Только вот куда потом девается покладистый покупатель - загадка природы. Разумеется, для клиента; агенту прекрасно известно, где находится подставной, - часто это его друг, жена, коллега по работе.
В другой раз агент и сам окажет коллеге аналогичную услугу или отстегнет ему после сделки баксов десять-двадцать, поскольку долг платежом зелен. Так легковерный клиент оказывается на эксклюзиве, и дело идет обычным порядком. И, может, к лучшему: его никто не собирается кидать, просто люди добывают свой кусок хлеба.
Бывают и другие штуки, сейчас без этого тяжело, хорошие времена прошли, и риелторы, выживая в конкурентной борьбе, просто вынуждены, как выражался незабвенный фельдкурат Отто Кац, "идти тернистым путем греха", хотя грех этот, по современным меркам, весьма мелкого калибра, а путь их хотя и не тернист, но уж по крайней мере склизок.
Частенько вовсе без греха и нельзя: клиент попадается - чистый фараон. И сам-то он был менеджером в агентстве "Полный карман", брат
"работает юристом" (на Петровке, в администрации президента и т.д.), друзья - все крутые бандюганы, "поэтому вы поставьте мою хиву в рекламу сразу, а будет покупатель - заключим эксклюзивный договор".
Отпускать нельзя даже таких. Крепко запомнил Алекс услышанные краем уха слова чужого менеджера Музылева (свой-то тупой и ленивый попался, хотя и хитрый дурной мужицкой хитрецой).
- Запомните, подход к клиентам может быть только один: "Они - лохи, мы - профессионалы". Исходя из этого - пусть на первых порах борзеют, гнут пальцы, ставят тяжелые для нас условия. Соглашайтесь.
По-умному, конечно, но соглашайтесь. Придет время, и мы что-нибудь придумаем, мы все равно их обойдем, не с той стороны, так с этой.
Потому что мы - профессионалы, а они - лохи, что бы там они о себе ни воображали.
Алекс потянул с референтского стола особый журнал и сделал там короткую запись, что сегодняшнего числа в 11 часов 43 минуты была у него консультация. Потом, в конце дня, референт созванивается с коммутатором и все это проверяет: все ли записи агент сделал или, может, что скрыл? А сам потом с клиентом напрямую связывается, по левой… А что, такие случаи тоже бывают. Не держат на работе таких агентов. Но смотря где, конечно, и кого… В некоторых конторах толковому агенту настоятельно предложат вернуться на стезю долга, и все. Работать-то толком некому, от неопытных новичков прибыли нет.
Зачем их, новичков, вообще набирают в таких количествах? Кто ни приди - почти любого, кроме явных "клиников", возьмут. А работы и на старых сотрудников не хватает.
Известно зачем - затем, что средний новичок в ближайшие полгода клиента с телефона, конечно, не зацепит и сделки не проведет. Но зато он может принести с собой свою сделку - эксклюзив, заключенный на личных контактах: с соседями, знакомыми, родственниками. И фирма, не увеличивая затрат на рекламу, увеличит свою прибыль. А потом, научится этот новичок работать - хорошо, нет - свободен. А если своих сделок не несет и с телефона не снимает клиента - свободен опять-таки. Зарплаты-то он все равно ни гроша не получил, а что даром время потерял - его трудности.
В иных отморозочных агентствах одурачить своего же сотрудника-новичка - совершенно обычное дело. Увидит, например, начальник, что у его подчиненного по какой-нибудь сделке прибыль хорошая ожидается, и говорит: "Слушай, тебе явно помощь требуется.
Вот Петя Иванов - опытный, он тебе поможет. И не возникай, тут я решаю". И Петя Иванов, начальников наперсник и дружбан, начинает везде лезть, проявляет страшную активность и делает ту легкую часть работы, которую первый агент запросто сделал бы и без него. А когда приходит время получать гонорар, Петя Иванов получает половину или большую часть, поскольку опять-таки начальник решает, кто лучше работал и больше сделал. Иногда, особенно когда сделка сложная и состоит из цепочки квартир или комнат, делают еще более нагло:
- Слушай, мы на такой-то квартире попали, опека (органы опеки и попечительства) задержала документы, и наш задаток пропал. И хоть ты ни в чем не виноват - помни: из прибыли штука минус. Ну, что делать, ты сам знаешь - в нашей работе всякое бывает.