Вскоре выясняется, что предварительных условий несколько больше, и деньги — самое последнее из них. Я не знаю ни одного случая, чтобы дело не делалось из-за отсутствия денег, — так у нас просто не бывает. Всегда можно так или иначе взять деньги в долг. Проблема не в том, где их взять, а в том, что их надо отдавать.
Главное — первое, второе и третье — связи. Чтобы ты доверял и тебе доверяли. Потому что, если ты с улицы приходишь к крупному оптовику без всякой рекомендации, он тебе скажет: только с предоплатой. Положим, из первых своих десяти тысяч ты предоплату осилишь, а что потом будешь делать? Когда один товар пошел хорошо, а другой «завис» — тебе ж пополнять ассортимент надо регулярно. А если у тебя рекомендации, связи, тебе дадут товар «на реализацию», продашь — расплатишься. Для «своего» и цены другие.
Нужно любить риск и уметь рисковать. Каждый раз, покупая товар, ты можешь промахнуться. Один купил на пробу ящик швейцарского шоколада, расхватали за день; обрадовался, привез двадцать с лишним ящиков — а они «зависли», не идут и все. Это игра. То есть занятие чисто мужское: азартные игры в основном — мужское дело. Девяносто процентов арендаторов (руководителей торговых фирм, торгующих на ярмарке, — у него, может, одни контейнер и два продавца, но он уже руководитель фирмы) — мужчины.
Как в карточной игре, риск требует интуиции, и без интуиции тут быстро прогоришь. Но на одной интуиции прогоришь тут же — нужен расчет, постоянный, ежесекундный, тщательно выверенный расчет. Что завозить? К праздникам — Новому году, 8 Марта — спиртное, кондитерское, коробки конфет. Летом и к лету — дачный набор: тушенка, сгущенное молоко, крупы, макароны. Это самый простой, примитивный расчет: прозеваешь сам — у соседей увидишь, сезон какого товара пришел. Ювелирный расчет — цена. Типичная ошибка новичков, о которой мне говорили асы, — «задирают» цену, чтобы заработать побольше, и в результате не зарабатывают ничего. Номер не в том, чтобы продать подороже, а в том, чтобы продать побыстрее, то есть цена должна обеспечивать оборот, пусть с минимальной прибылью. Главное — оборот, и ночной кошмар арендатора — «зависший» товар. Его в конце концов сбрасывают по той же цепе, что и купили («Играют в себестоимость»), то есть без всякой прибыли, а то и в прямой убыток, лишь бы высвободить деньги.
С утра пораньше обегают рынок, смотрят на цены, узнают, сколько «твоего» товара. Спрашиваю у одного: почему бекон на две тысячи дороже, чем у соседа? «Зависнет»? Нет, говорит, бекона на рынке мало, у него купят — ко мне придут.
Но только бизнесмен рассчитал все до мелочей: и насчет грузовичка, где его выгодней принанять, и насчет бухгалтера, работу которого теперь, подучившись, будет делать сам, и ассортимент у него на этот раз такой, что в две недели весь разойдется, это точно — тут-то и подъезжает к нему проверка из санэпидстанции: вы почему товар кладете на пол, а не на специальный поддон, как предусмотрено правилами? Как это вы отпускаете развесной товар, не имея для этого необходимых условий? Проверяющие всегда найдут к чему продраться, и день, а то и два торговли вылетают, и все расчеты насмарку.
Или еще так (все это случаи, описанные моими собеседниками): вы звоните своим поставщикам, вам говорят, есть товар по такой-то цене, нанимаете машину, берете деньги (возможно, в долг), приезжаете — и выясняется, что или товара нет, он будет позже, или цены другие. С претензиями — к тому, кто говорил по телефону, а кто говорил, никто не знает...
Короче говоря, торговля на оптовой ярмарке — азартная игра, требующая точного расчета, но с непредсказуемым результатом. Два мои друга, бывшие диссиденты, ушли в этот бизнес. Один стал сырным королем Москвы, другой уехал, чтобы спрятаться от кредиторов. Я знаю их сто лет, но никак не мог бы предсказать именно такой результат.
Конечно, есть вещи, по которым можно судить о неминуемом провале. Одни из моих собеседников говорил, например, о том, как нужны собранность и дисциплина в любой мелочи и как безалаберность отличает неудачника: я, говорит, если у себя в контейнере банку пива возьму, я за нее продавцу деньги отдам, а если парень своим же товаром угощается и других угощает, у него и продавцы будут так же себя вести, и толку от его торговли не будет.
В конце концов важными для успеха оказываются чисто человеческие качества, независимые ни от образования, ни от профессии. Большинство арендаторов все-таки с высшим или незаконченным высшим образованием, но значительная группа нынешних руководителей торговых групп — бывшие рабочие, и квалифицированные, и неквалифицированные. Технарей почти в два раза больше, чем гуманитариев, но есть и те, и другие. На ярмарке стоят контейнеры бывших дипломата и музыканта, страхового агента и художника-дизайнера, даже бывшего заместителя министра. Лишь немногие прежде занимались торговлей.
(И продавцов мои собеседники не любят брать из работников торговли. Не знаю, почему, но факт: нм отказывают тут же, на месте, если только речь не идет о технических специалистах, обслуживавших торговлю.)
Они все долго не задержатся в этом слое мелкооптового бизнеса; здесь редко встречаются долгожители. Отсюда путь или вниз — в бега от кредиторов, или наверх — к крупнооптовой торговле: там, на километровых складах за невыразительными фасадами, товар, которым торгуют на наших ярмарках, там самые ценные связи, там «делаются» настоящие деньги.
Работа на нашей ярмарке — это не работа. Это образ жизни. Какое-то время мне даже казалось, что многие, приходя сюда, чтобы заработать деньги, потом втягиваются, как картежники или наркоманы, и деньги перестают быть для них главной целью. Ничего подобного. Сюда приходят, чтобы заработать, и об этом никогда не забывают.
Но если вы придете сюда только для того, чтобы заработать, и не увлечетесь самой игрой, не испытаете ее азарта — денег вы не получите тоже...
После моего доклада один из хозяев ярмарки сказал:
— Ну, теперь ты все понимаешь, хочешь попробовать? Я тебе денег дам для начала, десять тысяч долларов дам. Хочешь?
— Спасибо, не надо, — сказал я. — Я только что вам рассказывал, что деньги в этом деле — не главное. А кроме ваших денег у меня ничего нет. Разорюсь, и вы потеряете свои десять тысяч.
Особенности национальной торговли
Я хотел найти, вычислить, выспросить оптимальную стратегию поведения арендатора на ярмарке. Нет такой единственной стратегии. Их много, они разные, порой противоположные — и все в определенном контексте успешны. В другом любая может стать разорительной.
Среди моих собеседников оказались люди разных национальностей. Многие арендаторы — москвичи, давно жили здесь же, в Отрадном; но были и приезжие, и даже из-за границы. Из солнечной Армении, например. Или из солнечного Туркменистана. Я не этнограф и не берусь судить, насколько особенности их манеры торговать продиктованы национальной культурой; но одно могу твердо свидетельствовать: их стратегии сильно различались.
С армяками в торговле мне приходилось сталкиваться и раньше; меня всегда восхищала их артистичность и точный расчет на психологию именно этого покупателя. Вижу, что меня водят за нос, но испытываю эстетическое наслаждение от того, как красиво это проделывается.
Сказали мне, например, в постпредстве Армении, что на такой-то склад завезли отличный коньяк и его можно купить прямо там. Прихожу. Встречают двое, с готовностью предлагают попробовать, прежде чем покупать. Тут же вскрывают бутылку. Сивуха.
— Нехорошо, — соглашается пригубивший вслед за мной работник склада. — Знаете, это оттого, что ящики только что с холода. Пусть рюмка постоит в тепле полчасика, согреется, тогда попробуете — совсем другое дело будет. Спасибо скажете.