Саймон Холл
B2B-nродажи: как построить эффективную систему продвижения
Эта книга посвящается Лауре за ее непоколебимую вдохновляющую поддержку
SIMON HALL
INNOVATIVE B2B MARKETING
NEW MODELS, PROCESSES AND THEORY
© Simon Hall, 2017. This translation of Innovative B2B Marketing is published by arrangement with Kogan Page
© Перевод на русский язык. Соков В. Ю., Инглиш Н. Ю., 2018
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2020
«В2В продажи» – долгожданный ресурс для любого, кто уже работает в среде «Бизнес для бизнеса», либо хочет в нее войти. Авторская разработка, практичная и соответствующая моделям B2B, делает эту книгу обязательным чтением для маркетологов и других специалистов».
«Если вы читали публикации о маркетинге B2B в этом году – это, должно быть, он! Саймон Холл дает нам свежие идеи, представляет значимое содержание и предлагает действительно практические советы, касающиеся многих вопросов в маркетинговом мире В2В, на настоящее время и на будущее. Совершенно фантастическое понимание».
«Сегодня В2В-маркетологи должны быть более динамичными, чем когда-либо прежде, но это может оказаться трудным из-за сложности средств, технологий, способов и методов, которые заставили многих из нас ошибаться в этой области. «В2В продажи» дает должное руководство и помогает ориентироваться на успех. Я буду держать эту книгу под рукой».
«Как создавать лучшие в своем классе стратегии B2B в современной электронной экономике? Как строятся крупные B2B-бренды? Как вы выбираете правильное направление работы с потенциальными клиентами агентства? «В2В продажи» – сокровищница стратегической мудрости».
«В2В продажи» – всеобъемлющая и убедительная книга, которую должен прочитать каждый В2В-маркетолог».
Об авторе
Саймон Холл – маркетинговый новатор, обладающий более чем 20-летним опытом работы в области маркетинговых услуг и технологий. В прошлом он занимал должность главного директора по маркетингу корпорации Dell в Великобритании, а также руководящие должности в компаниях Acer, Microsoft и Toshiba. В 2016 году Саймон основал компанию NextGen Marketing Solutions с целью оказания помощи по использованию новейших маркетинговых технологий компаниям любого уровня. Он увлечен захватывающими новаторскими инициативами, делится своими знаниями и опытом с нынешним поколением маркетологов и регулярно принимает участие в конференциях и других целевых мероприятиях, одновременно входя в состав советов нескольких ассоциаций.
Саймон является директором курса в Королевском институте маркетинга (Chartered Institute of Marketing, CIM), где читает публичные лекции, а также проводит обучающие тренинги внутри компаний. Он входит в советы по B2B в Институте прямого и электронного маркетинга (Institute of Direct and Digital Marketing, IDM), Внутренней консалтинговой группы компании GTL (Internal Consulting Group’s (ICG) Global Thought Leader for B2B Marketing), а также является членом обоих Советов директоров по маркетингу – в CMO Council и European CMO Council.
Предисловие
Совершенно очевидно, что за последнее десятилетие среда B2B претерпела огромные изменения – вероятно, больше, чем в предыдущие тридцать лет. Потребители стали демонстрировать новые привычки при осуществлении покупок, цифровая эра создала новые способы маркетинга, а изменившаяся картина производства создала огромный спектр цифровых приложений, которые влияют, поддерживают и обеспечивают полный спектр маркетинговых дисциплин B2B. К ним, например, относятся контент, эффективность представления, брендирование и маркетинг канального партнерства.
Все произошедшие изменения означают, что ряд маркетинговых моделей и подходов, разработанных 20–30 лет назад для маркетологов B2B, стали менее актуальными и применимыми, и назрела необходимость их адаптации, обновления и даже замены.
Профессионалам в области бизнеса и маркетинга B2B может показаться невозможным понять, что происходит во всех областях маркетинга B2B, даже предположив, что у них есть время для чтения и интерпретации сотен статей. «B2B продажи» – это четкое практическое руководство, которое разъясняет современные аспекты маркетинга B2B, в том числе новые маркетинговые модели, процессы и идеи управления. Книга разбивает несколько тем и областей на пять основных разделов: