Для того чтобы записать в рецепте, что нам надо делать и когда, необходима система записи, своего рода кодировка. Точно такую же систему записи (нотацию) мы используем для описания стратегии. Мы можем использовать сокращенные обозначения для чувственных процессов, например: «3» — для зрительной информации, «С» — для слуховой, «К» — для кинестетической, «в» — для внутренней, «н» — для наружной, «т» — для тональной и «ц» — для цифровой (содержательной). Что-то увиденное во внешнем мире (зрительное внешнее) можно обозначить буквами Зн. Когда у нас возникает какое-то внутреннее чувство, мы его можем обозначить Кв. Давайте рассмотрим стратегию такого случая, когда кто-то получает мотивацию из того, что видит что-то (Зн), после этого говорит себе что-то (Свц), что создает движущие чувства (Кв) внутри. То есть эту стратегию можно представить следующим образом: Зн — Свц — Кв. Вы можете разговаривать с таким человеком целый день, убеждая его сделать что-то, и, скорее всего, это не приведет к успеху. Однако, если вы покажете ему нужный результат и объясните, что он должен говорить самому себе, когда он видит это, вы можете перевести этого человека в нужное состояние почти мгновенно. В следующей главе я покажу вам, как разрабатывать стратегии, которыми люди могут пользоваться в конкретных ситуациях. Сейчас же я просто покажу вам, как эти стратегии работают и почему они так важны.
Итак, у нас есть стратегии на любое поведение в жизни, у нас есть модели представлений, которые стабильно дают конкретные результаты. Не многие из нас знают, как сознательно использовать эти стратегии, поэтому мы будем входить в различные состояния и выходить из них в зависимости от того, какие стимулы воздействуют на нас. Единственное, что вам нужно, это сформулировать свою стратегию, которая приведет вас в нужное состояние как бы по команде. Вам также нужно научиться узнавать и распознавать стратегии других людей, чтобы точно знать, на что и как они реагируют.
Например, существует ли такой способ, которым вы постоянно организуете свой внутренний и внешний опыт, делая покупку? Скорее всего, он у вас есть. Может быть, вы даже и не осознаете его, но один и тот же синтаксис накопленного опыта, который привлекает вас к конкретному автомобилю, может привлечь вас также к конкретному дому, который вы собираетесь купить. Существует ряд определенных стимулов, которые, будучи выстроенными в правильной последовательности, немедленно переводят вас в такое состояние, которое настраивает на покупку. Все мы выполняем определенные последовательности действий для достижения определенных состояний и видов действий. Представление информации в синтаксисе другого человека является необычайно мощным средством взаимопонимания. И действительно, если проделать это эффективно, ваши сообщения становятся просто неотразимыми, потому что начинают автоматически вызывать нужные реакции в вашем собеседнике.
Какие еще бывают стратегии? Есть ли стратегия убеждения? Можно ли так организовать исходный материал, который вы кому-то представляете, чтобы он стал совершенно неотразимым? Конечно. А как насчет стратегии мотивации? Успокоения? Обучения? Спорта? Рынка? А как насчет депрессии? Или экстаза? Существуют ли конкретные способы так представить свой опыт окружающего мира, чтобы вызвать все эти чувства? Могу с вами спорить на что угодно, что они есть! Существуют стратегии эффективного управления. Существуют стратегии изобретательства и творчества. Когда что-то определенным образом затрагивает вас, вы переходите в нужное состояние. Вам остается только узнать, какой должна быть ваша стратегия, чтобы вызвать в себе нужное состояние словно по мановению волшебной палочки. Вам нужно также научиться применять к себе стратегию других, чтобы знать, как дать людям то, что им нужно.