Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Переговорный процесс должен быть акцентирован на предоставление расширенной информации о новинках продукции и услуг (характеристики, эффективность применения, многофункциональность использования и моральная долговечность предлагаемого товара).
Трудяга
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Профессиональный специалист и умелый организатор, способный выполнять поставленные задачи и держать ранее данное слово. Не считаясь с личным временем, трудится на благо компании.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Плановая, в соответствии с заранее утверждёнными характеристиками требуемого товара.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
Расширенная общая презентация о компании и предлагаемом товаре. Особо интересует данного руководителя, степень надёжности товара и перечень его потребительских характеристик, соотношение цены и качества товара.
Заводила
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Прирождённый организатор, уважаемый в коллективе человек, харизматичный, способный заинтересовать идеей и обеспечить выполнение задач, поставленных высшим руководством компании.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По наличию потребности. Ощущается на уровне эффективности применения продукции (услуг).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Предоставление расширенной информации о компании и предлагаемом товаре. Переговоры рекомендуется проводить в дружеской атмосфере, но без фамильярности и панибратства. В ходе презентации предоставляйте больше конкретных фактов по востребованности предлагаемого товара (услуг) и отзывов о его (их) применении.
Блестящий
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель, имеющий, как правило, невысокий профессиональный уровень, склонный решать вопросы исключительно на уровне высшего руководства или своих заместителей, в большинстве случаев кичливый, тяготеющий ко всему пафосному и имиджевому, придающий первостепенное значение внешней стороне дела и общему антуражу.
Степень восприимчивости руководителей к продажам
По наличию потребности и новинок товара (услуг) на рынке продаж.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
На встрече желательно иметь при себе глянцевые каталоги (если таковые имеются) по презентации продукции, статусно оформленный презентарий, отзывы клиентов и статьи о Вашей компании и продукте. В ходе беседы, по возможности, необходимо поддерживать разговор клиента о том, что именно его интересует по различным темам, в том числе и не связанным с работой. Как правило, это разговоры на тему о приобретении каких-либо дорогих вещей или новинок бытовой техники.
Дожим клиента необходимо осуществлять только тогда, когда он находится в хорошем настроении и расположен к Вам. Поэтому, не торопитесь с дожимом, лучше согласуйте с клиентом повторную встречу, когда у него будет на то желание и время.
Начинатель
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель-прожектёр, неугомонный человек, постоянно пребывающий в творческом состоянии. Периодически предлагающий что-то улучшить, реорганизовать, модернизировать, разработать, внедрить и т.д. В то же время, быстро «перегорает» и как правило, не способен довести начатое дело до конца.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По необходимости.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации, необходимо предоставить наиболее полную информацию о продукции и её отличительных характеристиках, а также конкретные факты по применению данной продукции (услуг) и экономической эффективности от её применения. Не забывайте, что руководитель данного типа отличается чрезвычайной разговорчивостью и для него очень важно, чтобы его внимательно выслушали и не перебивали. Если Вам будет близка какая-либо тема Вашего собеседника, обязательно поддержите её - это Вам поможет войти в доверие к данному руководителю.
Интеллигент
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Хороший руководитель, как правило, высокопрофессиональный специалист и умелый организатор, пользующийся всеобщим уважением в коллективе. Человек, придерживающийся общепринятых устоев и принципов в жизни и деятельности компании, ответственный и порядочный во всём.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой потребности товара (услуг), а также на ближайшую перспективу.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
В ходе презентации необходимо придерживаться общепринятого этикета. Не перебивать клиента, проявлять уважение и тактичность в общении. Особо обратить внимание на свой внешний вид. Одежда должна быть, по возможности классическая, никаких джинсов и мини-юбок. Презентация должна содержать максимально подробную информацию о товаре и его применении, отличительных характеристиках и отзывах клиентов. Немаловажное значение имеет цена, а главное качество и надежность предлагаемого товара. Очень важна для данного руководителя информация о послепродажном или сервисном обслуживании. Приветствуется, если с Вашей стороны ему будет предложена встреча в офисе Вашей компании или сделано предложение о бесплатной поставке небольшой пробной партии товара, с целью окончательного утверждения клиен
та в правильности сделанного выбора.
Политик
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Умелый руководитель и профессиональный специалист, в совершенстве знающий все возможности конкурирующих сторон, ориентирующийся в любой ситуации, как на рынке сбыта, так и в производственной и финансовой сфере. Приверженец плановой формы работы и получения гарантированной прибыли в бизнесе. Умеющий внимательно выслушивать различные мнения сторон и в итоге сделать всё по своему желанию и разумению.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей, плановой, а также стратегической потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В презентации должна быть указана подробная информация о товаре, его отличительных характеристиках, применении, отзывах и степени её востребованности на рынке. Предложите клиенту на дальнейшее рассмотрение систему скидок и бонусов, положение о послепродажном и сервисном обслуживании. Переговоры необходимо проводить в конструктивном режиме, в конце встречи можно предложить клиенту закрепить достигнутые договорённости подписанием договора о намерениях или о долгосрочном сотрудничестве, с указанием взаимоприемлемых условий работы.
Душка
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель дружественного типа. Как правило, невысокого профессионального уровня и организаторских способностей. Обаятельный и приятный в общении человек, тактичный и доброжелательный. Для всех в коллективе хорош и удобен, ни при каких обстоятельствах не вступает в конфликт с окружающими. Вместе с тем, не принимает практически никаких ответственных решений относительно организации деятельности и развития бизнеса компании. За маской показного благодушия скрывается душевно слабый и нерешительный человек, старающийся уйти от существующей действительности в мир приятного времяпрепровождения.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей потребности товара (услуг) или в авральном режиме.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Проведите краткую презентацию, после чего предоставьте слово руководителю. В ходе встречи необходимо войти в доверие к данному руководителю и постараться определить его доверенное лицо - сотрудника компании, которому данный руководитель больше всех доверяет и согласовывает с ним все значимые и важные вопросы, в том числе и финансовые. После того, как Вы определите этого «серого кардинала», все вопросы в дальнейшем необходимо решать только с ним. Как правило, эти