Шаг 4.
Следующим этапом создания эффективной клиентской базы стал непосредственный процесс составления списков. Сначала в черновой, а затем и в чистовой редакции, после очередного категорийного «очищения».
Лирическое отступление
— С кем предстоит работать? — спрашивали на инструктаже менеджеры спец. отдела.
— С подрядчиками, — следовал ответ.
— Сколько в регионе строительных организаций? Сколько компаний, так или иначе, связаны со строительством и могут быть условно названы строителями?
Какая бы цифра не называлась, вызревало понимание: количество потенциальных контрагенто — понятие конечное. И значит, его можно найти, описать и систематизировать. В реальности для промышленной компании число возможных клиентов в регионе не превышает несколько сотен. В случае, если потенциальных покупателей много больше (например, для консалтингового или обучающего бизнеса), меняется только количество менеджеров, необходимых для освоения массива собранной информации
Шаг 5
Количество менеджеров для каждого конкретного решения подбиралось опытным путем, исходя из реальных возможностей каждого человека одновременно «вести» определенное количество клиентов. Как показала практика для строительного рынка эта примерно 30–50 фирм.
Шаг 6
Категоризация черновой базы проходила следующим путем:
● менеджеры звонили по собранным в базе данным;
● выясняли: та ли фирма там располагается;
● если нет — извинялись, если да — проводили мини–презентацию и предлагали наладить сотрудничество;
● потенциальные партнеры вносились в чистовую базу.
Чтобы презентовать компанию, привлечь потенциального клиента на свою сторону, выявить его потребности можно использовать следующий прием. Выбирается информационный повод от которого клинет не может отказаться, к примеру бесплатная или малостоящая услуга. Предлагая ее, компания как бы создает для себя «приличный» повод для первого контакта. С другой стороны, в ходе коммуниции появляется возможность задать нужные вопросы и получить необходимую информацию
Шаг 7
Чистовая база передавалась отделу продаж и дальнейшую разработку клиентов вели уже менеджеры по продажам.
Шаг 8
По мере развития отношений с клиентами проводилась категоризация уже чистовой базы и на ее основе выявлялись группы клентов.
| Этап | Цель | Исполнитель |
| 1 | Создание портрета целевой аудитории | Отдел маркетинга |
| 2 | Создание спец. отдела. | Спец. отдел |
| Выявление источников информации | ||
| 3 | Составление черновой клиентской базы | Спец. отдел |
| 4 | Определение к-ва клиентов, которые может отработать один менеджер. Определение численного состава менеджеров, необходимых для того чтобы освоить собранный материал | Спец. отдел |
| 5 | Категоризация черновой клиентской базы | Спец. отдел |
| 6 | Получение чистовой базы | Отдел продаж |
| 7 | Категоризация чистовой клиентской базы | Отдел продаж |
Таб. 5
Программа создания корпоративной клиентской базой в компании А.
По завершении работы (таб. 5) специалисты компании А. сделали ряд выводов.
● Собирать черновую базу надо из соображений максимально–лояльного набора требований, предъявляемых к потенциальному клиенту. На начальном этапе это должен быть довольно конкретный, но широкий спектр пожеланий и ограничений, для того чтобы «в сеть» мог попасть максимальный «улов».