Очень важно знать еще следующее: нормальным считается, если от врача до салона доходит 20% из выписанных направлений, если 25% — результат хороший. Если же расчётный и реальный потенциалы конкретного доктора различаются более, чем в четыре-пять раз, это повод задуматься и уделить этому врачу больше внимания, по-настоящему серьёзно поработать с ним. Такое соотношение означает, что конкретный врач недостаточно работает с медицинскими изделиями.
Итак, мы рассмотрели три эффективных инструмента учета и повышения реального потенциала врача:
1. материальное стимулирование врачей:
2. установление хороших отношений с продавцами и консультантами в салонах:
3. возвратные визиты к врачу.
Вопрос из чата: «Как быть, если врачи отказываются от материального стимулирования»?
Да, это сложная ситуация. Приходится тогда брать их «на авторитет». Нематериальное стимулирование — тема отдельной главы или даже книги. Но вкратце можно сказать, что доктора, которые не реагируют на финансовые стимулы, нередко очень хорошо отзываются на стимулы эмоционального или психологического плана. Кто-то с удовольствием примет помощь в написании статьи, кто-то — приглашение на выставку и т. д. «Доктор, работая с нашими изделиями, вы повышаете свой авторитет среди пациентов и коллег!» — вот фраза, с которой врача берут «на авторитет». Лучше сделать её более завуалированной, более тонкой (ибо тонкая лесть легче входит в человека и глубже проникает). При использовании такого подхода несложно убедиться, что есть доктора, которые очень хорошо реагируют на «медные трубы».
Еще один вопрос из чата: «Доктора не ставят свою фамилию, что с ними делать, нумеровать что ли»?
Да, все прогрессивное ортопедическое человечество уже давно перешло на нумерацию докторов и выдаваемых им направлений. В базе данных каждому врачу присвоен свой номер, а при раздаче штампуются направления или рецепты, в которых проставлены соответствующие номера. Доктор выписывает направление в салон (или рецепт, как называют бланк некоторые компании), но учёт ведется не по фамилии доктора, а по номеру, который стоит на направлении.
Вопрос из чата: «Партнер узнает о взаимоотношениях медицинского представителя с продавцами и будет конфликт».
Вопросы взаимоотношений с партнером мы подробно рассмотрим чуть позже, но, отвечая на заданный вопрос, здесь отмечу следующее. Ситуация с партнерами аналогична ситуации с врачами: желательно определить роль, которую партнер играет, и так же постараться наладить отношения в позициях «взрослый—взрослый». Но более важным в данной ситуации является другое: показать свою полезность для партнёра, в том числе в оценке территории. Изначально партнёры не спешат открывать вам информацию и идти на более тесное сотрудничество, потому что боятся, что вы «наломаете дров», сделаете что-то такое, что им потом придется «расхлебывать». Если вам удастся показать, что вы им не просто полезны, а жизненно необходимы, то, скорее всего, вопросов с предоставлением нужной вам информации возникать не будет.
Глава 5. Потенциал отделения или лечебнопрофилактического учреждения
Хорошо просчитанный потенциал — это «толчок в реальность». Практика показывает: то, что нельзя посчитать, нельзя контролировать. Если медицинский представитель не знает возможных результатов при работе с врачом, то ему не известно, к чему он должен стремиться. Именно для понимания правильной работы с доктором и его возможностей по продвижению продукции в первую очередь необходимы расчёты потенциала.
А зачем козе баян?
Понятно, что расчётные потенциалы никогда не будут соответствовать действительности и реальности. Но расчётный потенциал при его наличии будет той точкой, от которой можно оттолкнуться для определения нужных действий медпреда.
Представьте, что вы в тумане, где видимость не превышает 10 метров перед вами. Вы не видите, куда идти дальше, не понимаете, для чего вам идти, насколько вы близки к цели или далеки от неё. В таком тумане легко полностью потерять ориентиры и заблудиться.
Расчётный потенциал отделения с этой точки зрения — хоть и далекий, но «свет в конце тоннеля», к которому необходимо стремиться, на который необходимо работать.
Это первая причина для расчёта потенциала врача и лечебного учреждения.