Иногда Алекса злость разбирает: может, самому так поступить?
Бабу-то все равно "разведут по жиже". Не в другой фирме, так в третьей. Зачем упускать-то? Мало кто сегодня упускает дур и дураков разных. Слишком большая роскошь. А с умными что? По-другому разве?
Что бы ни писалось в рекламных объявлениях, ни декларировалось в заключаемых договорах, ни сияло в честных, лучистых глазах представителей высоких договаривающихся сторон - фирмы и ее клиента,
- цели их в значительной степени противоположны. Клиент стремится при помощи фирмы совершить какую-нибудь сделку со своей собственностью и при этом заплатить как можно меньше денег. Фирма же норовит содрать их как можно больше. Но сначала клиента нужно заполучить - он нынче мадам балованный да капризный, сам не дается, его подманить надо.
Вот глядите - объявление в газетке: крупнейшая, супернадежная и основанная еще при царе Горохе риелторская фирма "Голиаф" проводит бесплатные консультации для всех желающих. Или даже проводит бесплатную оценку недвижимости по телефону. И точно, набери-ка номер
- проводит. И, самое интересное, не очень-то и врет. Тут неглупый человек начнет чесать себе затылок: как же это? Что же они - дурачки, что ли? Ведь это им самим-то ведь в убыток? Конечно, в убыток: арендуй офис, поставь телефон, стол, стулья всякие, мордоворота на дверях, дай объявление в газетку плюс то да се - сколько расходов? А этот, который бесплатно оценивает, что, кушать не хочет? Что-то тут не так. Ведь не может же, правда, быть, чтобы было бесплатно.
Может. И бывает - сплошь и рядом. И для риелторской фирмы дело здесь не в бесплатности оценки и даже не в самой оценке. Дело тут в звонке человека, который интересуется ценой недвижимости, в большинстве случаев - своей. Среди таких господ много просто любопытствующих - почем нынче квартирки-то? Да-а… Ужас. Куда катимся? А все же и рад: не совсем же он пустое место, раз владеет имуществом ценой в десятки тысяч долларов.
Но много и таких, кто оценивает недвижимость прицельно: продать, поменять, купить. Или проверить: правильную ли цену назвали в другом агентстве? Не надули ли? А черный маклер - он тоже разный. Один ориентируется в ценах лучше иного правильного риелтора, а другой - ни в зуб ногой (есть на свете люди, хватающиеся за любую возможность урвать кусок денег: сначала начинают, а потом думают, как закончить). Почему бы не спросить цену в трех-четырех местах? По телефону можно представиться кем угодно. А еще: покупает человек квартиру - хотя бы у своего знакомого и без посредников. Он достаточно сообразителен, понимает, что в такой ситуации агентству вклиниться в это дело невозможно и старательно оценивать квартиру риелтору резона нет. Так, ляпнет что-нибудь, лишь бы отвязаться.
Поэтому звонящий представляется продавцом квартиры и, обзвонив ряд агентств, выясняет ее рыночную стоимость.
Бывает и круче: предприимчивый владелец комнаты в коммуналке находит покупателя на всю квартиру и методично обзванивает десятки агентств, будто бы оценивая свою комнату. На деле же медленно, но верно узнает реальную стоимость всей квартиры, технологию и последовательность расселения других жильцов коммуналки (дело непростое даже для профессионалов) и даже умудряется по просьбе покупателя дороговатенькой квартирки узнать, где, как и на каких условиях тот может получить ипотечный кредит. Использовав опыт и знания специалистов по недвижимости, такой деятель зашибает хорошие деньги, а риелторы остаются в дураках.
Цель у всех перечисленных категорий звонарей одна (она вполне соответствует заявленной) - узнать, сколько стоит та или иная недвижимость. После того, как они это узнают, они могут говорить
"спасибо" и вешать трубку, поскольку их цель достигнута. Агент и агентство - наоборот, затратив силы и средства на оценку и организацию мероприятия, своей цели не достигли ни в коей мере - из
"спасибо" шубу не сошьешь. В чем же эта "их цель"?
А в том, чтобы, используя некоторые хитрые и совсем нехитрые приемы, помимо оценки недвижимости собеседника привлечь его в качестве клиента в свое агентство, взять на договор, провести сделку, получить прибыль. Итак, номер раз: привлечь человека в агентство в качестве клиента. Клиент - это риелторское ВСЕ, без клиента нет и не может быть работы, клиент для агентства - как соленость для соли, а "если соль потеряет силу, то чем сделать ее соленой?".
А потому клиента, который хоть чуть-чуть ведется, то есть имеет серьезные намерения, пусть даже он выдвигает завышенные требования или имеет преувеличенные представления о стоимости своего имущества, отпускать (отказывать ему, разрывать разговор) нельзя - это грубая ошибка. Это даже не ошибка - это коренное, принципиальное непонимание агентом природы, самой сущности современной риелторской деятельности и ее приоритетов. Самое трудное в работе агента - что?