви не дізнаєтеся від людей усе, що вони думають, відчувають, планують. Стежачи за своїми словами, люди приховують основні риси своєї вдачі — слабкості, наріжні мотиви, захоплення. У результаті вам не вдається прогнозувати їхні вчинки, і ви посуваєтеся навпомацки. Тож треба знайти спосіб їх прозондувати, вивідати таємниці й приховані бажання, але так, щоб вони про це не знали.
Це не так складно, як може здатися. Приязна маска дасть вам змогу таємно збирати інформацію і про друзів, і про ворогів. Нехай інші дивляться у свій гороскоп і ворожать на картах Таро, а у вас є точніший метод передбачення майбутнього.
Найбільш поширений метод шпигунства — використання інших людей, як у ситуації з Дювіном. Цей спосіб простий, дієвий, але ризикований: ви, безсумнівно, зберете інформацію, але у вас майже немає впливу на інформаторів. Вони можуть діяти невміло й викрити саме шпигунство або навіть потай почати діяти проти вас. Набагато краще стати шпигуном самому, таємно збираючи інформацію.