Мы часто полагаем, что цены устанавливаются только рынками или, для некоторых товаров, государственным регулированием, но это неверно. В реальном мире цены могут устанавливаться и часто устанавливаются третьим способом: путем переговоров между двумя или более сторонами.
В качестве иллюстрации можно привести базар. Какова цена ковра в киоске продавца? Цена ковра - это та цена, о которой могут договориться продавец и покупатель. Продавец и покупатель могут прийти к соглашению только после длительного торга, в ходе которого потенциальный покупатель может угрожать, что уйдет. Продавец может несколько раз настаивать на том, что это окончательное предложение, а затем капитулировать и предложить более низкую цену, чтобы заманить ушедшего покупателя обратно. Дело в том, что объективной цены на данный ковер не существует.
Роль торга в установлении цен хорошо известна во многих областях. Часто большая группа, ведущая переговоры как единое целое, может получить более выгодные цены, чем отдельные индивидуумы. Торговая ассоциация, планирующая проведение съезда , может получить от гостиницы скидки для своих членов. Крупная корпорация может получить скидки на медицинское страхование своих сотрудников, которые не предлагаются малому бизнесу или индивидуальным предпринимателям. Профсоюзы стремятся с помощью коллективных переговоров добиться для своих членов более высокой заработной платы, чем мог бы получить каждый отдельный работник.
Академические экономисты, а также политики и политические обозреватели, которых они учат, часто утверждают, что коллективные переговоры между организованной рабочей силой и отдельными или смежными работодателями угрожают экономической эффективности, поскольку повышают цену труда выше ее единственной, истинной рыночной цены. Однако на большинстве рынков всех видов не существует единой истинной рыночной цены.
Неоклассическая экономика основана на идее "общего равновесия": цены волшебным образом и автоматически устанавливаются в результате одновременных аукционов между бесчисленным количеством покупателей и продавцов во всей экономике. Помимо прочего, теория равновесия предполагает нулевую или близкую к нулю прибыль, а совершенная конкуренция приводит к снижению прибыли до уровня издержек. В реальном мире практически на всех рынках товаров и услуг прибыль значительно превышает издержки. Если бы это было не так, никто бы не захотел заниматься этим видом бизнеса.
Самый известный классический либеральный экономист Адам Смит признавал, что цены, в том числе и заработная плата, могут быть неопределенными в широких пределах и должны "устанавливаться по инициативе рынка". Смит заметил, что в переговорах о заработной плате работодатели обычно обладают гораздо большей силой, чем отдельные работники: "В долгосрочной перспективе рабочий может быть столь же необходим своему хозяину, как и хозяин ему; но необходимость не столь непосредственна".
Более поздний классический либерал Дж. С. Милль соглашался с тем, что заработная плата устанавливается "тем, что Адам Смит называет "высотой рынка". В связи с этим Милль задался вопросом: "Какие шансы были бы у рабочего, который в одиночку бастовал бы за повышение заработной платы?". Милль заключил: "Я без колебаний могу сказать, что ассоциации рабочих, по своей природе похожие на профсоюзы, отнюдь не препятствуют свободному рынку труда, а являются необходимым инструментом этого свободного рынка; незаменимым средством, позволяющим продавцам труда должным образом заботиться о своих интересах в условиях конкуренции. Несколько поколений спустя Альфред Маршалл, переходная фигура между классической и неоклассической экономикой, согласился: «Именно эта несправедливость плохих хозяев делает.
Теория человеческого капитала, объясняющая поляризацию заработной платы в США, не подтверждается международными сравнительными исследованиями. Согласно теории человеческого капитала, поляризация заработной платы и рабочих мест в США является неизбежным результатом действия технологических и экономических сил. Если бы это было так, то одни и те же мировые силы должны были бы приводить к аналогичным результатам во всех развитых индустриальных экономиках. Однако в действительности рост неравенства как в заработной плате, так и в благосостоянии в США был гораздо более экстремальным, чем в Западной Европе или Восточной Азии, что говорит о том, что здесь должны играть роль чисто внутренние американские институциональные факторы.
Хотя в той или иной степени это происходило во всех западных странах в эпоху неолиберализма, в США наступление на переговорные позиции работников в частном секторе было доведено до крайности. В большинстве европейских демократических стран членство в профсоюзах остается более высоким.