главы имеют общий, системный характер. «Общий» - это не значит «не
надо читать, там вода», «общий» — это значит «читать обязательно, это
касается всех продавцов и всех этапов продаж!». Цикл продаж сам по
себе является стратегией, причем самой главной. Остальные стратегии,
которые мы здесь предлагаем для использования, должны подчиняться
циклу продаж. По-моему, я сказал достаточно четко и ясно.
Начиная с восьмой главы этой книги я детально описываю
стратегии одну за другой. Я стараюсь приводить как можно больше
практических примеров, чтобы вы, буквально заучив их, мог-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
22
ли продавать больше. Естественно, если вы эти примеры максимально
адаптируете под свой бизнес, то цены им вообще не будет, они будут
очень и очень дорогими (особенно для ваших конкурентов)!
А теперь?
Ну что?!
ПОЕХАЛИ! !
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
197
22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ
Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это
может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает
следующие определения интриги.
1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-
нибудь, происки.
2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.
3. Любовная связь (устаревшее значение).
Какие же интриги мы имеем в виду?
Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и
совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души
стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду
и не любовные интрижки.
Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ
построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с
клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,
повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с
другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем
совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны
впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по
сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула
разговора клиентом.
А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему
выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание
стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые
мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:
подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.
Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала
о первом, то есть о внешнем.
Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в
голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших
слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же
для этого делать?
Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю
следующие способы:
• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
198
Никанор Иванович, обнаружились новые обстоятельства. . Я и сам не
представлял, как может повернуться дело. .
• Появились новости, раскрылись новые факты.
Только вчера вечером я узнал, что. . Вы
посмотрели на дело по-новому.
• Я еще раз сопоставил все факты и ваши интересы, и вот к
какой примечательной мысли я пришел...
У вас обнаружились новые ресурсы.
Я поспрашивал людей, оказалось, что у нас есть. .
• Вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных лю
дей.
По этой теме мы недавно разговаривали с председателем правления «Омега-
банка» Константином Аркадьевичем Бессеребреным. Он сказал, что на это спрос
будет только расти. Так вот, если говорить о нашем предложении...