то есть с долга.)
Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной
сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по
направлению элитных светильников.
Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.
К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя
секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.
ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)
ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)
ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут
расскажет о новом продукте?
К: Конечно.
ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью
ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.
(Привлечение внимания клиента за счет под-
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
208
черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного
комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для
состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну
покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи
данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность
продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!
(Протягивает красивый каталог.)
От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень
важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете
говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же
вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог
наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем
адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И
опять заучите наизусть.
Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения
является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если
заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на
каждую стратегию. Разумеется, это сложно. Это требует времени,
целеустремленности и усидчивости. Но каков может быть эффект! А,
какой может быть эффект?
Позволю себе такую аналогию. Когда учишься единоборству, к
примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным
движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы
продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть
такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это
искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок
с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-
зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями
воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель
поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?
Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,
переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в
реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех
движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в
реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных
программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания
целых текстов стратегий.
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
209
Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом
расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего
отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если
достаточно доверяете мне, конечно.
Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не
ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки