Прямые продажи. Женщины — натуры эмоциональные и в состоянии возбуждения, сопровождающем процесс продаж, могут нарушить бизнес–этикет. Как–то незаметно для себя во время переговоров (чтобы лучше объяснить преимущества своего продукта, товара или услуги) дама ложится грудью на стол, и если природа не поскупилась и щедро одарила ее, это способно вызвать у покупателя на подсознательном уровне различные мысли. Как правило, позитивные. Если покупатель — мужчина, у него появляется желание уступить даме. Если женщина, то у нее появляется ощущение, что она разговаривает с подружкой.
Когда женщина, задумываясь, что сказать клиенту, прикасается к своим волосам, закручивает прядь на указательный палец либо постукивает им по полуоткрытым губам, она старается оказать влияние на собеседника. Что при этом чувствует покупатель — не столь важно. С таким же затуманенным взором и отстраненным кокетством дама будет уговаривать соседку или мужа пойти с ней магазин или кино.
Женщины, как правило, бессознательно используют в коммуникации эротические телесные сигналы. Если дама, сняв очки, покусывает дужку, раздумывая над вариантом решения, скорее всего, это не сексуальный призыв, а просто способ сближения, возможность уменьшить социальную дистанцию с собеседником.
Теперь о голосе. Исходя из классики жанра, женщина должна говорить низким голосом «коньячного тембра», медленно, тщательно интонируя. Такая речь привлекает внимание, лучше воспринимается, вызывает больше доверия и очень напоминает… секс по телефону или процесс соблазнения мужчины. А вот быстрый говорок, писклявый тембр, маловыразительные заученные фразы режут слух и разочаровывают покупателя. Ведь готовность совершить покупку сродни эротическому желанию. В корне лежит одно: стремление получить удовлетворение.
Слыша торопливую неуверенную речь, уничижительные интонации, покупатель чувствует: его обманули: он рассчитывал на королеву, а получил жалкую побирушку.
Отсюда — другое правило? в продажах нельзя плохо выглядеть, нужно всегда быть эффектной, ухоженной. И неважно, сколько женщине лет, сколько у нее детей и килограммов. Раз она пришла в продажи — она должна соблазнять. Неухоженная женщина — это обманутые ожидания. Когда приходит Эффектная Дама, которая шикарно ведет переговоры, мужчина, как бы молод ни был, забывает, сколько лет его собеседнице. И, напротив, жестоко мстит за развенчанные иллюзии грубым обхождением.
Лиричексое отступление
«Я пришла в прямые продажи довольно поздно и долго не могла отстроить свою линию поведения. Вроде, все делала правильно: одета хорошо, с макияжем, словами играть умею, а от неуверенности, причем абсолютно женского характера, отделаться не получалось. Потом вдруг, как в кино, возник образ: надменная стерва, женщина–вамп, «повелительница» в черном кожаном белье с плеткой в руках. И что вы думаете — моя самооценка повысилась, я почувствовала себя притягательной. Изменилось и восприятие меня клиентами–мужчинами. Уж не знаю, за кого меня принимали, но переговоры шли как по маслу, комплименты так и сыпались…». Ирина М., менеджер
Немного эзотерики. Женщин (есть такая теория) условно можно разделить на четыре группы (таб. 84). Женщина — Приз (любовница) соблазняет мужчину. Замуж выходит женщина-Королева, она же Воин. Женой становится женщина-Хозяйка. А женщина-Муза соединяет в себе талант тягловой лошади (помните: успех — 1 % таланта и 99 % работы; эти 99 % и обеспечивает муза) с умением легкокрылой бабочки восхищаться всем сущим. Любовнице и Королеве в браке мало места — они «выстреливают» раз и начинают либо скучать, либо искать новый объект для экспансии. Постоянно увлечены браком лишь Хозяйка и Муза, благо в долгом союзе этим дамам всегда есть чем заняться.
В продажах происходит то же самое. Соблазняет клиента женщина-Приз, раздавая щедрые обещания. Контракт подписывает Королева — неуступчивая и въедливая. Обслуживает клиента хлопотунья-Хозяйка, а рассыпается в комплиментах — Муза.