книгу, чтобы понять, как оптимизировать систему продаж в вашей компании и как сделать
существенный рывок в них и увеличить свою прибыль.
Приятного прочтения и успешных продаж!
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
4
Часть первая. Кто такие альфа-продавцы
Давайте начнем наш разговор с того, что попробуем детально разобраться, кто же такие
альфа-продавцы, какие они, что их отличает от других продавцов. Кроме того, нам надо
поговорить и о том, какие еще бывают виды продавцов.
Как мы уже говорили, альфа-продавцы – это супергерои, элита, спецназ отдела продаж –
самые успешные менеджеры по продажам, которые больше всех зарабатывают и лучше всех
справляются со своей работой.
А кто же тогда остальные? Если продолжать отталкиваться от социальной иерархии и при
этом так же использовать буквы греческого алфавита, тогда если альфа – это первая буква,
означающая начало азбуки и верхушку нашей иерархической системы, то внизу ее, практически
на самом дне, находится последняя буква – омега.
В этологической теории омегами принято называть неудачников, занимающих нижние
ступеньки социальной табели о рангах, слабых забитых особей, неспособных отстоять свое
место под солнцем и не получающих социальных благ, которые достаются более успешным
членам стаи или общества.
Мы в нашей книге также введем этот термин.
Омега-продавец – хлюпик и слюнтяй, не умеющий продавать. Он получает постоянные
отказы от клиентов, которые не хотят с ним разговаривать, бросают трубки, заваливают его
отговорками и, конечно, ничего у него не покупают. Потому что он слабак. У него нет
внутреннего стержня, нет уверенности в себе и нет необходимых знаний и умения продавать.
Он полная противоположность альфа-продавцу.
И в промежутке между началом и концом нашего социального алфавита находится некое
множество различных видов продажников: бета-продавцы, гамма-продавцы, дельта-продавцы и
т. д. Они стоят на несколько ступенек выше, чем омега, они кое-что умеют, они кое-что продают,
но они не альфы. Они делают кучу ошибок. Они не виртуозно владеют техникой продаж. Они
где-то что-то недоучили про товар, который продают. Где-то поленились подготовиться к
встрече с клиентом. Где-то побоялись проявить твердость в переговорах и в итоге имеют некий
средний результат. Они середняки. Серая масса.
Такие есть в каждом отделе продаж. Таких много везде. С ними тоже приходится работать,
и они тоже приносят в копилку компании свою копеечку. При желании и приложении некоторых
усилий они могут стать альфами. Если будут стараться или если им будет активно помогать
руководитель.
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
5
О том, как с ними работать и чему их учить, мы тоже поговорим в этой книге.
А теперь давайте разбираться детально: какой он – альфа-продавец?
Глава 1. Как выглядит идеальный продажник
Сказать, что он самый-самый, – это практически не сказать ничего конкретного. А нам
надо понимать, с кем мы имеем дело, нам нужен эталон, с которым мы будем сравнивать себя
или своих продавцов – и тех, что уже есть, и тех, которых будем искать и отбирать на рынке
труда.
Первый и важный постулат – хорошими продавцами не рождаются. Хорошими
продавцами становятся. Это очень важный тезис, на который нужно обратить внимание. Никто
не выходит из утробы матери с навыками продавца и техникой продаж. Все это приобретается.
Но приобретается при помощи труда, обучения, тренировок и усилий над собой.
Каждый ли может стать продавцом?
Мой ответ: нет, не каждый. Если вы нюня, мямля, размазня и тряпка, если вы боитесь
людей и не хотите с ними общаться, если вы лентяй и не готовы трудиться, если вы трус и
боитесь отказов – вам не стать продавцом.
Каждому свое: кому-то продавать и зарабатывать, кому-то подметать улицу и мыть посуду.
Да, конечно, есть разные психотипы людей, и даже трудолюбивые люди с твердым характером
не всегда могут стать продавцами. Кому-то больше подходит наука, кому-то искусство, кому-то
что-то еще.
Но если у вас раньше не получалось продавать и вы боитесь, попробуйте преодолеть свой
страх. Продажи – это технология. Выучив и поняв ее, многие начинают делать колоссальные
успехи на данном поприще, хотя раньше и подумать не могли, что у них получится.
Какие качества нужны идеальному продавцу?
Альфа-продавец – отличный коммуникатор. Умеет входить в контакт с людьми, находить
общий язык, умеет говорить, умеет слушать. Умеет убеждать.
Альфа-продавец – человек сильный и уверенный в себе , потому что только у такого
человека могут что-то покупать. И покупать не случайно, а всегда. Должен быть внутренний
стержень, крепкая основа, на которой держится все остальное и на которую продавец опирается,
ведя свою непростую работу.
Следующее важное качество – умение доводить начатое до конца, добивать, дожимать
клиента, доводить сделку до завершения, выбивать дебиторскую задолженность и т. д.
Омеги теряют продажи, потому что сдаются всегда раньше времени. Боятся препятствий и
не умеют их преодолевать. Настоящий альфа-продавец воспринимает препятствие как вызов и
новые возможности проявить себя.
Альфа-продавцы любят свою работу и делают ее с удовольствием. Нельзя стать хорошим
профессионалом, если ты ненавидишь то, что ты делаешь, если не хочешь вставать по утрам и с
отвращением приходишь каждый день в офис. Альфа-продавцы не такие. Они получают кайф
от всего этого – от звонков, от сделок, от контрактов, от работы с клиентами и даже от
возражений.
Альфа-продавцы верят в свой продукт. Невозможно хорошо продавать то, что сам
считаешь низкокачественной ерундой. Каким бы искусным манипулятором ты ни был,
продавать каждый день фуфло ты не сможешь. Альфа-продавцы серьезно относятся и к
компании, и к ее продукту и не сомневаются в том, что реально решают проблемы клиентов и
продают им самое лучшее.
Альфа-продавцы считают, что все в жизни решают и определяют они сами. Они не
жертвы обстоятельств. Они всегда причина всего – и успехов, и неудач. Только такая позиция и
может приносить в жизни реальные результаты и успех.
Омеги же всегда во всем винят обстоятельства, непреодолимую внешнюю силу, продукт
компании, ситуацию на рынке, плохую погоду, больной зуб – все что угодно, но только не свою
лень, несообразительность, инертность и непрофессионализм. Поэтому первые имеют все
самое лучшее, а вторые сидят у разбитого корыта, проклиная всех и вся.
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
6
Альфа-продавцы знают себе цену и знают, на что способны. Альфа-продавцы знают,
чего хотят достичь в этой жизни, и сами формируют себе финансовый план. Они сами ставят
себе планку достижений гораздо выше, чем это делает их начальство. Начальник не всегда
понимает потенциал подчиненного и может ставить цели ниже, чем тот может достигать.
Плохой продажник будет работать, ориентируясь на планку, которую ему поставил начальник.
Альфа-продавец сам хозяин своей жизни и уровень задач себе определяет только сам.
Альфа-продавцы не тратят время на неудачников. В их круге общения всегда только
люди, умеющие добиваться результатов. Многие в связи с этим обвиняют их в излишнем
эгоизме, считая надменными и зацикленными на себе. Но это не совсем так. Просто