*
И снова зададимся вопросом: зачем нужны скидки? «Без скидок ничего продать нельзя!» — ответит большинство продавцов. «Можно», — возразят специалисты и предложат изменить отношение к скидкам.
Многочисленные опросы, проведенные в компаниях стран СНГ, показали: продавцы не подозревают о наличии других инструментов, способных стимулировать сделки, кроме скидок.
Что же, если не понижение цены, способно убедить клиента сделать покупку? Что можно противопоставить естественному желанию человека экономить? Конечно, получение подарков. Поэтому перед компанией, не желающей давать скидки, стоят три задачи:
● выработать максимально полный список бонусов;
● донести его до своих менеджеров по продажам;
● внедрить новацию.
Бонусов, заменяющих скидки, существует множество. Поэтому в компании можно устроить «праздник ума и сообразительности» и в режиме «мозгового штурма» обобщить достижения прошлого и потенциальные ситуации будущего. Как утверждают специалисты, при всей нелюбви нашего бизнеса к эпистолярному жанру, работать с корпоративной книгой удобно, выгодно и просто. Когда менеджер знает, как поступали его коллеги, что именно говорили в трудную минуту, он с большим энтузиазмом противостоит поползновениям покупателя снизить доходы компании и его личный процент от продаж.
Кто–то возразит, что бонусы тоже стоят денег, в чем же тогда выигрыш? Выигрыш в том (одна из гениальнейших сентенций времен «дорогого Леонида Ильича»: экономика должна быть экономной…), что задача компании не давать и тратить, а получать. Следовательно, нужно вывести ситуацию с бонусами из материальной плоскости. Как именно? Вспомнив, что существуют нематериальное подарки, отлично стимулирующие сбыт.
Бонусом может стать доверие. Надежный партнер экономит время компании–покупателя. Отсутствие дополнительного контроля со стороны покупателя высвобождает у него определенный ресурс и, стало быть, приносит определенную выгоду. И донести эту мысль до покупателоя совсем не лишне: «Вы же знаете меня не первый день. Мы оба — порядочные, честные, надежные люди. Вы можете на меня положится».
Бонусом может стать консультация. Информация всегда стоит денег. «Не беспокойтесь, если вы купите установку унас в компании, то наши ребята проконсультируют вас самым подробнейшим образом. Я сам знаю эту модель, как свои пять пальцев и лично прослежу, чтобы…», — говорит продавец, тонко намекая, что основой сделки является проданная вместе с товаром специальная консультация. И не только профессионального толка. Хороший житейский совет, телефон врача, тренера, даже рецепт пирога — все может стать подарком.
Бонусом может быть непопулярный товар, проданный по минимальной цене или отданный бесплатно, в комплект к основному. Бесплатно — это чистой воды гипербола. Если у компании–продавца есть товар, на котором не зарабатываются основные деньги, то, назначив его бонусом, можно получить инструмент влияния на исход сделки. Товар–бонус отдают клиенту с минимальной наценкой либо, в крайнем случае, с нулевой, поощряя к дальнейшему плодотворному сотрудничеству.
К примеру, компания, реализует некие технические устройства и небольшой пакет ремонтного оборудования, которое подходит только для этой марки техники. Само по себе оборудование потребителя не интересует, но в комплекте с устройствами, да по минимальной цене может оказаться полезным. Другой пример: бытовые кондиционеры в ассортименте компании, ориентированной на промышленные сплит–системы не являются основным источником дохода. Однако могут стимулировать сбыт, если будут продаваться по низкой цене.
Сервис — отличный бонус. Он всегда востребован и плохо просчитывается.
Данное решение уместно для бизнесов, предоставляющих и товары, и услуги. Высокотехнологические рынки достойно оценили потенциал сервисных услуг. Кроме того что услуга — вещь полезная, она еще и трудно просчитывается, а стало быть полезна вдвойне. Если компания, продавая автомобиль, предлагает скидку в виде возможности обслуживаться в своей мастерской, то покупатель никогда не узнает реальную цену этой скидки.
Бонусы — вещь неприхотливая, их можно «мастерить», как скандал, шляпку или салат — практически из ничего. У каждой фирмы есть ресурс, которым можно поделиться с покупателями. Без ущерба для себя! Правда, не каждый руководитель догадается использовать собственные ресурсы по не прямому назначению. Тут нужны ум, смекалка и раздолье фантазии. А главное, четкое понимание потребностей клиента. Ведь предлагать надо то, что человеку или бизнесу необходимо.