В крупных городах в числе «хоббийных» клубов существуют ещё и различные клубы будущих мам, организации, которые занимаются развитием супердетей (и супер-родителей). На эти клубы медицинскому представителю тоже следует обратить своё внимание, потому что в них состоят люди со своеобразными психологическими установками. Большинство членов этих клубов воспринимают всякие полезности и новшества на «ура», поэтому детские стельки, дородовые бандажи, бюстгальтеры для кормящих мам будут в этой среде очень востребованы.
Важно склонить к сотрудничеству лидеров этих клубов, «подписать» их как партнёров. Тогда эти лидеры мнений будут сами продвигать вашу продукцию, в добавок разработают какую- нибудь гимнастику для беременных на лечебных мячах, расскажут, как правильно носить компрессионный трикотаж для дородового развития детей. Высокая отдача от этих групп обусловлена тем, что большинство людей в них — энтузиасты и заинтересованы в новаторских решениях, в укреплении своего авторитета (пусть и с помощью медицинского представителя).
Таким образом, существует достаточно много смежных компаний, аудитория которых — по определению аудитория потенциальных потребителей ортопедической продукции: спортсмены, люди, которые часто травмируются, люди, заботящиеся о своём здоровье и своём внешнем виде, будущие и молодые мамы...
Сходите в места скопления таких людей. Заинтересуйте тех из них, которые занимаются обучением и развитием остальных, платите им бонус с каждой продажи, как врачу-партнёру. Помогите им продвигаться в их деятельности, и они с удовольствием помогут вам в продажах.
Противные противники
Трудно представить себе территорию медпреда ортопедической компании без ещё одной составляющей территории — конкурентных компаний. Подробный разговор о работе с конкурентными компаниями будет ниже, в главе 10, а здесь будут представлены только общие данные о «противных противниках».
Самая распространённая разновидность конкурентных компаний в ортопедическом секторе — коммерческие компании: розничные продавцы, производители медицинских изделий. Именно на них обращают наибольшее внимание и медицинские представители, и партнёры. Именно коммерческие фирмы, ООО, ЗАО и прочие юридические лица «мешают жить» рядовому рэпу, рассылая своих миссионеров, предлагая схожий или даже аналогичный ассортимент, обещая докторам больший бонус и вообще, путаясь под ногами.
В рамках этих компаний нет ничего особенного: такое же построение бизнес-процессов, такие же продавцы и салоны, такой же подход к закупкам продукции и её реализации.
Еще одна разновидность коммерческих конкурентных компаний — поставщики медицинского оборудования, медтехники и расходных медицинских материалов. На эту разновидность конкурентов медпредставители чаще всего обращают мало внимания, и из-за этого теряют хорошую долю продаж.
Такие поставщики нередко участвуют в каких-нибудь тендерах, где присутствуют поставки, например, обычной ваты с бинтами. Но больницы и другие АПУ, привычно закупающие расходники для своих аптек, в случае нужды в ортопедической продукции обращаются к привычным поставщикам— продавцам медтехники. Вот так появляются проигранные тендеры на трикотаж или эластичные бинты, на «косынки» для плеча, деротационные сапожки и другие подобные вещи, закупаемые больницей. Заявка на тендер пишется под требования существующего поставщика и с его помощью, и ортопедический салон (в лице своего медпредставителя) может и не знать, что где-то в регионе кому-то пришла в голову мысль приобрести сравнительно большое количество ортопедических изделий.
Кроме коммерческих, есть ещё государственные конкурентные компании. В основном это протезно-ортопедические предприятия, коих в своё время в каждом городе-миллионнике или любом достаточно крупном городе было как минимум по одному. В Москве, например, к таким компаниям относятся Московское ПРОП, Московская фабрика ортопедической обуви, ФПУП «Здоровье» и другие предприятия, работающие в основном на государственных заказах.