– Por que você escolheu essa? – perguntou TOC.
Eu dei de ombros.
– Parecia o cão com menos pulgas. Quer dizer, eles não tinham vendas reais sobre as quais pudéssemos falar e havia algo como 50 milhões de ações pendentes. Mas, pelo lado positivo, eles acabavam de desembarcar na Macy’s como fornecedores, o que eu sabia que seria ótimo num discurso de vendas. Isso e o fato de o presidente da empresa ter sido vice-presidente da Revlon, o que eu sabia que seria um bom argumento também. De qualquer forma, quando finalmente terminei o script, lembro de ter ficado muito impressionado com ele. Eu tinha feito a Arncliffe soar como se fosse uma IBM, ou pelo menos próxima da Revlon, e eu não tinha contado tantas mentiras assim. Claro, eu tinha omitido alguns fatos materiais, ou seja, informações que o cliente realmente não precisava saber para tomar sua decisão, mas apesar de tudo eu realmente não tinha violado nenhuma lei de valores mobiliários.
O Canalha balançou a cabeça gravemente.
– Omissões relevantes são violações das leis de valores mobiliários – disparou ele.
– Sim, estou ciente disso agora. Na verdade, eu estava ciente disso naquela época, também, embora soubesse que seria difícil de provar. Veja, o que é material e o que não é material é um pouco subjetivo. Não se iluda, em Wall Street as omissões relevantes são a regra, e não a exceção. Seja nas grandes firmas ou nas pequenas.
Houve alguns momentos de silêncio.
– Em todo caso, mesmo com meu script sobre a Arncliffe sendo tão fabuloso quando era, Chris Knight não tinha compreendido a verdadeira beleza daquilo tudo. “Você está desperdiçando seu tempo com isso”, disse ele, apontando para meu script. “Você não precisa de um script para vender ações. Você tem apenas que jurar para os clientes que as ações estão subindo e eles compram de você.” “Sim, obrigado por compartilhar”, respondi e então eu peguei o telefone e comecei a discar. Eu estava usando os nomes que George tinha me dado, que eram na verdade cartões de pessoas que responderam a um mailing em massa. Na parte da frente dos cartões havia alguns argumentos de venda do tipo Faça uma Fortuna Comprando Ações Baratas e, na parte de trás, havia nomes de pessoas e números de telefone. Não sei, aqueles nomes me pareciam um grande acerto, quer dizer, poderia haver lista melhor do que alguém que tenha preenchido um cartão e jogado na caixa de correio? Por isso, quando consegui falar com meu primeiro cliente em potencial, um amigável sulista chamado Jim Campbell1, tive esperanças razoavelmente altas. Em um tom de voz bem otimista, eu disse “Ei, Jim! Jordan Belfort ligando da Investors’ Center! Como você está hoje?”. “Er… Tô bem”, respondeu ele, “E você, tudo bem?”. “Ah, estou ótimo, obrigado por perguntar. Agora, Jim, se você se lembra, cerca de uma semana atrás, você me enviou um cartão-postal de três por cinco, dizendo que estava interessado em investir em ações de baixo valor. Será que está lembrado?”
Continuei:
– Depois de alguns segundos de silêncio, Jim finalmente disse: “Ah, sim, eu acho que fiz isso. Quer dizer, parece uma coisa que eu faria!”. Eu me lembro de pensar: meu Deus! Ele estava tão ansioso! Tão incrivelmente receptivo! Era incompreensível. Mas mantive a compostura e disse: “Ótimo, Jim. Agora, o motivo da ligação hoje é que chegou uma coisa à minha mesa agora mesmo, e é a melhor coisa que já vi nos últimos seis meses. Se você tiver 60 segundos, eu gostaria de compartilhar a ideia com você. Tem um minuto?”. E Jim disse: “Claro! Manda bala!”. Com isso, eu me levantei da cadeira, já preparado para dar o bote. Lembro-me de um vislumbre de Chris, que estava sentado em sua cadeira, me olhando e bebendo uma garrafa de Evian. Ao telefone, eu disse: “O.k., Jim, veja, o nome da empresa é Arncliffe National, e é uma das empresas de crescimento mais rápido na indústria de cosméticos. É uma indústria de mais de 30 bilhões de dólares, essa de cosméticos, crescendo em torno de 20% ao ano. E é praticamente à prova de recessão, mantendo um crescimento consistente em tempos bons e ruins. Você me entendeu até agora?”. “Opa!”, disse Jim, impressionado. “Eu entendo!” “Ótimo!”, respondi, e fui em frente, passando alguns fatos muito gerais sobre a Arncliffe, como o nome de alguns dos produtos que eles vendiam, onde a empresa tinha sede e então, finalmente, falei do contrato que eles tinham acabado de assinar com a Macy’s. Depois disse: “Mas por melhor que tudo isso pareça, a coisa mais importante em qualquer empresa é a gestão. Você não concorda?”. “Sim”, respondeu Jim, “é claro”. “Bom”, eu disse astutamente, “no caso da Arncliffe National, a administração e a gestão estão nas melhores mãos que podiam existir. O presidente do conselho de administração, um homem chamado Clifford Seales2, é uma das mentes mais astutas da indústria de cosméticos. Ele foi VP da Revlon, um homem-chave por lá. E, com ele no comando, a Arncliffe não pode dar errado… Mas o motivo dessa ligação hoje, Jim, é muito específico: Clifford Seales está prestes a ir até Wall Street para apregoar seu estoque, na esteira de um crescimento de vendas surpreendente e do anúncio de um grande contrato. Estará indo se encontrar com bancos, companhias de seguros, fundos de pensão… os agentes institucionais. E você sabe o que eles dizem, Jim: dinheiro institucional é dinheiro inteligente, e mesmo quando não é, ainda não é o suficiente para abastecer o mercado de qualquer maneira. Você está me acompanhando?”. “Opa!”, disse Jim, “com certeza!”.
– “Muito bem, Jim. Agora, as ações estão sendo negociadas por apenas 50 centavos por ação, o que é ridiculamente barato, considerando-se o futuro da companhia. E a chave para ganhar dinheiro aqui é posicionar-se agora, antes que Seales vá para Wall Street e se reúna com todos os fundos de pensão e bancos, porque, assim que ele fizer isso, será tarde demais”. Fiz uma pausa e deixei as palavras no ar. “Então, o que eu gostaria que você fizesse é o seguinte, Jim: pegue um bloco de 1 milhão de cotas da Arncliffe National”, e ouvi splat!, um monte de água caindo da boca de Chris Knight. Depois ele engasgou e, em seguida, saiu de sua cadeira com a Evian na mão e correu em direção ao escritório de George. Eu balancei a cabeça descrente e prossegui com a venda, notando pela primeira vez que os outros corretores estavam reunidos em torno de mim. “É um desembolso de caixa de apenas meio milhão de dólares”, disse casualmente, “e não é uma questão de ter fundos hoje ou amanhã, Jim, você tem uma semana para pagar essa compra. Mas, acredite em mim”, disse, baixando a voz para um pouco acima do sussurro, “se você se posicionar agora, antes que Seales vá para Wall Street, o único problema que você terá é não ter comprado mais. Parece justo?”.
– Você pediu ao cara meio milhão de dólares? – perguntou TOC, rindo.
– Sim, eu fiz isso. É o que eles costumavam fazer na Rothschild, por isso esse tipo de coisa meio que escapou. Mas enquanto esperava que Jim respondesse ao meu pedido de meio milhão de dólares, George saiu correndo de seu escritório, com Chris Knight a reboque. Ouvi George resmungando: “Alguém tem um gravador de fita? Apresse-se! Quem tem um gravador?”. E então Jim disse: “Ah, me desculpe, Jordan, mas eu acho que você pegou o cara errado. Eu trabalho em uma fábrica de chapéus. Sou um operador de máquina. Só ganho 30 mil por ano…”.
Parei por um momento.
– De qualquer forma, para não insistir nessa questão, acabei fechando 10 mil ações com Jim, o que foi uma transação de 5 mil dólares, um dos maiores negócios da história da Investors’ Center. Eu estava prestes a aprender que essa Investors’ Center não era coisa pequena. Eles empregavam mais de 300 corretores e tinham mais de 30 escritórios, todos eles pequenos e mal administrados como aquele. Mas voltando a Jim Campbell por um segundo, eu tinha convencido o homem a comprar as ações com o dinheiro de sua conta de aposentadoria, que era a única poupança real que ele tinha…