Dei de ombros e continuei:
– Durante meus seis meses de LF Rothschild, eu nunca tinha ouvido nada tão ridículo, e não estou falando apenas de todas as leis de valores mobiliários que ele estava violando, mas também de sua completa falta de profissionalismo. Toda a gritaria e os ridículos refrãos de vendas, era tudo tão Mickey Mouse que ninguém, mesmo com a menor sofisticação financeira, iria dedicar um pouco de seu tempo ao sujeito.
O Canalha levantou a mão.
– Deixe-me ver se entendi – disse ele cético. – Você está dizendo que não é um defensor do exagero verbal nas vendas?
Virei os cantos da boca para baixo e balancei a cabeça.
– Não, eu não sou, na verdade. A venda através de todo esse exagero é uma completa perda de tempo. Em termos militares, é como um bombardeio em massa. É muito alto e ameaçador, mas é apenas parcialmente eficaz. Na Stratton, eu ensinei um estilo diferente de venda, que era o equivalente a deixar cair bombas inteligentes guiadas a laser em alvos de alta prioridade – dei de ombros. – Deixe-me organizar as ideias e você verá exatamente de que eu estou falando.
O Canalha assentiu lentamente.
– Tudo bem – continuei. – Por mais que Chris Knight fosse um vendedor horrível, ou, melhor dizendo, por menos treinado e inexperiente que fosse, foi o que saiu de sua boca que realmente me chocou. “Ah, vamos lá!”, o rapaz gritou para seu cliente. “Essas ações custam apenas 30 centavos de dólar a opção. Pegue um lote de mil ações, isso é tudo que estou pedindo! É só um investimento de 300 dólares, o que pode dar errado nisso?”. Quando ele disse isso, virei-me para George e perguntei: “Ele acaba de mencionar 30 centavos de dólar por ação, é isso mesmo?”. George disse: “Sim. Por quê?”. “Bem, é que eu nunca ouvi falar de ações tão baratas. Eu fui treinado numa empresa que negociava basicamente as ações que estavam na Bolsa de Nova York. E mesmo na NASDAQ, trabalhávamos com coisas na faixa de 15 a 20 dólares”. Enquanto isso, Chris estava ocupado batendo o telefone de raiva. Então ele começou a murmurar: “Aquele filho da puta desligou na minha cara! Que canalha, esse rato!”. Então George olhou para mim e disse: “Não se preocupe, ele vai pegar o próximo. Mas, de qualquer forma, você deve sentar-se ao lado dele por alguns dias, para que ele possa mostrar-lhe as coisas”. Bem, eu estava prestes a cair na gargalhada depois de ouvir isso, mas logo em seguida George acrescentou: “Ele ganhou mais de 10 mil no mês passado. E você, quanto ganhou?”. Olhei para George, incrédulo, imaginando como um idiota como Chris Knight poderia fazer 10 mil dólares em um mês e, depois, algo muito estranho ocorreu. “Espere um segundo”, eu disse a ele. “Como diabos ele fez 10 mil dólares em um mês trabalhando com negociações de 300 dólares?”. Então eu expliquei a George como um negócio de 300 dólares na LF Rothschild renderia uma comissão entre 3 e 6 dólares, dependendo de quão agressivo você quisesse ficar com o cliente. Às vezes as comissões eram ainda menores que isso, acrescentei, especialmente em vendas de meio milhão ou mais. Então George acenou para eu entrar em seu escritório e me ofereceu uma explicação visual de minha pergunta. Ele pegou uma folha de papel de sua mesa e disse: “Estas são as únicas ações que você vai recomendar aqui. Há seis delas”. Ele me entregou a folha de papel e eu levei um momento para estudar o que estava escrito. “Controle de Poluição KBF?”, murmurei para mim mesmo. “Arncliffe National?” Estava prestes a dizer algo como “Nunca ouvi falar de nenhuma dessas ações”, quando George apontou para uma coluna de números e disse: “Estas são as propostas para as ações”, e vi que estavam todos abaixo de 1 dólar. Eu ia dizer “Devem ser uns belos pedaços de merda se estão todos abaixo de 1 dólar” quando ele apontou para outra coluna de números e disse: “E estas são as ofertas. Tudo entre uma coluna e outra é a sua comissão”.
Parei por um momento para que minhas palavras pudessem ser absorvidas. Então, sorri e voltei a falar:
– Você pode achar difícil de acreditar, dada minha atual postura de sofisticação nesse mercado, mas naquela época eu não entendia a diferença entre venda imediata e compra imediata. Quer dizer, eu sabia que você vendia na compra e comprava na venda, mas nunca tinha pensado de fato no que acontecia com o dinheiro nesse meio-tempo. Você vê, com as grandes ações de valor mais alto, a diferença entre os dois é muito pequena, talvez 0,5%, e só ocasionalmente é que os corretores conseguem uma lasca disso, geralmente o valor é engolido pelas firmas. Na verdade, na Rothschild, os corretores ficavam malucos quando um bloco de ações vinha com uma diferença embutida. Eles iriam ligar para seus clientes e insistir porque estariam fazendo uma comissão em dobro. Mas na Investors' Center, eu não podia acreditar no que estava vendo. Os spreads eram enormes, de pelo menos 50% ou mais. Eu disse a George: “Como é que o preço de venda para a Arncliffe National pode ser de 25 centavos e o de compra 50 centavos? Minha comissão não pode realmente ser de um quarto, pode?”. Ele respondeu: “Claro, por que não?”. Eu disse: “Bem, vamos apenas supor que um cliente compre 250 mil dólares da Arncliffe National”, que era uma negociação média na LF Rothschild… “Será que minha comissão vai realmente ser de 125 mil dólares?”, perguntei. “Sim, em teoria”, respondeu ele, “mas realmente não funciona desse jeito, porque ninguém coloca esse tipo de dinheiro em ações que valem centavos”. “Por que não?”, perguntei. “Bem, porque… Bem, hã, nós não telefonamos para pessoas que tenham todo esse dinheiro. Nós ligamos para as pessoas das classes trabalhadoras, entendeu?”
Parei por um instante e continuei:
– “Sério?”, retruquei. “Mas por que ligar para as pessoas que não têm dinheiro para investir no mercado de ações? Parece ilógico”. “Sim, talvez seja”, respondeu ele, “mas as pessoas ricas não compram ações de 1 centavo”. “Por que não?”, perguntei pela segunda vez, e ele começou a resmungar e a mastigar as palavras. Ele não tinha outra coisa a dizer a não ser que eu devia confiar nele, coisa que fiz. Em retrospecto, acho que eu estava abatido demais até para discutir, porque em circunstâncias normais eu teria debatido com ele até perder o fôlego. Em todo caso, decidi tomar suas palavras como verdade e segui o programa. Sentei-me ao lado de Chris Knight e, em seguida, escrevi um script de vendas para uma empresa de cosméticos chamada Arncliffe International.