Третий язык любви: подарки. «Подарки — зримые символы любви. Для одних они важнее, чем для других. Поэтому люди по–разному относятся к обручальным кольцам. Если мой родной язык — подарки, я буду с гордостью носить кольцо, которое дала мне жена. Мне дорог каждый ее подарок. Я вижу в них любовь», — написано в книге «Пять Языков Любви».
Что же можно подарить клиенту? Сувениры, ручки, чай, кофе, конфеты, скидки. А как узнать, стоит ли это делать? Ведь редко кто в глаза говорит: «А где же мой подарочек? Неужели вы пришли с пустыми руками?» Чтобы не вынуждать покупателя задавать некорректные вопросы, нужно взять инициативу в свои руки и спровоцировать собеседника на откровенность. Преподнести какую–нибудь мелочь и понаблюдать за реакцией. Те, для кого подарки — основной язык любви, обязательно отреагируют на презент: улыбнутся, возьмут в руки, покажут сослуживцам. Еще наблюдение: такой человек редко делится своим подарком с окружающими. Зато равнодушный к этому способу коммуникации спокойно угостит сослуживцев принесенной коробкой конфет или банкой элитного кофе.
Провокация может выглядеть и как обещание: «Если вы у нас купите это, то получите в подарок…» и дальше по списку перечисляются имеющиеся в наличии бонусы. Или: «Из уважения к вам я сделаю скидку», «Только человек с отменным вкусом мог выбрать такую великолепную вещь», «Обычно мы выполняем заказ за две недели, но для вас я сделаю все за тринадцать дней».
Четвертый язык: помощь. «Я всегда знал, что жена любит меня. Она лучшая в мире хозяйка. Отлично готовит. Заботится обо мне. Занимается с детьми», — герой книги Чепмена Джим говорит на языке помощи. В его понимании любить значит помогать, делать что–то для другого.
Аналогичным образом складывается и деловая коммуникация. Если для совершения сделки требуется расположить к себе приверженца этого языка любви, нужно оказать ему помощь или позволить сделать что–то полезное для вас.
Свою принадлежность к данной категории собеседник выдает просьбами: посоветуйте, мне нужна помощь или консультация, кто мне поможет разобраться. Ответы подразумеваются сами собой: давайте я вам помогу, хочу вам посоветовать.
Если менеджер по продажам хочет стать любимым продавцом для клиента, у которого инструмент любви — помощь, ему следует быть готовым предоставлять консультации не только по товару или услуге, но и «лезть в душу», помогая решить тысячу и одну проблему, не имеющую отношения к непосредственным служебным обязанностям.
«Что вы так кашляете? Простыли? А что принимаете? Как ничего?! Запишите: бронхолитин». «Вам нужен главный бухгалтер? Я как раз знаю одного специалиста…» «У вас голос какой–то не такой. Что–то случилось? Неприятности?»
Выслушайте человека, помогите, посочувствуйте — и покупатель ваш на веки. Есть продавцы, которые номера телефонов хорошего стоматолога, портнихи, учителя английского языка используют в качестве своеобразных бонусов.
Пятый язык: физический контакт. «Ни для кого не секрет, что прикосновения — один из способов выразить любовь. Есть такая поговорка: «Путь к сердцу мужчины лежит через его желудок». Поэтому многие женщины кормят мужа как на убой. И все же правильней было бы сказать: «Путь к сердцу некоторых мужчин лежит через желудок». Один человек рассказал мне: «Жена целый день проводит у плиты. Она чудесно готовит, изобретает все новые блюда. Для кого?! Я люблю картошку с мясом. Мне не нужны изысканные обеды. Когда я говорю ей это, она обижается. Ей кажется, я ее не ценю», — написал автор книги «Пять Языков Любви».
Итак, пятый язык любви к клиенту — прикосновение. И не надо ухмыляться. Прикосновение в бизнесе — понятие не буквальное.
«Давайте с вами встретимся, выпьем кофейку, обсудим подробности контракта», — говорит человек, для которого язык прикосновений родной. Прикосновение в данном случае не подразумевает секс или тактильный контакт, это просто возможность быть вместе, может быть, дотронуться до руки, идти рядом.
Кто–то возразит: в бизнесе прикосновения запрещены. И в то же время деловые рауты проходят в саунах, ресторанах, на спортивных площадках. Более того, тривиальное приглашение выпить чай–кофе перед началом переговоров — дань именно этому языку любви. То же самое, но с плюшками–ватрушками и печеньем–вареньем однозначно указывает, что «поляну накрывает» махровый любитель прикосновений.
Если клиент садится рядом с менеджером, вместе рассматривает коммерческое предложение, значит, он хочет быть физически ближе. Он может испытать желание дотронуться до своего собеседника. Есть миллион невинных прикосновений — от рукопожатия до женского поцелуя, которых не стоит бояться. Они не несут в себе сексуальной окраски.