Хорошо помню тот день, когда нашел партию веников в городе Дорогобуж Смоленской области и поехал их забирать. Окрыленный движухой и перспективами, выехал в 4 утра из дома, а вернулся на следующий день в те же 4 утра, уставший, но довольный. Почему? Потому что купил фуру веников. ФУРУ. Березовых. Веников. Почему бы и да, я же могу? Спасибо друзьям, что поехали со мной — так бы я дня через три только вернулся!
Таким образом, тестирование рынка, если это можно так назвать, банных товаров у меня началось с того, что я просто купил фуру веников. И вообще, не вникая ни в средний чек, ни в то, сколько их могут покупать, какая может быть цена клиента при платной рекламе, в принципе, нужны ли они кому-то или нет? То есть просто: «Давайте купим фуру веников?» — и поехали покупать. Так началась эта история, которая продлилась порядка двух лет. Дальше были еще поставки березовых веников из города Чебоксары, свое контрактное производство дубовых веников в Рязани, покупки с верой «на слово» гнилых веников и многое другое.
В общем, все это дело привело к нескольким выводам.
Первый — в розницу веники покупают, но средний чек порядка тысячи рублей, и он не окупает никакую рекламу даже близко, даже за счет LTV. Также клиенты наивно хотели бесплатную доставку и на этом этапе «отваливались». Какой смысл покупать веник с доставкой за 200+300 рублей, если в бане он итак стоит 500? В итоге розница совсем отпадает, а была гипотеза, что будут покупать банщики и те, у кого свои домашние бани и сауны, но процент таких был минимален.
Второй — огромная, но ожидаемая сезонность. Веники продаются только с сентября по апрель. И, соответственно, нужно было замораживать сразу много денег в товарный остаток в июле, на заготовку, а также сосредоточить максимальные усилия на эту заготовку за ограниченный период — за месяц надо заготовить веников на год.
И третий вывод — в этой нише есть деньги только в опте. Холодными звонками удалось выйти на несколько бань и продавать им и с хорошим средним чеком, и с хорошей маржой. НО: веники быстро заканчивались. Это привело к тому, что я попытался раскачать это направление еще в один сезон, но, как писал выше, слишком много усилий нужно приложить за месяц-полтора, чтобы наготовить веников на год. Собирали всех работяг в Рязанской области, но все равно, всего, что мы заготавливали, хватало максимум до начала ноября. А потом были потери клиентов — бань, потому что они на нас рассчитывали, а мы, соответственно, не могли обеспечить этот спрос. Поиски тех, у кого можно закупать оптом, тоже ни к чему не привели — нам присылали веники “коммерческого” качества, а то и плесневелые, ссохшиеся или вообще голые палки.
Также сюда можно добавить важность для правильного хранения влажности и температуры. Сколько у нас ссохлось/сварилось/попала вода и ушло на выброс!
В общем, в итоге мы встали перед выбором: нужно было либо менять глобально эту нишу и создавать десятки партнеров, чтобы они смогли обеспечить спрос, либо закрывать эту «хромую лошадь» и сказать: «Спасибо» за опыт — опыт того, что сначала нужно протестировать спрос, продать, а потом уже закупать фуру.
Примерно до 2016 года я сам отвечал на телефон, маленькая черная кнопочная Nokia с симкой на прямой московский номер была всегда со мной. Сам закупал товар, курировал курьеров, пытался разбираться с онлайн рекламой, выручало, что сайт сам рос по SEO. То есть, по факту это был не бизнес, а просто работа на себя, самозанятость. И вот в один момент, когда я поймал себя на ситуации, что сижу на рыбалке в лодке на Вазузском водохранилище со спиннингом, отвечаю на телефон и консультирую какого-то дедушку по крючкам — я понял, что что-то делаю не так. Понял, что хочу системного бизнеса, движуху, сотни отправок и команду.
Я пошел учиться к Аязу и на БМ. Очень крутое было время, вспоминаю с ностальгией. Это привело к первому найму, отделу продаж, отделу отгрузки, полноценному складу и сотням отправок в день. Подключили наложенный платеж, стали лить много трафика, очень много трафика для того времени и меня тогдашнего. Постоянно делали какие-то приколюхи, во всех черных пятницах всегда участвовали, белые пятницы мутили свои, летние и зимние распродажи, купил спиннинг — катушка в подарок и т. д., и т. п.
Я на все это дело смотрел и был очень собой доволен, вполне чувствуя себя бизнесменом. Только на тот момент я допустил фатальную ошибку — у меня не было НИ ОДНОЙ таблички по расчетам оборота, закупки, расходов, и, самое главное — чистой прибыли. Ни о каких «хотелках» речи не было — все уходило обратно в оборот, и постоянно привлекались дополнительные деньги, как я считал, «все в наложенных платежах в пути». Отмечу, что и у Аяза, и на БМ выделялись темы по финансам, но у меня оно как-то пролетело мимо ушей, я себе уже Infinity выбирал.
Первым «звоночком» было, когда на прохождении программы Аяз мне предложил кратно увеличить рекламный бюджет. По всей видимости, считать рентабельность рекламных каналов имелось в виду априори, но я подумал, сказал «давайте жахнем», и слили 500К рекламного бюджета в никуда.
Вторым звоночком было, когда мне пришел налог на 700К, а у меня ноль. Это был первый кредит на налог, что привело к налоговой оптимизации и правильному бухгалтеру.