Итак, что же необходимо покупателю для полного счастья? Оказывается, всего ничего — наличие четырех ресурсов. А именно: деньги, информация, люди, власть.
Информация. Работая с этим ресурсом, можно выстроить систему обучения, которая четко увяжет зависимость между количеством товара и количеством прослушанных в качестве бонуса семинарных часов. Так поступают компании, торгующие инновационным товаром.
Финансы. Хорошим бонусом являются финансовые схемы. Чем больше бизнес, тем больше у него финансовых инструментов, чем меньше компания — тем меньше у нее возможностей к оптимизации. ЗНАНИЕ — СИЛА! И ДЕНЬГИ, которые сэкономит покупатель, если приобретет «приличное» количество товара у нашего продавца и получит в качестве приза консультации опытного налогового юриста.
Отличный бонус — доступ к источникам финансирования. У крупных компаний есть возможность получения необременительных кредитов. Помогая своим VIP-клиентам в оформлении кредита на более выгодных, чем обычно, условиях, компания может крепко привязать к себе покупателя.
Люди. Прекрасно заменяет скидки решение кадровых вопросов для компании- покупателя. К примеру, крупная компания занимается подбором персонала для себя. Компания–лидер рынка выдвигает максимальные требования к специалистам и, естественно, отбраковывает много сильных профессионалов, не соответствующих некоторым корпоративным стандартам. Если человек не подходит компании по возрасту или из–за слабого знания иностранных языков, он вполне может работать в дилерской компании, которая как раз решает кадровый вопрос. При этом отношения с дилером строятся без филантропии, на деловой основе, в зависимости от объемов покупаемой продукции.
Власть. Большой бизнес — большие возможности, большие связи. Премия в виде своевременно поставленной подписи может реально воодушевить покупателя на новые крупные приобретения.
Глава 2. Управление проектом, или Слон на завтрак
На сегодня управление проектами — одна из самых актуальных тем. Профессионалы, занятые в этой отрасли менеджмента, высоко ценятся и хорошо оплачиваются. В США доходы специалистов по управлению проектами на третьем месте, после юристов и врачей.
Управление проектами — это смесь науки и искусства, это философия, способ мышления, универсальный подход к управлению вне зависимости от специфики или сферы деятельности компании
В современной редакции проект в своей основе имеет три основных компонента:
● время, отведенное на его выполнение;
● ресурсы для его реализации (деньги, люди, информация, техника и т. д.);
● качество работы.
Классическая версия ставит во главе угла другие компоненты: объем, время и стоимость. Не исключено, что существуют или возникнут другие системы координат. Но, как бы ни назывались критерии оценки, главное — увидеть их в монолитной структуре по имени «Проект».
Предположим, шеф поставил перед менеджером задачу: за час обзвонить тридцать клиентов. Справится ли тот? Попробуем разобраться с позиций управления проектом (УП).
Если имеющиеся 60 минут разделить на тридцать клиентов, получится, что на один звонок потребуется 2 минуты. Время, необходимое для набора номера плюс три гудка, составляет около 20 секунд, оставшихся 100 секунд вполне достаточно, чтобы произнести текст объемом около полутора тысяч знаков с пробелами (установлено в экспериментальном порядке в ходе написания материала). Таким образом, если сообщение не превышает указанный объем или разговор с клиентом не превысит лимит по времени, то задание в принципе выполнимо.
Однако на практике идеальные схемы реализуются крайне редко. Стоит менеджеру приступить к работе, как сразу же выяснится: трудиться в таком жестком темпе ему сначала сложно, а потом и вовсе невозможно. Автоматическая работа очень утомительна. Через четверть часа у менеджера начнет заплетаться язык, внимание рассеется, пальцы перестанут попадать по клавишам и т. д.
Из чего следует, что собственными усилиями качественно и вовремя воплотить указание руководства менеджеру не удастся.
Ему либо понадобится больше времени, либо помощь. Либо пострадает качество, либо он не успеет охватить всех клиентов.