Но возможны и другие, более сложные варианты взаимодействия с врачами. Скажем, опинион-лидер может замкнуть все действия медпреда, все посещения, мотивационную программу на себя (2 вариант). Третий вариант, касающийся, в первую очередь, коммерческих центров, — поставка в новое лечебнопрофилактическое учреждение продукции с какой-то скидкой, на условиях мелкого опта (такой вариант особенно актуален для ортопедической продукции и БАДов, лекарства так не продвинешь). В такой ситуации медицинский представитель является прежде всего поставщиком информации. Через действия медпреда компания поставляет в АПУ (или ларёк при АПУ) свою продукцию и свои препараты, через вас партнёр работает с АПУ, а в нем есть какой-то ларёк, который и продаёт медицинские изделия.
Пора вернуться к последовательности действий МП в отношении нового лечебного учреждения. Следующий пункт взаимодействия:
ОРГАНИЗОВАТЬ какое-нибудь коллективное мероприятие: круглые столы, рассказ об изделиях и препаратах, которые профильны для данного АПУ или для группы докторов. Организация коллективных мероприятий и публичных выступлений рассмотрены в книгах из серии «Библия медпреда»: «Организация коллективных мероприятий» и «Публичное выступление для медпреда».
Помимо представления изделий и компании при проведения презентации медпреду нужно сделать:
СОБРАТЬ контакты врачей (мобильный телефон, электронная почта, домашний телефон, домашний адрес — в общем, все, что вам дадут):
РАЗДАТЬ свои контакты. Правильный медпред позиционируете себя как эксперт, к которому следует обращаться по всем вопросам, касающимся определённой продукции: препаратов, биологических добавок, ортопедических изделий и т.д..
ПОДГОТОВИТЬ визитки, POS-материалы. Во время выступления рэп должен ВСЕГДА давать свою электронную почту и мобильный телефон. Полезнее и доходчивее выходит, если представитель обозначает свои контакты несколько раз. Назовите способы достучаться до вас во время презентации, а после выступления обязательно раздайте свои визитки каждому врачу.
ЖЕЛАТЕЛЬНО хотя бы немного пообщаться с каждым из докторов. Это мероприятие надо делать обязательным элементом конечной части презентации. Помимо визиток можно писать свои контакты на каталогах и POS-материалах.
Если получается работать по обычной системе взаимодействия с врачами, то прямо здесь, на презентации, можно назначить этим врачам встречу, договориться, какие материалы можно позже принести им, о чём можно им дополнительно рассказать. Так медпред постепенно «подтягивает» на себя новых докторов.
Чек-лист для работы с новым АПУ выглядит следующим образом:
1. Найти новое АПУ
2. Определить, подходит ли АПУ по профилю для работы с компанией
3. Определить расчётный потенциал АПУ
4. Оценить вероятность достижения потенциала (или вероятность развития АПУ)
5. Наладить контакты с лидерами мнений
6. Организовать коллективное мероприятие для врачей или лидеров мнений
7. Собрать контакты врачей или лидеров мнений
8. Передать свои контакты врачам и лидерам мнений
9. Договориться с врачами о графике и месте встреч, а так же о каналах передачи информации о компании (е- mail, телефон, обычная почта, встречи «на нейтральной полосе» и т.д.)
10. Определить темы для обучающих коллективных выступлений
11. С лидером мнений договориться о времени и месте проведения следующих коллективных мероприятий
12. В течение месяца провести ещё 2-3 коллективных мероприятия
13. Через 1-1,5 месяца оценить отдачу от АПУ (отделения, врачей)
14. Соотнести отдачу от АПУ с усилиями, вложенными в него
15. Принять решение о дальнейшей работе с АПУ, отделением, врачами.
Новеньких надо обхаживать
Работа с новыми докторами и лечебными учреждениями имеет свою специфику. Очень важно коснуться их в первый месяц не менее четырех раз. Сделать это можно любыми доступными методами.
Оптимальный вариант: на первой неделе месяца сделать первый визит — обычный, ознакомительный. На нём можно нужно дать общую информацию, оставить свои контакты, каталоги, POS- материалы.
На следующей неделе нужно сделать звонок доктору, представиться, напомнить ему о прошедшей встрече и поинтересоваться, ознакомился ли врач с рекламными материалами, всё ли его устраивает, понравились ли они ему.
В обязательном порядке во втором касании нового доктора медпред должен задать врачу вопрос, нужна ли ему какая-то помощь от представителя. Это очень важно для врача именно на начальном этапе совместной работы, когда он ещё плохо знает продукцию, когда он ещё в чём-то сомневается.