«Что посеешь, то и пожнешь». Хорошая пословица. Она прекрасно раскрывает суть программы всевозможных бонусов для покупателей. Правильная система для удержания тех покупателей, которые у вас остались. Бонусная система должна запускаться еще в докризисное время – когда нужно сеять. Кто‑то это делал, кто‑то нет. Пожинают плоды только самые дальновидные.
Какие бонусы и подарки необходимы вам и вашим покупателям? Сама идея давать что‑то еще приносит результаты. Задача сделать так, чтобы покупатель вернулся именно к вам, а не к конкуренту. Задача трудная, но тем и интересная. У людей денег на ваш продукт остается все меньше и меньше. Сделайте так, чтобы эти денежные остатки попали к вам в кассу. Чем заманить покупателя?
⇒ Подарочные купоны на определенную сумму денег. Купон предъявляется при следующем визите покупателем. Действует такой купон только на вашей территории. Например, можно отовариться не только в магазине, офисе, но и на складе. Цель мероприятия – подарок покупателю. Кто не любит подарков? Сколько я ни работал по такому методу, отказов практически не было. Важно продумать систему оплаты купонами, которые накопил покупатель. Например, сделать ограничение на использование нескольких купонов за один раз. Но об этом необходимо предупредить покупателей заранее.
⇒ Накопительные подарки. Еще один вид приманки, которая срабатывает. Это когда покупатели получают от вас продукт, сделав определенное число покупок. Купил 20 бутылок пива – одну бесплатно. Я утрирую, но смысл ясен. Купил 10 продуктов за несколько приходов, получи подарок. Все очень просто. Почти как наркотик.
⇒ Применение накопительных скидок. Покупатель купил у вас несколько раз, сделал такой подвиг. Позвольте ему скидку. В «Рамсторе», например, если ты опять туда попал с карточкой покупателя, скидка обеспечена при каждом использовании такой карточки при расчете на кассе. В книжных магазинах такая же история: получаешь карточку покупателя магазина и при повторной покупке тебе дают скидку. Сюда же можно отнести накопительные льготы, которые предлагаются только самым верным покупателям (клуб «100 000 миль» налета у авиакомпаний). Клубы покупателей для разных видов продуктов, где можно получить золотые, платиновые карточки и пользоваться дополнительными льготами и скидками.
⇒ Торговля подарочными сертификатами. Купил сертификат и уже стал в очередь к лояльным покупателям. Покупателям вашей продукции. Сертификаты используются для самых разных подарков. Одежда, обувь, бытовая техника (бренд) для подарка родным или друзьям. Например, покупать одежду или обувь без примерки – легкомысленно. Так дарить мало кто рискует. А тут подарил ваш сертификат и привел к вам еще одного (многих) новых покупателей. Только нужно все учесть и сделать сертификаты без проблем, например без ограничений по срокам покупки или только на один вид продукта. Если хорошо подумать, то сертификаты – хороший метод продаж сегодня практически в любом бизнесе.
Все эти инструменты привлечения клиентов действуют. Подарки и страсть к «халяве» еще никто не отменял, даже мировой экономический кризис.
Народная мудрость
Дарите подарки, и вас полюбят.
Почему люди покупают?
Чтобы успешно продавать ваш товар или услуги, необходимо понять, почему люди покупают и что ими движет и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или кальян. Все дело в мотивах, желаниях, потребностях. Немного слов об этом. Вы должны разбираться в таких сложных вещах. Это знание реально принесет лишнюю пару сотен рублей на ваш банковский счет.
Мотивация покупателей. Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются, что ими движет? Каковы мотивы покупок и какие изменения происходят в мотивациях со временем?
Свои мотивы покупатели знают лучше всего. Поэтому для выявления реальных мотивов покупок к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?
В разговоре со многими продавцами всегда возникают вопросы относительно самого понятия «мотив». Что же это такое? Понять мотивацию – значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.
Мотивация – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое необходимо устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, независимо от того, в чем именно он нуждается (в еде или в самоутверждении). Различают сильную и слабую мотивацию. Все зависит от конкретных людей. Выявление силы мотиваций – «высший пилотаж» продавца.