Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой и текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Достаточно сложно установить какой- либо деловой контакт. Самое главное «выдержать первый удар» в начале встречи. Как правило, данного типа руководитель будет стараться всячески подшучивать над Вами или просто унижать, по любому поводу или без него. После того, как пыл этого руководителя поутихнет, необходимо самым невозмутимым образом, продолжить ранее начатый диалог. В качестве рекомендации: В момент «взрыва эмоций» у данного типа руководителя Вам необходимо молчать и слушать и ни в коем случае не пререкаться с ним, это его ещё больше раззадорит и разозлит. Лучше всего активно «стопорить его психику» - всячески поддакивая ему и соглашаясь с ним во всём и по любому поводу. В идеале будет лучше, если Вы постараетесь многократно усиливать его критику - это для него будет «удар ниже пояса». Обычно, в этом случае весь психоз руководителя сходит на нет и надолго. После этого руководитель становится спокойный «как удав» и слабый «как кролик». Теперь Вы можете вести с ним конструктивные переговоры в относительно спокойной обстановке.... В этот момент, будьте внимательны и уважительны к нему, ни в коем случае не задевайте его самолюбие. Отвечайте на его вопросы кратко, аргументированно и внятно. В ходе презентации должна прозвучать максимально подробная информация о товаре, его особенностях, отличительных характеристиках, сфере применения, отзывах клиентов и степени востребованности данного товара на рынке сбыта. Особое значение для данного типа руководителей имеет возможность представления ему максимально возможных скидок и бонусов, подробной информации по аналогам продукции на рынке сбыта и показателей относительно «цены и качества». Очень важно, если Вам представится возможность поддержать данного руководителя в разговоре на отвлечённые темы.
Если встреча с руководителем пройдёт без «психоза» с его стороны, то считайте, что Вам крупно повезло и Вы стали его постоянным поставщиком.
Если же в ходе встречи данного руководителя «прорвало» и он вёл себя вызывающе по отношению к Вам, но в итоге всё-таки подписал договор о поставке первой партии товара, то это значит, что руководитель ещё не до конца расположен к Вам. В этом случае Вам не «позавидуешь» - придется каждый раз при заключении» очередного договора на поставку товара выслушивать от него очередную «порцию» различных нравоучений и испытывать всевозможные унижения. Всё это вызвано тем, что для данного типа руководителей характерна ситуация, когда при первой встрече с продажником они делают для себя единственный и, до конца Ваших взаимоотношений, неизменный вывод в соответствии с принципом «свой или чужой». Это психологически свойственно представителям данного типа руководителей и ничего с этим не поделаешь.
Слуга
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Человек, генетически расположенный к подчинению вышестоящим должностным лицам. В должности руководителя стремится неукоснительно соблюдать и выполнять требования высшего руководства компании. При любой возможности старается показать своё безграничное чинопочитание. Трудолюбивый, энергичный и достаточно умелый руководитель.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой, стратегической и текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В начале переговоров рекомендуется предоставить слово данному руководителю, с целью более чёткого определения структуры и сценария предстоящей презентации. Необходимо уточнить проблемы, серьёзно беспокоящие руководителя, и задачи, поставленные перед ним высшим руководством компании. Немаловажное значение для него имеет подробная информация о товаре и отзывах о нём, возможности представления максимально возможных скидок и бонусов. Данного руководителя особо интересует возможность возврата или обмена ранее поставленного товара и альтернативные предложения конкурентов на рынке сбыта.
Тормоз
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
В большинстве случаев, человек, занимающий не своё место. Находясь в должности руководителя, в ряде случаев характеризуется как профессионально несоответствующий занимаемой должности, однако сам так не считающий. Как правило, ограниченный умственно и практически не способный принимать какие-либо правильные решения по различным вопросам деятельности компании.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Проявляется в основном по наличию текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Перед проведением встречи с клиентом, необходимо предварительно встретиться с его заместителями и определиться по текущим потребностям в продукции Вашей компании. Только после этого можно проводить итоговую встречу с данным руководителем. В ходе встречи корректно, ссылаясь на выводы заместителей данного руководителя, предложить ему свой товар (услуги). В ходе презентации необходимо акцентировать внимание руководителя на тех характеристиках товара (услуг), которые наиболее важны для его компании именно в данный момент. Немаловажное значение для руководителя имеют отзывы о товаре (услугах) и сфере их применения, качестве предлагаемого товара, возможности его возврата или частичной замены. Главное - не торопите данного руководителя с ответом. Всё равно решение о приобретении товара (услуг) он будет принимать в «последнюю минуту». В противном случае он будет Вас избегать и скорее всего, приобретёт товар (услугу) у более терпеливого конкурента.
Копатель
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Данный тип клиентов значительно представлен среди руководителей высшего и среднего звена производственных и коммерческих компаний. Предусмотрительный и осторожный руководитель с болезненным чувством самолюбия. К подчинённым относится пренебрежительно и с недоверием. В бизнесе руководствуется принципом «семь раз отмерь, ещё раз перепроверь, отложи и крепко подумай». Не терпит каких-либо новшеств. Властолюбив, злопамятен, малообщителен, по большей степени самодур.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Проявляется по наличию текущей потребности в товаре (услуге).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Переговоры необходимо планировать в несколько этапов. На первом этапе переговоров необходимо, как минимум, найти подходы к данному типу руководителя и, как максимум, войти к нему в доверие. В этом деле Вам, прежде всего, поможет терпение. Поначалу, вероятно, он отправит Вас к своим заместителям или к обычному менеджеру, а то и просто попросит переслать ему информацию по электронной почте. Вторым этапом проводятся финальные переговоры с данным руководителем. В презентации необходимо отразить максимально полную информацию о товаре, как положительную, так и отрицательную (но в пределах допустимого и разумного), особенностях товара, его отличительных характеристиках, сферах применения, отзывах клиентов и степени востребованности предлагаемого Вами товара на рынке сбыта. Далее необходимо подробно проинформировать данного руководителя о максимальных скидках и аналогах продукции, представляемых конкурентами.
В итоге Вы должны убедить данного руководителя настолько, чтобы он сам предложил Вам заключить сделку. Ваше же предложение о заключении сделки воспримется данным руководителем как определённый нажим на него или как попытка продать ему что-то ненужное и некачественное.
А теперь рассмотрим:
МЕТОДИКУ ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТАМИ ПО АВТОРСКОЙ ТЕХНОЛОГИИ "СВОЙ СРЕДИ СВОИХ".
В ходе активной прозвонки потенциальных клиентов по «холодной базе», продажники обычно сталкиваются с тем, что с некоторыми клиентами прозвонка для них бывает не совсем приятной, а в ряде случаев и просто оскорбительной. Однако продажники - это не «кисейные барышни» и во всех, даже провокационных ситуациях с клиентами, должны «держать себя в руках». В противном случае, продажники рискуют потерять определённую долю потенциальных клиентов и в большинстве случаев навсегда.