— Вы правы, кризис многих людей лишил работы. И у вас там тоже была ставка?
— Да.
— И вам она помогла в вашей стабильности, когда вас взяли и уволили?
— Не особо.
— Спасибо, я еще вопрос задам. Вы знаете, на какой машине ездит ваш бывший начальник?
— Да, на Камри. Черная такая.
— Как вы думаете, кто-то платит ему зарплату?
— В каком смысле?
— Ну, ваш бывший шеф получает от кого-то ставку?
— Нет, конечно, он же бизнесмен!
— А как вы думаете, вот вы говорите — кризис, а ваш шеф перестал ездить на Камри?
— А чего ему переставать — как ездил, так и ездит!
— Выходит, что стабильность есть у вашего шефа, а не у вас?
— Выходит, да…
— И ставку ему никто не платит. Не кажется ли вам, что он купил у вас для себя стабильность, платя вам ставку?
— Хм, хитро выходит…
— Мало того, я вам скажу, что большинство окружающих, которые стабильно и надежно кормят себя и свою семью, никогда не рассчитывали на ставку. Это и плиточник, выложивший кафель у вас в ванной, и таксист, и адвокат, и сантехник, и мебельщик, и даже продавец сигарет, которые вы курите. Однако, спасибо за ответ, у меня к вам есть еще вопрос.
— Давайте.
— Предположим, у вас есть важное дело, например, вы собираетесь на свадьбу лучшего друга, и вам надо купить свадебный подарок. Вы сами пойдете по магазинам или попросите кого-то?
— Конечно, сам пойду.
— Правильно ли я поняла, Константин, что в важных для вас вопросах вы склонны полагаться на самого себя?
— Верно!
— Благодарю, если можно еще вопрос. Как вы думаете, хотели бы ваши друзья, настоящие друзья, чтобы вы больше зарабатывали?
— Конечно!
— А ваш бывший шеф обладал острым желанием повысить вам зарплату?
— Ха, разумеется, нет!
— Получается, что в важном для вас вопросе — обеспечении своей стабильности — вы полагались и не на себя, и не на друзей, а на человека, которого другом уж точно назвать нельзя, и который платил вам настолько мало, насколько мог?
— Выходит, так.
— И переработки у вас наверняка были... Вы часто оставались по вечерам?
— Бывало…
— И вам за это доплачивали?
— Да какое там…
— Получается, вы бы хотели иметь работу, в которой чем больше работаешь, тем больше получаешь?
— Да!
— И работу, в которой вы сами себе обеспечиваете стабильность?
— Да!
— Благодарю вас, Константин, работа, которую я вам предложу, именно такой и является. Стабильная работа с уверенностью в завтрашнем дне, со справедливой оплатой, которая зависит от того, как много вы работали. Разумеется, если вы ничего не будете делать, то вам ничего и не заплатят. Это же справедливо?
— Само собой!
— Вы, Константин, упомянули о рабочем дне. Правильно ли я поняла, что вас очень волнует удобный режим работы?
— Верно.
— И вам бы хотелось самостоятельно выбирать для себя рабочие часы?
— Ну…это уже из области фантастики!
— Совсем нет. О режиме вашей работы я расскажу позже, еще хочу уточнить про офисную работу.
— Давайте.
— Работа, которую мы хотим вам предложить, офисная. У нас очень много офисной работы по заполнению бланков заказов, оформлению самих заказов, проверке платежей и поддержке существующих клиентов. Вам это подходит?
— Да!
— При этом, конечно, нужно будет выезжать к клиентам, а также вести самостоятельный поиск клиентов, чему мы вас научим. Для вас же важен персональный рост?
— Да!
Мы стали свидетелями классической продажи. Человек высказал пожелание, рекрутер уточнил, что человеку нужно на самом деле, перевел это в плоскость потребностей самого кандидата и предложил решение его проблем. В этом диалоге намеренно продемонстрированы несколько приемов убеждения. На практике достаточно одного или двух аргументов.
Портфель клиентов
Часто работодатели высказывают пожелания, чтобы продавец, которого они ищут, уже обладал портфелем клиентов. Чего хотят работодатели на самом деле? На самом деле они нуждаются в надежном решении своих проблем. И если мы зададим им прямой вопрос, зачем им менеджер с портфелем, они так и ответят: «Это резко поднимет наши продажи, и мы будем уверены, что сделали правильный выбор». Однако если работодателям нужна надежность и уверенность, то это что угодно, но не человек с портфелем или командой.