Então paguei 320 dólares, valor estimado da primeira parcela de impostos. Não houve nenhum interrogatório. Os funcionários eram educados, gentis e prestativos. Quando Franco e eu abrimos uma empresa de serviços de pedreiro, foi a mesma coisa. Saímos balançando a cabeça e ele comentou: “É por isso que chamam este país de terra das oportunidades.” Estávamos felicíssimos.
As apostilas eram, basicamente, os artigos que eu vinha escrevendo para Joe e que os redatores e fotógrafos me ajudavam a aprimorar acrescentando detalhes e fotos. Fizemos uma para braços, outra para peito, uma para costas, uma para panturrilhas e coxas, sempre explicando como obter um corpo mais simétrico, como ganhar peso, como posar e assim por diante. Foram 10 apostilas no total. Era possível encomendar a série inteira por 15 ou 20 dólares, ou então escolher qualquer volume avulso por 1 ou 2 dólares cada um. As pessoas também pediam fotografias minhas, de modo que mandei imprimir um álbum com as minhas preferidas. Joe Weider tinha um grande negócio de venda por correspondência, é claro, mas ele na verdade não considerava seus fisiculturistas concorrentes. Eu o convenci a me ceder espaço publicitário de graça nas suas revistas. “Você poderia começar a me pagar por me usar nos seus anúncios”, falei, “mas prefiro que me dê essa oportunidade.” Achava que Joe fosse aceitar, porque ele sempre odiava gastar dinheiro. Ele não só concordou como nos deu total apoio: disse que eu poderia começar com uma página inteira e que, se o negócio deslanchasse mesmo, poderíamos passar para uma página dupla.
Muitos fisiculturistas fracassaram nas vendas por correspondência porque recebiam o dinheiro mas não conseguiam se organizar para enviar o produto. Pela lei, era preciso entregar as encomendas dentro de determinado prazo. Se o correio recebesse reclamações, sua caixa postal era confiscada e seu negócio ia para o espaço. Você podia até pegar cadeia. Mas eu era supereficiente. Tirei as portas do armário do meu quarto para criar um nicho e pedi a um amigo que fizesse prateleiras e uma pequena escrivaninha dobrável para mim. Cada apostila tinha seu próprio escaninho numerado, e havia cestos para correspondência recebida, cheques, envelopes e encomendas a serem enviadas.
Minhas apostilas foram um sucesso. Em pouco tempo, acrescentei um cinturão para musculação com a marca Schwarzenegger e outros produtos, o bastante para um anúncio de página dupla. Isso atraiu ainda mais clientes. O negócio foi aumentando tanto que eu pude contratar uma secretária para trabalhar alguns dias por semana e atender à maior parte dos pedidos.
Antes de publicar os anúncios na revista, eu sempre os mostrava a Joe, porque ele era um verdadeiro rei do merchandising. Ele dissecava meu texto quase palavra por palavra. “Por que não escrever: ‘Pedido atendido em poucos dias’?”, perguntava ele. “Ponha isso no anúncio! As pessoas querem saber que podem confiar em você. E deveria colocar também: ‘Apostila com tiragem limitada.’ Todo mundo adora tiragens limitadas!”
Eu estava adorando ser um empreendedor americano. Com as vendas por correspondência, estava trilhando o mesmo caminho de Charles Atlas!
Logo criei outro negócio, dessa vez com Franco. Sua ideia era que trabalhássemos na construção civil, porque ele já tinha atuado nesse ramo tanto na Itália quanto na Alemanha e acreditava que as pessoas iriam querer contratar dois caras fortes. Quando fomos ao sindicato, porém, descobrimos que poderia levar meses para nos inscrevermos.
“Por que não criamos a nossa própria empresa?”, perguntei a Franco. Ele tinha experiência no ofício de pedreiro, e eu na administração de um negócio. Então, foi o que fizemos. Pusemos um anúncio no jornal dizendo: “Pedreiros europeus. Especialistas em mármore e pedra.” Não demoramos a conseguir nosso primeiro trabalho: construir um muro para um cara cuja casa, em Venice, pertencera ao astro do cinema mudo Rodolfo Valentino.
Franco e eu tínhamos percebido que os americanos adoravam tudo o que era estrangeiro: massagens suecas, design italiano, ervas chinesas, engenhosidade alemã. Decidimos que devíamos ressaltar o fato de sermos europeus. O detalhe de Franco ser italiano era particularmente útil. Veja o Vaticano! A arquitetura italiana é imbatível. Eu também já havia reparado que os americanos gostam de pechinchar um pouco e de ter a impressão de estar fazendo um bom negócio – ao contrário dos alemães, que se mostram mais dispostos a aceitar o preço pedido. Assim, Franco e eu bolamos uma cena. Eu levava uma trena, tirava medidas e fazia um orçamento. Para aumentar a aura europeia de mistério, as medidas eram sempre em metros e centímetros, em vez de polegadas e pés. Então mostrava os números a Franco e começávamos a bater boca em alemão na frente do cliente.
– O que está acontecendo? – perguntava o cliente.
– Bom, o senhor sabe como são os italianos – dizia eu, revirando os olhos. – Não entendo por quê, mas Franco acha que a sua varanda vai custar 8 mil dólares. Ele quer encomendar x tijolos, muito mais que o necessário. Sério, cá entre nós, eu acho que podemos fazer tudo por 7 mil. Vão sobrar vários tijolos, que podemos devolver para pedir os mil dólares de volta.
E assim o cliente começava a confiar em mim na mesma hora.
– Quanta gentileza a sua tentar me fazer o melhor preço.
– Bom, nós queremos ser competitivos. O senhor com certeza pediu outros orçamentos, não é?
– Pedi, claro.
– Está vendo, Franco? – dizia eu.
Então batíamos boca em alemão mais um pouco e o cara saía todo feliz depois de fecharmos o serviço por 7 mil.
Adorávamos trabalhar como pedreiros e tínhamos a sensação de ser muito produtivos. Mas também nos divertíamos bastante. Certa vez, uma mulher apresentou o orçamento de um concorrente nosso: ele cobrara 5 mil para trocar a chaminé da casa dela, e nesse preço estavam inclusos os mil dólares para demolir a antiga.
– Mil dólares? – estranhou Franco. – Me deixe dar uma olhada.
Ele subiu no telhado, apoiou as costas nas telhas e, como se estivesse no aparelho de leg press da academia, fez um movimento com as pernas que arrancou a chaminé inteira. Esta quase foi parar em cima da mulher, que assistia a tudo lá do chão. Em vez de se zangar, porém, ela ficou agradecida.
– Ah, muito obrigada por me ajudar! Que perigo! Essa chaminé poderia ter caído na cabeça de alguém.
Ela não só nos contratou para o serviço como nos deixou ficar com os tijolos velhos, que eu vendi para outro cliente dizendo que eram “tijolos vintage”.
Outro cliente queria refazer o muro em volta da sua casa. Chegamos à conclusão de que demolir o muro antigo seria um trabalho pesado o suficiente para valer como nosso treino do dia. Alugamos os maiores martelos que conseguimos encontrar e eu disse a Franco para transformarmos aquilo em uma disputa. “Você começa daquele lado e eu começo deste aqui”, sugeri. “Vamos ver quem chega ao meio primeiro.” Começamos a martelar feito uns doidos, e eu teria ganhado caso uma lasca de muro não tivesse voado e quebrado a janela de vitral antiga do cliente. Lá se foi nosso lucro.
Fazia menos de um ano que Franco e eu tínhamos aberto a empresa quando um grande terremoto atingiu o Vale de São Fernando, no dia 9 de fevereiro de 1971. Varandas ficaram deformadas, paredes racharam, chaminés despencaram dos telhados. Era a melhor oportunidade que poderíamos ter tido. Logo pusemos nosso anúncio no Los Angeles Times e arrumamos tanto serviço que trabalhávamos dia e noite. Contratamos alguns dos fisiculturistas da praia para nos ajudar – em determinado momento, chegamos a ter 15 deles misturando cimento e carregando tijolos. Era uma visão bem engraçada, mas não podíamos depender daqueles homens. Eles simplesmente não eram capazes de trabalhar diariamente. Joe tinha razão: alguns deles eram uns preguiçosos caras de pau.
Com o dinheiro que ganhamos, Franco e eu conseguimos comprar carros melhores e pagar por aulas de melhor qualidade. Também pudemos fazer nosso primeiro investimento. Na época, as companhias aéreas estavam planejando utilizar aviões supersônicos, e havia o projeto de construir um aeroporto supersônico em Palmdale, logo depois das montanhas, uns 80 ou 100 quilômetros a nordeste de Los Angeles.