Зачастую эти предприятия берут изделия у тех же поставщиков, что и ортопедические компании-поставщики, а что-то производят самостоятельно. В салонах при ПРОПах может быть достаточно широкий конкурентоспособный ассортимент, составленный как из собственных изделий, так и из продукции известных производителей.
Ещё один вариант «почти» государственной конкурентной компании — это собственное ортопедическое производство при различных институтах. Московский ЦИТО, Новосибирский НИИТО, множество других специализированных научных учреждений имеют свои мастерские, производящие ортопедические изделия не только под заказ, но и в серийном варианте. Производства при научно-исследовательских институтах, напротив, занимаются изготовлением, чаще всего, сложной ортопедии.
Такие торговые точки порой составляют заметную конкуренцию ортопедическим салонам. Особенно часто государственные противники «прибирают к рукам» сектор продаж изделий для инвалидов, сложные ортопедические решения, производство изделий под заказ по направлению техников-ортопедов и врачей. Значительную часть целевой аудитории государственных торговых точек составляют пенсионеры и малоимущие граждане.
С точки зрения хорошей работы на территории для медицинского представителя необходимо «взять территорию» как она есть
и, не занимаясь еще никакими поисками, систематизировать ту информацию, которая известна по ней. Нужно составить список точек продвижения и подсчитать, сколько на территории расположено стационаров, амбулаторий, коммерческих лечебных учреждений, фитнес-центров, конкурентных компаний, сетей салонов, протезно-ортопедических и других государственных предприятий.
Другая задача, которую надо решить перед началом освоения территории, — составить список всех источников информации, из которых что-то можно узнать о лечебно-профилактических учреждениях (например, сайт самого учреждения, сайт города, «Желтые страницы», специальные справочники по медицине города, врач, работающий в нескольких местах и т.д.). Подробно о работе с источниками информации будет рассказано в следующей, седьмой, главе книги.
Глава 7. Источники информации о территории
Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей — это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.
Билл Гейтс «Бизнес со скоростью мысли»
Источники информации — вещь необходимая. Именно на основании собранной информации медпред будет исследовать, «разведывать» и развивать свою территорию.
«Ассортимента источников о лечебно-профилактических и смежных учреждениях разнообразен: Интернет, телефонные справочники, информация из органов здравоохранения региона (облздравы, горздравы и т.д.), партнёры и конкуренты, собственный опыт, система «одна баба сказала» (вирусный маркетинг), справочники медучреждений, приёмные покои и регистратуры, врачи и пациенты.
Всё многообразие информационных источников медпредставителю необходимо систематизировать и разложить по полочкам. Источники данных должны быть разделены по их актуальности, важности, своевременности, ценности для работы рядового рэпа.
Все источники информации о враче и/или лечебном учреждении делятся на четыре ключевых типа: открытые, закрытые, собственные, опосредованные.
Входите, открыто!
Тип 1. Открытые источники информации о лечебном учреждении.
К открытым источникам информации об АПУ относится, прежде всего, Интернет: во-первых, справочные городские и общероссийские сайты (например, 2gis.ru), где можно найти адреса и телефоны учреждений, иногда — расписание их работы или данные о предоставляемых в АПУ услугах:
во-вторых, административные сайты региона, то есть сайты, которые обладают административным ресурсом (для москвичей есть очень хороший ресурс с точки зрения просчёта территории — сайт mosgorzdrav.ru, сайты ФСС, сайты администрации города или районов). Здесь не так часто бывают адреса и телефоны лечебно-профилактических учреждений, зато иногда, в зависимости от отношения администрации к медицинским учреждениям, бывает информация по государственным закупкам. Достаточно часто встречаются отчёты о деятельности учреждений здравоохранения города, края или области. На официальных сайтах можно посмотреть статистику заболеваемости по региону и то, как работает система здравоохранения региона в целом. Формы отчётов бывают разными, далеко не всегда информации на этих сайтах достаточно для полноценной работы с ними, но не использовать их в своей работе — это ошибочная позиция.