Глава 1. Позиционная война
Большинство из нас становятся родителями, ещё не перестав быть детьми.
Миньон Маклофлин
Перед тем, как начать разговор о медицинском представителе экспертного уровня, надо рассмотреть вопрос о взаимоотношениях медицинского представителя и доктора, образующих, в контексте темы этой книги, диаду (взаимопроникающую пару). Сферой интересов введения в управление территорией будут психологические установки на работу с доктором, позиция медицинского представителя в отношениях с врачом. От установок и позиции медпреда в первую очередь будет зависеть, как доктор воспримет представителя компании. А также то, как медпред будет воспринимать доктора. Без выяснения этого вопроса серьезная работа по теме вряд ли будет удачной и возможной.
Разумеется, какие-то личные, например, интимные отношения, останутся за рамками этого разговора. Фокус внимания необходимо сосредоточить на том, какие деловые взаимоотношения могут быть между доктором и медицинским представителем. Всегда ли возможно достичь партнерских, доверительных отношений, обусловленных взаимной заинтересованностью и пониманием важности работы друг друга? Практика показывает, что медпредставителю не удается наладить доверительные и положительные взаимоотношения с достаточно большой группой (до 50%) докторов от того общего их числа, с которым работает рядовой мед- пред. Такое положение дел связано со многими причинами.
Например, важным фактором установления правильных отношений является продолжительность работы медпредставителя в своей сфере: по мере того, как медпред нарабатывает опыт взаимодействия с докторами, процент докторов с «неустойчивыми отношениями» снижается. Но в этой главе нас будут, безусловно, интересовать причины, связанные с психологическими установками участников рабочей пары «врач — медпред».
Детство. Отрочество. Юность
Психология общения, в том числе, бизнес-общения — серьёзный раздел психологической науки. Но лучше оставить в стороне глубинные психологические теории и взять на вооружение рядового медпреда рабочие и понятные тактики общения. Рассмотрим психологические позиции, которые могут занимать доктора и медпредставители при общении друг с другом, в системе понятий теории «ролевого поведения». Большинству эта теория хорошо знакома по книге американского психолога и психиатра Эрика Бёрна «Игры, в которые играют люди».
Если вкратце и в простом изложении говорить об этой теории, то она сводится к следующему. Каждый человек способен использовать три «уровня общения», находясь, соответственно, на одном из трех «уровней восприятия»: Ребёнок, Взрослый, Родитель.
В зависимости от конкретной ситуации, от личного жизненного опыта, от врождённого и приобретённого психологического склада, конкретный человек в конкретной ситуации может играть любую из этих трех «ролей». Например, люди, которые долго занимаются обучением других, очень часто становятся в позицию «Родителя». Тот, кто не любит принимать на себя ответственность, чьё поведение отличается повышенной эмоциональностью, чаще всего занимает позицию «Ребёнка». Люди, которые к жизни относятся прагматично, скорее всего занимают среднюю или промежуточную позицию «Взрослого».
Соответственно, при общении двух людей возможно всего лишь 9 вариантов их ролевого взаимодействия. Наиболее эффективным является равноправное общение двух людей — прежде всего, в комбинациях «Взрослый-Взрослый» и «Ребёнок- Ребёнок». Все остальные комбинации в поведении не будут достаточно результативными и, самое главное, они не будут психологически устойчивыми. Это хорошо известно из практики общения взрослого человека с детьми. Чтобы ребёнок лучше воспринял то, что нужно донести до него, чтобы он больше прислушивался к взрослым, психологи рекомендуют физически опуститься на его уровень. Нужно присесть, переместиться на его уровень — физический, и, соответственно, психологический. Для равноправного общения надо встать на ту точку, с которой ребёнок смотрит на мир.