Трудно определить нужную частоту посещений врачей категории С: насколько часто или редко нужно ходить к ним. Но вероятнее всего достаточно посещения примерно раз в два месяца. Остальное время можно поддерживать внимание к себе на уровне, необходимом, чтобы достигнуть цифры в 21 касание. Если мед- пред видит врача категории С среди других врачей (на выставке, конференции, врачебной пятиминутке) — он обязательно должен уделить доктору несколько минут своего внимания.
Склероз медпреда. Или медпред склероза?
От категории С забытые врачи (в некоторых компаниях их выделяют как отдельную категорию D) отличаются мало. По существу, эта категория «набита» врачами категории С, которые по разным причинам забыты . В идеале, медпреду должно быть стыдно за наличие таких врачей, но что поделать — ситуации бывают разные и забытые врачи время от времени появляются в базе любой компании.
При работе с забытыми врачами в первую очередь медпред должен оценить, насколько велик потенциал места, на котором работает «отказник», разделив возможности самого врача и возможности места. Обязательно ответьте себе на вопрос: плохо работает врач или он сидит в нелепом месте?
В любом случае задача рэпа при работе с «забытыми» врачами — это налаживание такой системы касаний, которая отнимала бы у медпредставителя минимум времени, но при этом постоянно напоминала бы врачу о компании. Уместно использовать письма, звонки, редкие визиты — к тем врачам, за которыми чувствуется потенциал.
Строго говоря, можно разработать чёткий план подъёма любого лечебно-профилактического учреждения с касаниями и прочими приёмами. Не так уж и сложно за два-три месяца превратить этих врачей в неплохих рекомендателей группы В. Но здесь требуется каждую ситуацию рассматривать отдельно.
Естественно, что, начиная работать с забытыми лечебнопрофилактическими учреждениями, необходимо заниматься в первую очередь с теми врачами, которые уже знают компанию и знают продукцию. С ними работать легче, до них проще достучаться — это требует от рэпа меньших усилий.
Конечно, бывают сложные ситуации, когда врач чем-то обижен на компанию исторически. Если вдруг медпред обнаруживает такую ситуацию, то ему надо выяснять, что именно раздражает доктора (может, продукция, или лицо предыдущего медпреда, или логотип компании — да мало ли причин недовольства!). Медпред должен расспросить врача его о сотрудничестве со своей и другими компаниями, выяснять его потребности на конкретном рабочем месте. Это, впрочем, отдельная задача, которая будет освещена в будущей книге по организации и проведению визита.
Новики. Кто такие?
С точки зрения правильной организации работы медицинского представителя, новые врачи — наиболее интересная категория. Такая позиция связана с тем, что именно новое АПУ или новых врачей разрабатывать наиболее занятно. Вот где можно полностью развернуть и концепцию касаний, и способности рэпа к анализу ситуации, и проявить его навыки правильной коммуникации.
Выше уже шла речь о концепции семи-восьми касаний, и вот у медицинского представителя «появляется» новое учреждение, которое надо разрабатывать.
Порядок разработки нового АПУ
НАЙТИ это новое лечебно-профилактическое учреждение;
Определить для себя расчётный потенциал учреждения и предварительные перспективы работы с ним. Вполне возможно, что частный врач-венеролог или коммерческий центр, занимающийся лечением геморроя, будут для ортопедической компании малоинтересны, но продвигателям каких-нибудь лекарственных средств — интересны очень!;
ПОНЯТЬ, нужна ли этому учреждению компания медпреда, нужные ли компании специалисты работают в нём, профильными ли проблемами они занимаются;
НАЛАДИТЬ выход на ключевых лиц, на опинион-лидеров. Они могут сильно помочь медпреду — особенно, если они адекватны и готовы сотрудничать.
В ОБЩЕНИИ с ними выяснить условия работы и понять, какими будут условия работы партнера с этим лечебнопрофилактическим учреждением.
Чаще всего взаимодействие с лечебным учреждением и врачами в нём будут проходить по давно известному принципу: МП подходит, переписывает врачей, каждого из них отдельно мотивирует, стимулирует, проводит демонстрацию товаров или продуктов, информирует... Это обычные, «простые» условия сотрудничества.