— Андрей Мужук
Директор по продажам «Allianz Украина»
Моя встреча с Первой школой продаж «White Sales School» состоялась 2 года назад. Познакомившись с её идейными вдохновителями, их философией, я понял, что кто-то наконец смог скомпилировать все те практические подходы, которые действительно работают в продажах: реальный опыт без банальной теории, четкая система процессов управления продажами и философия Белых продаж.
Я очень рад, что автор реализовал мою давнюю мечту, написав книгу о продажах, какими они должны быть в XXI веке — цивилизованными, честными, грамотными и системными.
На самом деле формула успеха в продажах не так сложна, как кажется. В её основе лежат: работа с реальными потребностями покупателей, уважение к клиентам и построение доверительных отношений с ними. И неважно, где эти продажи осуществляются: в профессиональной, личной или социальной сферах.
Мой опыт сформировал такое определение и понимание этого явления. Продажи — это, прежде всего, система и определенная философия — красивая и человечная.
Почему я рекомендую эту книгу? Потому что она даёт чёткое представление о том, как построить систему красивых, честных и, главное, эффективных продаж. Кому я её рекомендую? Она предназначена абсолютно для всех.
— Эдуард Савушкин
Вице-президент по развитию бизнеса
компании «ИНКОМ»
Роман Петров
«Белые продажи»
Роман Петров — украинский специалист по продажам, бизнес-консультант, Экс-преподаватель Первой школы продаж «White Sales School». Роман известен рядом публикаций, посвященных продажам и управлению ими в различных деловых изданиях Украины, является соавтором книги «Реконизм. Как информационные технологии делают репутацию сильнее власти, а открытость — безопаснее приватности». Его 15-летний опыт в продажах и управлении продажами охватывает более 20 отраслей, среди которых авиация, финансовые услуги, юриспруденция, информационные технологии, FMCG, консалтинг, сельское хозяйство, франчайзинг, средства массовой информации, реклама, многоуровневый маркетинг и другие.
Содержание
Предисловие
О продажах с любовью
Что мы продаем
Знак отличия
Помощь зала
Горная система
«Это» и миссия
Рынок случайных продаж
Быть монополистом
Copy-paste
Добавьте себя
Итоги главы
Кому мы продаем
Кто наш клиент
Растут как грибы
Охота на слонов
Мой любимый размер
Бизнес в сетях
Воронка
Береги честь смолоду
Не давайте обещаний, но исполняйте их
Ищите там, где уже нашли
Не там, где все
Любите партнеров
Прекратите охоту
Выстройте лестницу
Думайте как клиенты
Выставки — пустая трата времени
Итоги главы
Где найти покупателя
Генераторы контактов
Ветки на дереве
Главные обезьяны
Управляйте рекомендациями
Сорта мяса
Те, кому дают
Очевидное
Золотые клиенты
Рефрейминг
Уже есть
Уровень
Итоги главы
Зачем ему это
Встроенная защита
Задом наперед
Сверхкомпетентность
Откаты
Для чего это
Когда это нужно
Чем это можно заменить
Итоги главы
Когда клиент возражает
Причина и следствие
Опыт отсутствия
Сначала согласитесь
Где начинается работа с возражениями
«Нет» по умолчанию
Коммерческие предложения
Двусмысленно
Итоги главы
Мир с котами в мешках
Новое время
Пример
Как думает покупатель?
Регулирование
Старый подход
Антиселекция
Анонимные и репутационные сообщества
Сети людей
Решения
Большой секрет для маленькой компании
Как на ладони
Прозрачность как добавочная стоимость
Репутация — последний капитал
Продажи в плоском мире
Итоги главы
Не логично и не рационально
Бок о бок
Неизбежное
Ценность достижений
Наличие и отсутствие
Деньги вперед
Можно позволить
Влипание
Типажи
Итоги главы
Что продают менеджеры
Любимое занятие
Кто кому клиент?
Точка насыщения
Ключевое преимущество
Хотя бы один
Найм как продажа
Портфель клиентов
Деньги и карьера
Самые лучшие
Штрафы
Что продают плохие продавцы?
Итоги главы
Заключение