– Это очень интересно. Расскажите в подробностях, что вы знаете о моем товаре, услугах и о том, как я работаю?
Как защититься от этой манипуляции:
Пусть говорят что угодно, вам нечего бояться. Расчет на то, что вы испугаетесь, устыдитесь и сделаете скидку.
Ни в коем случае не оправдываться и не позволять втянуть себя в эту манипулятивную игру.
Не делать скидку. Стоять на своем. Сказать, что никто не запрещает обратиться к кому-то другому. Это дело добровольное.
Не показывать заинтересованность в клиенте.
Демонстративное вздрагивание, заламывание рук, закусывание губ и охи-вздохи
Вы называете цену, услышав ее, клиент или потенциальный партнер вздрагивает, широко раскрывает глаза, закусывает губы, охает, ахает и вздыхает.
Все это делается, чтобы вы испугались, устыдились, начали чувствовать себя неловко и глупо. И, опять же, пошли на уступки, сделав скидку.
Как защититься от этой манипуляции:
Быть может, что вы любите цирк, когда вам показывают фокусы, иллюзии и театральные постановки.
Но для этого вы купите билет в театр, цирк или шоу.
А вот такая реакция на цену неуместна. Оставайтесь невозмутимым и непоколебимым.
Пусть человек хоть передергается, пусть хоть губы насквозь себе прокусит. Ваша позиция неизменна, и такие штуки на вас не сработают.
Цену оставляйте прежней и не ведитесь на это.
Переговоры, переходящие в допрос
С вами начинают общаться нагловатым и повышенным тоном в плане цены, о которой нужно договориться и которую, естественно надо понизить.
Это может делать не один, а сразу два человека на переговорах. Вас начинают просто атаковать вопросами, которые задаются один за другим, вас начинают активно спрашивать оба человека поочередно.
Это чистое психологическое давление и расчет на вашу внутреннюю слабость, неловкость и интеллигентность. Расчет на то, что вы сдадитесь и пойдете на уступки.
Как защититься от этой манипуляции:
Не реагировать на это и не делать скидку. Не выходить из себя и не показывать, что вы нервничаете.
Если вы будете отвечать на вопросы, то дадите понять, что готовы подчиняться и занимать позицию снизу.
Спокойным и уверенным тоном скажите, что вы бы рады ответить на все вопросы, но не успеваете, поэтому будете отвечать по очереди и не так быстро. Если это продолжается в том же духе без изменений, то смело и спокойно говорите:
– Теперь я буду вас спрашивать.
Или:
– Теперь мой черед задавать вам вопросы.
Затем, не дожидаясь реакции, ответа или разрешения, задаете свои вопросы и приводите свои аргументы.
Главная идея в том, чтобы не позволить вести себя по отношению к вам недопустимым образом и сразу это обозначить.
Если это не хотят делать добровольно, – тогда это должно быть принудительно по вашей инициативе, которую вы должны перехватить, навязав свои правила.
Раздел 3
Манипуляции
на собеседованиях,
при приеме на работу
Глава 1. Общение «сверху», а не на равных
С вами начинают общаться слишком серьезно и официально. Всем своим видом и тоном пытаясь дать понять, кто сверху. Естественно, не вы.
Вы в позиции просящего, а работодатель или HR в позиции снисходящего.
«Пожалуйста, возьмите меня на работку, я такой бедный-несчастный… нигде не берут… я все готов терпеть и все выполнять… и буду блеять, как овечка… бе-е-е-е…»
Иными словами, прогнись и заслужи наше одобрение. Задаются вопросы о том, как давно вы уже на рынке труда или почему вас до сих пор не берут на работу. Работодатель или HR может нарочно опоздать на встречу, собеседование, не извинившись. Это форма скрытого психоподавления.
Вас хотят раскатать, как тесто, чтобы вы чувствовали себя ничтожным, никчемным, подавленным и некомпетентным. За вашей реакцией наблюдают, насколько вы готовы проглатывать подобное хамство…
Психологически сломленный или подавленный человек не захочет задавать вопросы об официальном трудоустройстве, торговаться о зарплате, задавать лишние вопросы. Все вопросы уже заданы ему. Причем столько неудобных и токсичных, да еще и в таком тоне, что хочется поскорее спрятаться.
Цель этой манипуляции:
Удар по самооценке, попытка придраться к вашему профессионализму, занизить самооценку, продавить свои требования и условия. Показать значимость и величие компании. Отследить вашу податливость и управляемость. Проверка на силу характера. Сильные люди не нужны. Сильные и умные не нужны и подавно. Озвученные и реальные требования к вам часто диаметрально противоположны. О реальных требованиях вы не услышите. Учитесь читать между строк. И не впадайте в панику, если вы вдруг столкнулись с подобным психоподавлением.