Ваш ответ я предполагаю, почти слышу, дорогие мои бизнес-леди. Однако вы наверняка встречали на своем пути странных людей, участвовавших в переговорах, совершенно не умея их проводить. Обычно они губят дело, им порученное, и даже не испытывают угрызений совести. Потому что им кажется, что они весьма насыщенно провели время. Сами они не способны понять, что поступают неправильно, а научить их результативным переговорам некому.
Вот свежий пример из деловой жизни. Всем, кто ездит на переговоры или принимает коллег у себя в офисе, знакома ситуация, когда к переговорному процессу подключается кто-то из персонала. Это любой человек из команды. Занимаемая должность значения не имеет, так как деловая деятельность сложна и многообразна. Поэтому вам, милые мои собеседницы, наверняка приходилось брать с собой на переговоры различных сотрудников, в силу непрофессионализма или глупости сводящих все ваши усилия к нулю.
Компания, поставляющая на наш рынок электробытовые приборы, пригласила меня на переговоры. Я в тот момент представляла рекламное агентство — оно проводило вместе со своими клиентами продвигающие мероприятия, делая сбыт их продукции более эффективным. Должна была обсуждаться ближайшая выставка, конкретное участие в ней наших клиентов. На переговоры за мной увязался замдиректора по должности, но по реальной работе — водитель и завхоз. Ну и намучилась же я с ним! Вот выданные им на переговорах потрясающие глупости:
1. Он во время разговора просто откровенно врал о реальных возможностях нашего рекламного агентства. И ведь всем присутствующим было видно, что врет! Так, он как бы «по секрету» поделился воспоминаниями, как агентство раскручивало фирму Sony, а также крупнейшие банки и политических лидеров. Излишне говорить, что ничего подобного агентство сроду не делало. Если же упомянутые компании и заказывали в агентстве себе визитки к выставке, это вовсе не означало, что мы делали рекламу упомянутым фирмам.
2. Он декларировал «весь комплекс рекламных услуг», хотя на деле наше агентство хорошо проводило промо-акции и имело устойчивые связи с типографиями. Все же остальное не было нашей сильной стороной. Но он обманывал клиента, потому что рассчитывал найти субподрядчиков (что часто ведет к затягиванию сроков и увеличению цены). Заранее обещая манну небесную, он даже не удосужился вникнуть, что есть работа невыполнимая для работников агентства!
3. Он чуть ли не прямо с порога стал предлагать «комиссионный процент» самим клиентам!!!
Каково же мне пришлось после всего этого бреда? И сколько понадобилось усилий, чтоб исправить практически безнадежную ситуацию. Вывод: трудно вести переговоры в одной упряжке с дураком. С тех пор при малейшем подозрении на повторение подобной ситуации я не ездила на переговоры.
Теперь понимаете ли вы, милые подруги, кому сегодня на дорогах бизнеса горит зеленый свет? Когда анализируешь потребности рынка труда в крупных городах, то понимаешь, что главным востребованным лицом, вне зависимости от специализации, является тот, кто умеет что-либо продавать. Под словом «продажа» здесь имеется в виду широкий спектр деятельности. И чем выше это уменье, тем дороже оплачиваются услуги такого человека. Для успешного продвижения в этом направлении, вам, дорогие бизнес-леди, необходимо уметь грамотно проводить переговоры.
Многочисленные книжки советуют, как вести переговоры с заказчиком. Как правило, они написаны преподавателями или клерками средней руки, и потому имеют мало общего с реальной жизнью. Большинство тех, кто действительно преуспел в переговорном процессе, таких книг не пишут и рекомендаций не дают. Почему этого не делают именно те, кто знает? Здесь может быть множество ответов. Просто устный жанр у них получается лучше письменного. Или не хотят делиться своими секретами. А часто то, что у них получается, настолько интуитивно, что не поддается какому-то анализу. В любом случае, по-настоящему ценный есть опыт человека, владеющего искусством ведения переговоров. Но здесь архиважно одно обстоятельство. Сколько успешных переговоров человек провел? Какая реальная польза от этих переговоров? Без понимания результативности коммуникаций нет смысла говорить о них.