Проводя аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, нужно обратить внимание на оформление офиса продаж и его наполнение. Актуальный стиль, удобная и функциональная мебель, светлые тона, новейшая оргтехника создадут у клиента образ динамичной и современной компании. И современный не значит дорогой. Мы видели много отделов продаж, оформленных с помощью мебели из Ikea. Не стоит стремиться сформировать имидж преуспевающей компании, украсив помещение вычурными элементами декора. Простота, лаконичность и чувство меры в сочетании с продуманным зонированием помогут сделать офис комфортным для клиента, а значит, подготовленным к общению с менеджером.
Комфортный офис для сотрудников
Говоря о комфорте офиса продаж, мы должны оценивать его не только для клиента, но и для менеджеров. Это тоже влияет на включенность людей в работу и на их результативность.
Проверьте, есть ли в офисе продаж служебный гардероб, где сотрудники могут сменить одежду и обувь, оставить личные вещи? Оборудована ли зона приема пищи и отдыха или люди вынуждены идти на обед в кафе либо перекусывать на бегу?
Все это тоже важно и помогает выстроить рабочие процессы так, чтобы менеджеры находились в комфортных условиях и могли переключиться, подготавливаясь качественно работать с клиентами.
Аудит Pos-материалов
Чек-лист: что должно соблюдаться
• Материалы для оформления офиса продаж присутствуют.
• Все POS-материалы с актуальной информацией.
• POS-материалы в наличии в достаточном количестве.
• В работе менеджеры используют макет, карту проекта, буклеты.
• Макет наглядный, по нему удобно вести презентацию.
• Карта проекта читабельная, с наглядными иконками и известными ориентирами на местности.
• Буклет красочный, с читабельными планировками.
• Буклет построен по принципу от общего к частному.
• Для записей информации клиентам предлагают брендированные листы.
• Сувенирная продукция хорошего качества.
В любом отделе продаж есть POS-материалы, но одним компаниям они помогают продавать продукт, другим нет. Мы условно делим все POS-материалы на три группы: материалы для оформления офиса, для работы с клиентом и сувенирную продукцию. Для каждой группы есть критерии оценки.
Материалы для оформления офиса продаж
К материалам для оформления офиса мы относим световые короба, плакаты, рендеры[4] и фотографии проектов, размещаемые на стенах офиса продаж.
Проводя аудит этой группы материалов, необходимо определить, достаточное ли количество их представлено в офисе продаж? Актуальна ли размещенная информация?
Стены офиса продаж можно и нужно использовать для продвижения продукта. Плакаты с видом будущего района, дома и отдельных элементов сразу погружают клиента в ваш продукт, и он, ожидая очереди на консультацию, может изучить стенды, рассмотреть интересные детали в оформлении проекта и многое другое. Информация, рендеры, фотографии обязательно должны быть актуальными, а значит, своевременно обновляться.
Мы уже писали о размещении ТВ-панели в зоне ожидания офиса продаж. Если у компании есть видеоролики о технологии строительства, панорамная съемка жилого комплекса или таймлапс[5] постройки дома, их обязательно нужно показывать, потому что это поможет вовлечь клиента в покупку будущей квартиры еще до того, как менеджер начнет его консультировать.
Анализируя размещение POS-материалов в офисе продаж, необходимо проверить критерий их достаточности. Количество в зависимости от размеров помещения может быть разным, и материалов должно быть достаточно, но не в избытке.
Материалы для работы с клиентами
Если материалы для оформления офиса продаж помогают подготовить клиента к покупке и помочь ощутить эмоциональную связь с будущим домом, то материалы для работы с клиентами призваны помочь менеджеру максимально понятно, просто и красочно представить варианты покупателю.
4
Рендер (от англ. render – воспроизводить) – компьютерная программа, позволяющая получать изображения по модели. В случае с девелопментом рендером называется смоделированное изображение строящегося объекта (квартиры), представленное в виде фотографии (плакат, фото разного размера).
5
Таймлапс (с англ. time – время, lapse – течение, промежуток) – видео, созданное из серии фотографий, которые сняты неподвижной или плавно движущейся камерой в течение длительного времени. В результате получается «ускоренная съемка», где целый день на одном месте может «уложиться» в две минуты.