Для того, чтобы точнее рассчитать реальный потенциал по отделениям или АПУ в целом, нужно рассчитывать среднюю «доходимость» пациента до салона по отдельным товарным группам (а не по всему ассортименту продукции). Имеет смысл обсчитывать не только профильные отделения ЛПУ. Терапевт, сидящий в поликлинике и принимающий только пенсионеров», достаточно часто встречается, например, с ревматоидным артритом (вот и повод рекомендовать наколенник).
По этой причине ряд изделий лёгкой и средней степеней фиксации (наколенники, налокотники, фиксаторы голеностопных суставов) могут быть востребованы в непрофильных отделениях. Хотя в обычных условиях медпред ортопедической компании не работает с подобными специалистами и попросту упускает из виду возможность заметного увеличения выписки из ЛПУ. Он просто теряет те самые заветные 10 % из-за приверженности работе исключительно с профильными врачами.
Глава 6. Территория: понятия и составляющие
Территория (лат. territorius) — часть поверхности земного шара с определёнными границами.
Википедия
Определение территории может быть самым разным — географическим, политическим, административным и любым другим. В зависимости от того, для каких целей и какие специалисты выводят это определение, оно отражает многообразные понятия. В работе ортопедической компании есть территория собственно административная (район, город или даже несколько небольших городов), а есть ещё территория с точки зрения медицинского представителя.
Территория в понимании медицинского или регионального представителя — это совокупность расположенных в определенных географических или административных границах лечебных учреждений, фармацевтических, медицинских и ортопедических розничных точек, в которых возможна реализация изделий медицинского назначения или фармацевтической продукции.
С другой стороны, конечно же, территория — это и зона ответственности, и поле деятельности медицинского представителя. Медпред на территории — человек, который всё определяет, за всё отвечает и всё анализирует. От того, насколько правильно и хорошо медицинский представитель будет «править на своей территории», зависят и результаты его деятельности.
Образно территорию медицинского представителя можно представить как карту административной территории, состоящую из пятен разной степени насыщенности. Эти пятна соответствуют отдельным точкам — медицинским учреждениям — или их скоплениям. От того, насколько насыщены эти пятна и того, насколько далеко они располагаются друг от друга, зависит «маршрутная деятельность» рэпа: то, как планируются маршруты, как они используются и, в конечном итоге, насколько продуктивно медпред тратит своё рабочее время в течение дня.
Государства в государстве
Для медицинского представителя очень важно хорошо представлять составляющие территории.
Территория как совокупность розничных точек и лечебнопрофилактических учреждений состоит из государственных стационарных (клиники, больницы районные, городские, ведомственные и т.д.) и амбулаторных лечебно-профилакгичес- ких учреждений (поликлиники, амбулатории, которые могут быть ведомственными, городскими, областными, консультативными, консультативно-диагностическими центрами). Кроме лечебных учреждений для любого медпреда актуальны и аптечные учреждения, отдельные или сетевые, мелкие или крупные. И несмотря на то, что с крупными контрагентами в компаниях работают специальные люди (менеджеры по ключевым клиентам) первичная информация об этих точках тоже поступает от медпредставителя.
Количество этих «государств в государстве» на территории, подчинённой медпреду, может быть очень большим. Но среди них можно выделить два ключевых вида АПУ, работать с которыми приходится с учётом особенностей их подчинения.
Первая составляющая территории — самые обычные АПУ, с их врачами, отделениями, заведующими, главврачами и другими «широко известными прелестями». Независимо от того, является ли лечебное учреждение стационарным или амбулаторным, работать с таким «государством» необходимо по определённой схеме. Описанию схемы работы с врачами можно посветить не одну книгу, поэтому— не здесь. Надейтесь на себя и свои знания. Надо заметить только одно: и фармацевтическая компания, и ортопедическая розница будут работать с этой составляющей территории примерно одинаково (чаще всего разница заключается всего лишь в количестве продвигаемых предложений).