— Бесспорно, — с готовностью откликнулся я. — Так оно и есть.
— И особенно важно в них то, — со значением продолжил мой учитель, — что для сетевика умение и желание задавать людям вопросы о них самих и о том, что их в действительности волнует, а кроме того — внимательно и непредвзято выслушивать и творчески осмысливать полученные ответы, представляют собой фундаментальный профессиональный навык. Они, это умение и желание, — ключ к быстрому установлению надежного контакта с людьми. В основе же навыка — не то, каким быть, а то, кем быть. Вы должны в буквальном смысле проживать отношения, проникаться ими. По большому счету это все, что вам действительно необходимо, чтобы преуспеть в сетевом бизнесе. А теперь расскажите, что вы узнали об Эмили, когда влились в процесс общения с ней.
— Ну, она хочет продолжить учебу, — начал я. — Убеждена, что, не имея ученой степени, не сможет продвинуться по службе, очень хочет стать лидером. Кроме того, мечтает отдать дочь в частную школу. Они живут в не слишком благополучном районе, и ее дочь Сара не получает всего, что хотелось бы, в бесплатной школе, хотя учится прекрасно. Дочь жалуется, что другие дети потешаются над ней, а учителя преподают кое-как. Ну что еще…
И я рассказал Величайшему Сетевику все, что смог вспомнить из своих разговоров с Эмили, Сэнди и Бобом, моим боссом. Он требовал подробностей каждой встречи, хотел прояснить для себя все детали моего рассказа, в особенности выяснить, почему каждый из моих собеседников так, а не иначе думал и чувствовал себя в отношении того или иного пункта нашей с ним беседы.
Он особенно интересовался ценностями, которых придерживались мои знакомые, задавал уточняющие вопросы по поводу того, что мне удалось узнать о глубинных мотивах и ориентирах каждого из них.
— Ценности… — Я будто вслушивался в звук и вслух размышлял над смыслом этого понятия. — Ценностям вы придаете особое значение. Помню, когда мы впервые с вами встретились у вас дома, вы вновь и вновь возвращались к вопросу о моих ценностях. Почему?
— Во-первых, — начал мой собеседник, — характер отношений между людьми определяется ценностями, которые эти люди проповедуют. Если мы разделяем ценности человека, то немедленно ощущаем взаимную близость, доверительность контакта. Чужими для нас являются те, о чьих ценностях мы не имеем представления — пока не имеем.
Иногда мы испытываем тягу к тем, чьи ценности весьма далеки от наших собственных. Сила притяжения между противоположностями бывает велика, как между инь и ян, мужчиной и женщиной. Особенно ярко это проявляется при контакте с людьми, проповедующими ценности, к которым мы сами хотели бы приобщиться.
Например, мой хороший друг Ричард — тот, который рассказал историю про психиатра, — обожает спорт и любой активный отдых. Была б на то его воля, он бы всю жизнь только и делал, что катался на водных, горных и беговых лыжах, играл в гольф, прыгал с привязанным к ногам эластичным тросом, гонял на скутере, занимался скай-дайвингом[5] и плавал с аквалангом. Скажите ему, что это «круто», и он непременно захочет попробовать.
Я не столь динамичен по натуре, менее склонен к авантюрам и риску, по крайней мере в плане физической активности. Но и я люблю повеселиться, люблю игру и все новое. В частности, я играю в теннис, беру уроки гольфа, хочу, чтобы подобных вещей было в моей жизни больше, а потому пользуюсь любой возможностью, чтобы куда-нибудь выбраться с Ричардом. Каждый год по крайней мере на неделю мы всей семьей отправляемся в Айдахо, где на берегу озера стоит дом Ричарда и его жены Райшон. Объяснением этой моей тяги к Ричарду является то, что он помогает мне развлечься и отдохнуть душой. Он проповедует такой стиль жизни как собственную жизненную ценность, и я хотел бы воспитать в себе подобное отношение к себе и окружающему миру.
Одновременно есть у нас и немало общего, — продолжал он. — Так, Ричард — лидер. Он владелец и главный управляющий компании сетевого маркетинга, автор лучшей из известных мне книг о целеустремленности и самомотивации. Он отличается феноменальной прямотой и честностью, строит по-настоящему тесные дружеские отношения со своими людьми, глубоко сознает свою ответственность перед ними. В любом деле он надежный партнер, на которого вы можете полностью положиться, и вам не найти на планете более умного и проницательного сетевого маркетолога, всем сердцем преданного своей профессии.