И, разумеется, вам помогут ваши существующие клиенты. Лучшей рекламой вашего бизнеса будут ваши довольные покупатели. Среди довольных клиентов есть так называемые «золотые» клиенты. То есть те, кто активно сопереживает вам и вашему делу или вообще стал поклонником вашего бизнеса. Вы должны вылезти из шкуры вон, но сделать себя частью их жизни. Быть искренними друзьями, знать о них все: начиная от дня рождения собаки и заканчивая тем, отчего начала скрипеть калитка у них на даче. Этих людей даже не надо просить давать наводки — они сами будут вам их подкидывать. Это станет их хобби.
Сорта мяса
Рекомендация рекомендации рознь и продавцу стоит оценивать качество наводок, которые он получает. Разумеется, следует стремиться получать рекомендации наивысшего качества. Если человек будет хотеть получить только «имя и телефон», он получит только имя и телефон. Люди, стрелявшие из лука или винтовки, знают: чтобы попасть в мишень, стрелу или ствол следует направлять выше мишени, а не прямо на мишень. И чем дальше цель, тем выше устремляется стрела или направляется ствол. Так же и в любом целеполагании: стоит ставить цель более амбициозную, чтобы достичь желаемой. При этом есть шансы, что и сама амбициозная цель будет покорена. А вот наоборот не будет: если целиться в менее трудные цели, более амбициозной не достичь.
Рекомендации, которые вы получаете, можно поделить на категории. И чем выше категория, тем вкуснее рекомендации, прямо как в мясной лавке.
I категория «Вырезка, биток»
Ваш рекомендатель сам звонит будущему клиенту и договаривается с ним о том, что вы встретитесь. Это — золотая рекомендация, всегда старайтесь получить именно ее. У вас наверняка есть искренне переживающие за вас люди, которые время от времени помогают вам с наводками и не только. Не стесняйтесь объяснить им разницу между тем, когда вы звоните сами, и тем, когда вы оказываетесь в положении рекомендуемого. Они поймут, а затем постараются позвонить и, как минимум, сказать что-то хорошее о вас, попросить выслушать или помочь. У такого вида рекомендаций есть неприятная сторона. Со временем вы перестанете принимать какие-либо другие варианты рекомендаций, не считая это комильфо: «Напрашиваться нехорошо». Однако это лишь мнимая неприятность, которая называется «Сломалась машинка для счета денег».
II категория «Лопатка, бедро»
Ваш рекомендатель позвонит будущему клиенту и предупредит его о вашем звонке. Часто такую хорошую рекомендацию можно получить из «третьесортной», когда человек стесняется упоминания себя в качестве рекомендателя и склонен оставить вам только имя и телефон. Превращение легко осуществимо посредством такого диалога:
— Я так понимаю, вы не хотите, чтобы упоминалось ваше имя?
— Да, именно. Я не знаю, какова будет реакция этого человека на ваши предложения.
— Может быть, стоит сейчас или позже позвонить этому человеку и спросить его разрешения на передачу его контактов? Так вы покажете ему, что цените его и не «сливаете» данные о нем кому ни попадя, и, с другой стороны, поступите по совести?
— Возможно...
— Как вы, сказали его зовут?
— Сергей Петрович.
— Вы думаете, уместно будет прямо сейчас набрать его номер и просто услышать его ответ?
— А почему бы и нет.
Разумеется, ваш рекомендатель в таком разговоре будет оправдывать себя и потому его просьба не будет выглядеть так: «Слышь, это... тебе ж пылесосы не нужны? Ну и я о том же». Скорее всего, это будет так: «Сергей Петрович, я тут с одним интересным молодым человеком общаюсь. Просит меня рекомендовать, с кем еще бы ему поговорить... а, пылесосы продает. ... да, ничего так, я вон себе купил. ...вроде нормальный. Ну что, уважишь?.. Так он сам перезвонит тебе».
Также рекомендации второй категории работают при поиске рекомендуемых «по шерсти», то есть тех, которые что-то должны рекомендателю, или тех, чьим клиентом рекомендатель является сам.
III категория «Пашина, голень»
Клиент разрешает сослаться на него. Бульон, конечно, наваристый, но мясо жестковато. Ссылка на знакомого человека — отличный способ удерживать «ниточку» телефонного звонка и не получить моментальный отказ от встречи. Иногда, правда, случаются казусы, когда рекомендуемый вспоминает рекомендателя «незлым тихим...», а тот об этом даже не догадывается.