Во время войны за испанское наследство в 1711 году герцог Мальборо, главнокомандующий английской армией, хотел разрушить ключевой французский форт, защищавший основные жизненные артерии во Франции. Вместе с тем ему было ясно, что, если форт будет разрушен, французам станут понятны его намерения — захватить эту важную дорогу. Поэтому он лишь занял форт и разместил там часть своих войск, создав видимость того, что для каких-то целей форт нужен ему самому. Французские войска атаковали форт, и герцог позволил им снова захватить его. Едва вернув себе форт, французы сами разрушили его, чтобы он не достался герцогу, которому, по их мнению, он был для чего-то необходим. Форт был разрушен, дороги остались без прикрытия, и Мальборо беспрепятственно прошел по всей Франции.
Можно использовать эту тактику и следующим образом: утаивайте свои намерения, не скрывая их (в этом есть риск показаться скрытным, вызвать недоверие и подозрения), а постоянно разглагольствуя о своих планах и чаяниях — только не об истинных. Вы убьете одним выстрелом трех зайцев: будете выглядеть приветливым, открытым, заслуживающим доверия, завуалируете свои намерения и отправите конкурентов в погоню за несбыточным, которая отнимет у них немало времени.
Еще один мощный инструмент, помогающий направлять людей по неверному следу, — ложная искренность. Люди легко принимают искренность за честность. Не забывайте, их первое побуждение — доверять видимости, а поскольку они ценят честность и хотят верить в честность окружающих, они вряд ли усомнятся в вас или увидят вас насквозь. Если вы даете понять, что верите в то, что говорите, это придает словам огромный вес. Именно так Яго обманул и погубил Отелло: Яго видел глубину его чувств, его искреннюю обеспокоенность предполагаемой неверностью Дездемоны; как мог Отелло не поверить ему? Именно так гениальный мастер мошенничества Вейл по прозвищу Желтый Малыш вводил в заблуждение простаков: казалось, он так убежденно верит в истинность поддельного объекта, предлагаемого клиентам (фальшивые акции, лошадь, купленную на скачках), что в его правдивости трудно было усомниться. Важно, конечно, не зайти слишком далеко. Искренность — непростая штука: перегнув палку с излишним пафосом, можно возбудить подозрение. Помните о чувстве меры, старайтесь быть убедительным и правдивым, иначе ваша уловка будет выглядеть обманом, которым она и является.
Чтобы сделать ложную искренность эффективным оружием, помогающим скрыть истинные намерения, поддерживайте веру в честность и открытость как важные ценности общества. Делайте публичные заявления. Подчеркивайте вашу позицию по этому вопросу, время от времени произнося какую-либо прочувствованную мысль, — разумеется, из числа бессмысленных или не относящихся к делу. Министр Наполеона Талейран мастерски завоевывал доверие людей, сообщая им какой-нибудь секрет Полишинеля. Такое деланое доверие — приманка — позволяло затем добиться настоящего доверия со стороны другого лица.
Помните: лучшие обманщики делают все возможное, чтобы замаскировать свою мошенническую сущность. Они учатся производить впечатление честных людей, чтобы прикрыть нечестные поступки. Честность — это лишь один из приемов в их обширном арсенале.
Часть II
ВОСПОЛЬЗУЙСЯ ДЫМОВОЙ
ЗАВЕСОЙ, ЧТОБЫ СКРЫТЬ
СВОИ НАМЕРЕНИЯ
Хитрость — всегда лучшая стратегия, но для лучших хитростей требуется дымовая завеса, помогающая отвлечь людей от ваших истинных целей. Располагающая внешность — как непроницаемое лицо игрока в покер — часто служит хорошим экраном, скрывающим ваши намерения за чем-то уютным и привычным. Если повести простака по привычному пути, он и не заметит, как его завлекут в капкан.
Соблюдение закона (1)
В 1910 году мистер Сэм Джизил из Чикаго продал свой складской бизнес приблизительно за 1 миллион долларов. Он освоился с положением полупенсионера, распоряжался своей недвижимостью, но в глубине души тосковал по минувшим дням, когда занимался заключением серьезных сделок. Однажды в его кабинет явился молодой человек по имени Джозеф Вейл, который хотел купить квартиру, выставленную Джизилом на продажу. Джизил дал пояснения: квартира стоит 8000 долларов, но он просит только залог в 2000 долларов. Вейл сказал, что даст ответ на следующий день. Наутро он пришел со встречным предложением — выплатить полностью 8000 долларов наличными, если Джизил сможет подождать несколько дней, пока Вейл будет готов к сделке. Хотя Джизил почти удалился от дел, все же он оставался бизнесменом и недоумевал, как Вейлу удастся добыть такую сумму наличными (на сегодня соответствующую 150 тысячам долларов) за такой короткий срок. Казалось, Вейл не хочет отвечать, он быстро переменил тему, но Джизил настаивал. Наконец, взяв обещание, что все останется в тайне, Вейл поведал следующую историю.