В работе медпреда встречаются самые разные задачи. С одной стороны есть задачи салона, есть задачи компании, есть личные задачи медпреда. Все эти задачи требуют времени и сил на их решение, и порой бывает очень сложно выделить первостепенные и побочные задачи. В то же время распыление усилий в решении поставленных задач может здорово мешать медпреду в его работе.
Именно поэтому в работе необходима классификация задач, стоящих перед медпредом. Понятно, что обойтись разделением задач по одному параметру невозможно, задачи рэпа разнообразнее самой богатой фантазии. Но тем не менее, взяв три часто встречающихся параметра, можно получить бо- лее-менее подробную классификацию задач медпреда. Критичность, сфера ответственности, затратность — вот признаки, по которым можно разделить задачи медпреда.
Кто быстрее?
По параметру «критичность» и необходимой скорости решения задачи медицинского представителя можно разделить на следующие типы:
Критичные. В случае развития критичная задача приводит к определенной степени кризиса в компании (салоне). Другими словами, критичная задача — это такая задача, о которой известно, что именно она приводит к явному уменьшению объёма продаж.
Пример: по каким-то причинам партнёр отказывается работать со своим персоналом. В моей практике есть клиент, который считает, что его персонал всё знает, всё умеет и работает отлично. Он убежден, что персоналу не нужно никакого дополнительного обучения, никаких дополнительных алгоритмов. При этом, на основании проведённого аудита, я пришёл к выводу, что клиент теряет 20-25% денег именно на том, что его персонал работает «кто в лес, кто по дрова». К сожалению, это не уникальный случай, такие партнёры не единичны.
Есть верный способ быстро найти критичную задачу: то, что стороннему наблюдателю (в том числе и самому медпреду) кажется самым противным, что больше всего не нравится и что бросается в глаза — скорее всего и есть критичная задача, над которой надо работать в первую очередь.
Обязательные. Это те задачи, которые очень хорошо бы решить как можно быстрее. Но даже если эти задачи останутся нерешёнными, кризиса не наступит: не развалится компания, не разворуют склад и т.д. Отличие обязательной задачи от критичной проиллюстрирую примером из той же области обучения персонала партнёра.
В некоторых компаниях, которые я веду в рамках консультирования бизнеса, есть люди, чей персонал может даже нахамить покупателю.
Оценка ситуации с точки зрения постановки задачи медпреду в данном контексте может быть следующей:
Если персонал хамит, причём без особых на то оснований — это ситуация критичная. А если персонал в присутствии покупателя «ковыряет в носу» (читает книжечку, звонит по мобильному телефону, делает другие свои дела) и не обращает внимания на покупателя — это задача обязательная для решения:
Нужные. Это задачи, которые решать необходимо, но не обязательно делать это «сию секунду», прямо сейчас.
Общие различия между критичностью, нужностью и обязательностью легко проиллюстрировать на следующем примере. Представим себе работу партнёрского салона как некую систему труб, в которой есть, в соответствии с диаметром трубы, места более узкие и более широкие. Если взять самое узкое место (место, которое мешает обслуживанию покупателей, повышению прибыли, работе с врачами), то оно в настоящий момент и будет самым критичным. После решения проблемы на критичном участке, «расширения трубы» самым узким местом станет другое — та задача, которая в настоящий момент является обязательной. Относительно широкие места виртуального трубопровода — это те задачи, которые сейчас выглядят как «нужные».
Самое интересное, что циркуляция задач между положением критичных, обязательных и нужных происходит постоянно. Как только решается критичная задача, она переходит в разряд нужных, поскольку за ней необходим присмотр, чтобы она снова не стала критичной. На месте этой критичной появляется другая (которая прежде была обязательной), а та, которая была нужной, становится обязательной.
Процесс совершенствования бизнеса никогда не заканчивается благодаря такому, своего рода, «круговороту воды» в природе или в системе труб: критичные проблемы переходят в нужные, обязательные в критичные, а нужные — в обязательные. Таким образом задачи «крутятся» на каждом уровне развития бизнеса. Медицинский представитель, работая с партнёрами, должен понимать, что проблемы в бизнесе партнёра будут всегда, разным будет лишь уровень этих проблем.